AIF컴퍼니, 유럽시장진출… “외국계 대형 업체와 붙어도 자신있습니다”

독일발 한국행 항공운송 실적 6위


1990년 설립이래 미국시장에서 호평을 받고 있는 AIF컴퍼니가 유럽시장에서도 독일발 한국행 항공화물 운송실적이 6위에 랭크될 만큼 그 진가를 톡톡히 발휘하고 있다.

이에 본지는 현재 AIF 독일 지점에서 활약하고 있는 김병학 사장과 전화인터뷰를 통해 미국과 유럽 시장에서 AIF컴퍼니가 안정된 서비스를 펼칠 수 있는 원동력과 앞으로 계획은 무엇인지에 대해 들어봤다.

AIF는 미국 LA, 뉴욕, 시카고 네트워크를 통해 지난 15년간 국내 대리점에 전체 미국시장을 커버할 수 있는 서비스를 제공해 왔다.

미국 시장에서 미국발 한국행 콘솔업무를 주력으로 하고 있는 이 회사는 지역내에서 콘솔 서비스의 위상이 높아져 있는 것으로 알려져 있다.

김병학 사장은 “현재 미국에서 활동하고 있는 포워더들은 한쪽지역에만 서비스가 편중돼 있기 때문에 서비스에 한계가 있지만 AIF 컴퍼니의 경우는 네트워크를 밀도있게 운영해 오고 있어 지역적 한계를 극복했다”고 말했다.

미국시장서 콘솔서비스 위상 높아

▲지난해 3월 AIF가 차터기를 이용해 실무게 80톤의 화물을 운송했다. 이 선적건은 독일의 민영방송에서 다큐멘터리로 제작돼 방영되기도 했다.

이를 통해 외국계 글로벌 포워더에 못지않은 안정된 서비스를 국내 대리점들에게 제공해 왔다는 것. AIF는 미국시장에서 기반을 다졌다고 판단, 2001년 프랑크푸르트 지사 설립을 시작으로 유럽 시장에 눈을 돌리기 시작했다.

유럽의 경우 많은 포워더들이 눈독을 들이고 있지만 대형 글로벌 포워더들이 버티고 있는 시장을 뚫기란 여간 어려운 것이 아니다. 또 유럽연합으로 통합되긴 했지만 관세, 통관 행정 등이 여전히 국가별로 상이한 것도 큰 문젯거리.

이러한 조건 속에서도 독일 전체 포워더를 대상으로 독일발 한국행 항공 수출실적을 집계한 결과 AIF는 2002년 11위, 2003년 6위 그리고 2004년 8위에 랭크될 정도로 급속한 성장과 안정성을 확보했다.

AIF의 실적은 미국시장에서 10년 넘게 쌓아온 실력이 유럽시장에서도 통했다는 것을 반증한다.

AIF는 여기서 멈추지 않고 2003년 이탈리아 밀라노, 2004년 독일 함부르크에 지사를 추가로 설립해 유럽시장 네트워크 구축에 돌입했다.

특히 함부르크 지사는 AIF에 큰 의미를 지닌다. 우선 AIF는 이곳을 통해 해상물동량에 대한 전문성을 넓혀갈 예정이다.

함부르크 지사, 동유럽의 관문역할 수행

김병학 사장은 “AIF독일의 ’03년 대비 ’04년 물동량 추이를 보면 항공수출은 완만한 상승세를 나타내고 있지만 해상은 큰 폭의 성장세를 이어가고 있다”며 “이는 AIF가 설립초기 항공 중심으로 터전을 잡은 다음 해상으로 마케팅을 강화하고 있기 때문”이라고 설명했다.

하지만 함부르크에 대한 AIF의 또 다른 의미는 이 곳이 바로 동유럽으로 통하는 관문이라는데 있다.

김 사장은 “함부르크 지사는 FAK 콘솔 컨테이너 활성화의 거점으로 여기고 있지만 궁극적으로는 이 곳이 동유럽을 통하는 다리 역할을 담당하게 될 것이다”고 말했다.

AIF는 독일 지사를 통해 콘솔업무 이외에 프로젝트 카고 업무도 활발히 진행중에 있다.

지난 ’03년 AIF는 SK케미칼 폴란드 페트 플랜트 건설과 함께 공장 설비 운송을 유치하게 되면서 본격적인 동유럽 시장 진출로 유럽에서의 프로젝트화물 운송 영역을 확대하게 되는 계기를 마련했다.

또 지난해 ‘안토노프-124’ 기종을 투입해 국내 모 맥주 회사의 긴급 물량을 운송한 바 있다. 김 사장은 “AIF는 하주의 공장에서부터 포장에 이르기까지 전반적인 물류설계를 수행했으며 특히 이 같은 물량을 ‘747’과 ‘안토노프’ 기종으로 분할 선적하기 위한 포장부문을 수행한 것을 의미있는 일”이라고 말했다.

