“북미항로 스페셜리스트로 중국에 노크합니다”

오는 15일 中서 북미행 화물 코로드 서비스 열어
한국내 선사 5곳과 SC 체결…최대물량 핸들링


국제물류주선업체(포워더)들이 미국으로 해상운송을 하기 위해선 미해사연방위원회(FMC)에 소정의 보증금(bond)을 예치하고 관련 면허를 취득해야 한다. 그 이후에야 비로소 선사와 서비스 계약(SC)를 체결할 수 있는 자격이 생긴다. SC 없이는 선사에 선적 예약 자체가 불가능한데다 예약을 하더라도 운임 할인을 받지 못해 큰 비용을 치를 수밖에 없다.

물론 면허가 있다고 하더라도 일정 규모의 화물이 받쳐주지 못한다면 선사와의 SC는 성사되기 힘들다. 화물 규모에 따라 운임의 할인 폭도 달라 누가 더 물동량을 많이 확보하느냐가 좀더 유리한 조건으로 운송을 진행할 수 있는지를 결정 짓는 열쇠가 된다.

▲주성씨앤에어 박진수 사장이 허용호 이사 등 영업담당자들과 중국 물류시장 진출 전략을 숙의하고 있다.

그런 면에서 주성씨앤에어의 최근 움직임은 국제물류주선업계의 이목을 사기에 충분할 듯 싶다. 주성씨앤에어는 지난 2004년 설립돼 올해로 4년째를 맞는 비교적 신생회사다. 하지만 설립과 동시에 FMC에 가입한 후 선사들과 SC를 체결해 주목을 받았다.

현재 이 회사와 계약을 맺고 있는 선사는 스위스 MSC를 비롯해 대만 에버그린과 양밍, 중국 코스코, 홍콩 OOCL 등 5곳에 이른다. 총 계약 물량만도 연간 2만3천TEU로, 북미지역을 서비스하는 국내 포워더 중 가장 큰 규모를 자랑하고 있다.

연간 SC물량 2만3천TEU

가장 많은 물량을 취급하다 보니 운임 경쟁력도 자연 높아지게 마련. 때문에 SC를 체결하지 못한 포워더들을 상대로 벌이는 만재화물(FCL) 코로드(공동집화) 영업에서도 인기가 높다. 북미항로는 SC를 체결하지 못하면 화물 선적을 하지 못하는 점 때문에 소량화물 운송(콘솔)과 비슷한 FCL 코로드 방식이 일반화 돼 있다. 주성씨앤에어는 코로드 화물이 전체 물동량의 절반에 이를 만큼 코로드 영업에서 강세를 보이고 있다. 그만큼 북미항로에서 실력을 인정받는 포워더로 통한다는 얘기다.

이 회사가 북미항로에서 빠른 성장을 할 수 있었던 것은 무엇보다 박진수 사장의 힘이 크다. 박사장은 23년 포워딩 경력중 북미항로만 15년을 맡아왔을 만큼 이 항로에서 전문가로 통한다. 풍부한 서비스 노하우와 선사들과의 두터운 친분을 무기로 포워딩업계의 다크호스로 떠오른 셈이다.

“몇 년 했느냐가 중요친 않아요. 얼마나 잘하고 실속 있느냐가 중요하죠. 오랫동안 서비스를 해온 업체들 중에서도 최근 포워딩 경기가 어려워지면서 뒷걸음질치는 곳도 많죠. 저도 오랜 기간 포워딩업을 해오고 있지만 항상 도전하려는 마음으로 일을 해나가고 있습니다. 그것이 회사 발전의 원동력이 아닐까 해요.”

북미항로서 코로드 강세

박사장은 한국발 미국시장에서의 탄탄한 입지를 토대로 중국 시장 강화에 나섰다. 주성씨앤에어는 상하이를 중심으로 닝보, 샤먼, 옌티엔, 홍콩 등의 남중국과 다롄, 신강, 칭다오 등의 북중국 등 해안선을 타고 중국 전 지역에 네트워크를 구축해 놓고 있다. 이중 지사가 들어가 있는 상하이는 중국 물류시장의 전진기지 역할을 하게 된다.

“중국 붐이 일면서 한국계 업체들이 많이 진출했지만, 제대로 하는 곳은 많지 않아요. 중국내 물류시장도 워낙 경쟁이 치열하다보니 중도에 포기하는 업체도 생겨나고 있어요. 또 중국계 포워더는 화물유치에만 혈안이 돼 있어 현지 진출한 한국수출기업의 가려움을 제대로 긁어주긴 힘들죠.”

주성씨앤에어는 오는 15일부터 중국시장에서도 북미행 화물에 대한 FCL코로드 서비스를 시작한다. 박사장은 중국에서 ‘쓸만한’ 미주지역 서비스 업체가 없다는 점을 들어 승산이 크다고 내다봤다.

박사장은 중국 진출 초기엔 노미네이션 화물로 입지를 넓힌 후 코로드 화물 유치를 본격화하는데 이어 대기업 물량까지 유치한다는 성장전략을 세우고 있다. 특히 1급 면허를 취득한 중국계 포워더를 앞세워 코로드를 진행하기 때문에 저렴한 운임과 충분한 선복 등 두마리 토끼를 하주들에게 제공할 수 있다고 자신했다. 서울의 주성씨앤에어는 한국내 성장의 원동력이었던 선사영업과 코로드 업체 홍보로 운임 경쟁력과 물동량 유치를 서포트하게 된다.

“중-미 서비스는 우리 입장에선 3국간 운송이라 볼 수 있어요. 서울에서 콘트롤타워 역할을 하고 중국과 미국 현지 파트너들이 포워더 및 실하주 영업을 해준다면 의외로 빠른 시간안에 안정궤도에 오를 수 있다고 봅니다.”

서울 콘트롤 타워로 中-美시장 공략

그는 북미항로는 아시아 역내항로와 비교해 수익성이 높다고 얘기한다. 하주들도 운임 체납등으로 포워더를 힘들게 하지 않아 유동성에서도 긍정적이다. 최근 낮은 운임으로 침체기를 맞고 있는 포워더 시장에서 주성씨앤에어가 안정적인 성장가도를 달릴 수 있었던 까닭이다.

박사장은 조만간 체결될 것으로 보이는 한·미 자유무역협정(FTA)도 북미항로에 활력을 불어 넣을 것으로 기대하고 있다. FTA 체결 이후 수출화물은 20%, 수입화물은 40~50%의 물동량 성장세가 예상된다는 설명이다. 이에 대비해 실력있는 직원채용에도 적극적이다. 회사 발전의 밑거름은 무엇보다 직원들에게 있다는 신념 때문이다.

“우리 회사는 보너스제도를 철저히 운용하고 있어요. 잘하는 직원엔 그만큼의 혜택을 주는 거죠. 맨파워를 소중히 하는 것이 바로 회사가 오랫동안 상승곡선을 그리는 힘이 아닐까 생각해요.”

<이경희 기자>