넉살꾼 정과장 “소통 되면 절반은 성공”

“영업에 왕도가 있나요. 넉살 좋게 다가가 화주 마음의 문을 여는 게 중요합니다.”

범주해운 정대희 과장은 영업 활동에서 넉살을 잘 피우는 ‘넉살꾼’이 돼야 한다고 강조했다. 그래야 화주와의 소통이 쉬워지고, 소통이 되면 절반은 성공한 거라는 게 그의 생각이다.

“자기 스타일만 고수하며 영업을 하게 되면 다양한 고객들의 니즈를 충족시키기 어려운 경우가 종종 생기더라고요. 공감적 소통을 앞세워 상대방의 성향을 파악하고 그에 맞게 고객을 응대하려고 많이 노력하는 편입니다.”

또한 정 과장은 비대면 시대긴 하지만 역설적으로 해운업계에선 대면의 중요성이 늘 강조되고 있다고 말했다. 업계 특성상 화주, 포워더, 운수사 등 여러 이해관계자들이 서로 복잡하게 얽혀 있어, 그들과 직접 교류하며 쌓는 인적 네트워크의 파급력이 상당하다고 전했다. 다양하고 많은 화주들을 섭렵해 자사 서비스에 최적화된 고객을 찾는 게 영업에서 중요한 포인트라는 설명이다.

“실제로 화주와 직접 대면하는 횟수가 영업에서 중요한 비중을 차지한다고 생각합니다. 한 번 보면 기억 안 나지만 두 번, 세 번 보면 정든다는 옛 말도 있지 않나요. 그렇다고 무턱대고 자주 만난다고 해서 영업이 끝나는 것도 아니죠. 서로의 니즈가 타이밍 좋게 잘 맞아 떨어져야 합니다.” 

그는 올해로 물류업계에 발을 내딛은 지 15년차 되는 베테랑이다. 주로 중국·동남아 지역의 수출입 영업을 담당하며, 선적 부킹, 운송 관리, 운임 조율 등 해상 운송 과정에서 발생하는 전반적인 업무를 고루 처리하고 있다. 최근엔 회사 일 못지 않게 가정일에도 충실한 두 딸아이의 아버지로서 바쁜 일상을 보내고 있다. 그는 “주말은 제2의 출근”이라고 너스레를 떨며, ‘월화수목금금금’ 일정을 소화하는 ‘슈퍼맨 대디’ 노릇을 톡톡히 하고 있다고 전했다.

“저출산 시국에 맞벌이 부부로서 공평한 가사와 육아 분담을 위해 최대한 노력하고 있어요. 아이들이 이쁘고 바른 심성을 가져 어디서든 필요한 소금 같은 사람으로 키우고 싶네요.”

마지막으로 그는 올해 어려운 해운 시황을 타개하고자 더 많은 신규 고객사를 유치하겠다는 포부를 밝혔다. “물류업 외길을 걸어온 저와 제 아내는 늘 우리나라 수출입 물류의 중심에서 길라잡이 역할을 하고 있다는 자부심을 갖고 살아가고 있어요. 아이들에게도 저희가 하는 일이 대한민국을 무역 흑자의 길로 이끄는 데 얼마나 큰 역할을 하고 있는지 보여주려고 노력합니다. 영업에 왕도는 없지만 현실에 안주하고 아무것도 하지 않기보단 신입사원의 마음으로 새로운 영업 방식을 적극 물색해 지금과 같은 어려운 해운 시황도 지혜롭게 타개하고자 합니다.(웃음)”

한편 정 과장이 속한 범주해운은 지난 1969년 설립된 이래로 사선 운송 및 일본 선사 MOL의 해운 대리점 업무를 맡아 발전해 온 중견 해운 기업이다. MOL 대리점과 분리된 이후 사선 운송 강화를 위해 2015년부터 동남아 서비스를 운영하고, 신조선도 꾸준히 투입해 서비스 제고에 앞장서고 있다. 향후에도 신조선 발주와 서비스 기항지 추가 개편으로 물류 네트워크를 확장할 계획이다.
 

< 홍광의 기자 kehong@ksg.co.kr >