이번 프로젝트 운송은 독일 전국 방송사인 ‘PRO-7'에서 40분짜리 다큐멘터리 형태로 방영되기도 했다.

한편 김병학 사장은 유럽 대형 포워딩 업체들과의 경쟁하기 위해 물류개념 정립의 필요성을 역설했다.

그는 “물건을 단순히 옮기는 개념가지고는 유럽시장에서 살아남을 수 없다”고 잘라 말한다.

국가별로 다른 통관 시스템 극복이 노하우

왜냐하면 유럽은 통합 후에도 국가별, 지역별로 통관 등 행정 시스템이 다르기 때문에 이를 이해하지 못하면 경험없는 포워더로서는 문제가 생길 수 밖에 없기 때문. 이러한 까다로운 유럽 시스템을 파악할 수 있는 ‘세심한 업무추진력’이 AIF가 유럽시장에서 살아남을 수 있는 노하우인셈이다. 그는 또 한국에서는 유럽시장에 대해 너무나 많은 선입관을 가지고 있다고 말했다. 유럽이 물류에 대한 오랜 역사를 가지고 있지만 독일의 경우 EDI 시스템이 통용이 안되고 있고, 국가별로 각 세관이 통일이 안돼 화급한 대형 물건이 들어올 때는 물류흐름이 원활하지 못하게 되는 문제점이 있다는 것.

김 사장은 유럽시장에서도 외국계 포워딩과 겨뤄 충분히 경쟁할 자신이 있다고 밝혔다. 규모와 비교하면 상대가 되지 않지만, 문제는 한국 대리점에 얼마만큼의 역량을 쏟을 수 있는가라는 것이 그가 말하는 비법이다.

그는 “외국계 글로벌 업체들이 한국 시장에 대해 일하는 부분이 얼마나 되는지 알고 있는가”라며 “독일에서도 한국시장을 전담하는 인원이 극소수에 불과하다”고 말했다.

이에 반해 AIF의 경우 90% 이상의 역량을 고객에게 투입할 수가 있다. 이것이 그가 외국계 포워딩과 경쟁에서 살아남을 수 있는 경쟁력이다.

현재 미국의 경우 FOB선적건 상당부문이 한국계 업체가 핸들링하고 있지만 초기에는 규모와 브랜드면에서 앞서있는 외국계 업체에 밀렸었다고 한다. 유럽시장에서도 유럽에 진출한 한국 기업의 물량이 한국계 포워더로 이동하고 있는 것으로 알려졌다.

김 사장은 “규모 면에서는 작은 것이 사실이나 업무의 집중도에 있어서는 글로벌 업체 보다 훨씬 앞서기 때문에 생산성이 높다”고 말했다. 특히 한국계 포워딩이기 때문에 한국기업 정서에 맞는 서비스를 제공할 수 있는 것이 큰 이점 이라고.

‘업무 집중도’ 면에선 월등

▲SK케미컬의 폴란드 페트제조공장 설비를 운송하게 된 AIF는 본격적인 동유럽 시장 진출로 유럽에서의 프로젝트 화물 운송 영역을 확대하게 되는 계기가 됐다.

AIF의 경쟁상대는 1차적으로는 외국계 대형 글로벌 기업이지만 궁극적으로 극복해야할 것은 하주와 포워딩들의 인식이다.

하주와 포워딩들이 규모가 있는 글로벌 업체들을 선호하는 인식이 AIF로서는 유럽시장에서 성공하기 위해 뛰어넘어야할 큰 산인 것.

그렇기 때문에 김 사장은 한국의 대리점들에게 제공할 수 있는 90%의 “업무 집중도”를 재차 강조했다.

유럽시장에서 한국계 업체와의 경쟁에 대한 질문에 김 사장은 “유럽시장에서는 한국계 업체끼리 경쟁은 생각하고 있지 않다”며 “한국 업체들이 서로 안정되게 자리잡아야 외국계 글로벌 업체를 선호하는 인식들을 불식시킬 수 있다”고 말했다.

김 사장은 유럽시장 진출 배경에 대해 “한국에 있는 대리점들이 미국에서는 안정된 서비스를 받고 있는 반면 유럽에 있는 대리점들이 정당한 대접을 받지 못하고 있다고 생각했기 때문”이라며 “이들에게 AIF만의 질 높은 서비스를 제공해 고객영업을 간접지원하기 위함”이라고 설명했다.

현재 AIF는 유럽의 주요 지역에 지사를 넓힐 계획에 있으며 동유럽 물류시장에 본격적으로 진출할 예정에 있다.

하지만 동유럽의 물류시장은 아직 제대로 정립이 안돼 있기 때문에 AIF는 이 곳에 진출하는 기업에 물류 컨설팅을 진행중에 있으며 경쟁력 있는 물류 컨셉을 제공하는 부분도 고려중에 있다.
<김정관 기자>