선입견을 버리면 제품이 제대로 보입니다, EP이큅먼트코리아

최근 한 책에서 ‘편견 없는 시각을 가지라’고 주문하는 내용의 글을 읽었다. 나이가 들면서 학습과 경험에 의해, 또는 주변 사람들과의 관계 속에서 형성되는 이런 저런 선입견은 어느 새 사람과 사물을 보는 각자의 렌즈로 작용한다. 선입견은 나이 어린 사람보다는 나이가 들어갈수록 그 정도가 훨씬 심하게 고착되어 나타난다. 또한 동양과 서양, 국가와 민족간에도 그들이 생활해 온 방식에 따라 특정 타인과 외부 세계에 대해 선입견이 존재한다.

선입견을 깨자!

EP이큅먼트코리아(EP Equipment Korea)의 최 철주 사장은 사업을 하면서 우리 사회에 만연해 있는 이러한 선입견의 벽을 깨기가 무척이나 어려웠다고 고백했다. 그의 회사는 중국 항주에 위치한 EP이큅먼트가 만들어 내는 전동지게차와 파렛트 트럭을 국내 시장에 내다 파는 EP이큅먼트의 한국판매서비스 법인이다. 언젠가부터 자연스럽게 우리 생활 가운데 들어온 중국 제품에 대해 국내 대부분의(?) 사람들은 중국제에 대해 ‘가격은 쌀지 몰라도 품질은 형편없다’는 식의 공통 인식을 갖고 있다. 최 사장이 넘기 힘들다고 어려움을 토로했던 선입견의 벽도 사람들 사이에 퍼져 있는 이러한 인식이었다. 이미 물류 장비시장에서 20여 년 이상 영업맨으로 활동하며 산전수전 다 겪어온 그도 사람들의 이런 선입견에는 고개를 절레절레 흔들었다.

“중국 사람들은 한국 사람들 대하기가 정말 어렵다고 호소합니다. 한국 사람들은 제품 자체에 대한 접근보다는 아직까지 사후관리(A/S) 문제 등의 이유로 브랜드 제품을 많이 선호하는 편입니다. 또한 제품을 소개하려고 가져가 보면 장비에 대해서는 사용자들 모두가 박사급 지식을 보유하고 있어 이건 왜 이렇게 됐냐는 식의 돌발 질문을 던지기 일쑤입니다. 그렇기에 일본이나 중국사람들은 까다로운 한국 사람들 구미에 일단 맞으면 세계 시장에서도 통한다는 생각을 가지고 있지요.”

중국시장 조사

지금은 중국광(中國狂)으로 누구보다 중국을 사랑한다고 말하는 최 사장도 EP제품을 팔기 전에는 그 역시 이러한 선입견을 가진 사람 중 하나였다고. 그런 그가 중국에 눈을 돌리고 중국 제품을 팔게 된 것은 중국에서 가능성을 발견했기 때문이다. 20년 이상 국내·외 브랜드를 가지고 물류기기 영업을 해 오던 최 사장은 중국 제품이 한국 시장에 무섭게 파고 드는 걸 보면서, 아직까지 물류 장비시장에서 중국 제품의 시장 점유율이 일천한 상태에서 언젠가 이 분야에도 중국의 파장이 미칠 것이라는 가능성을 보았던 것이다. 그랬기에 최사장은 2002년부터 30여 개가 넘는 중국 물류제조업체들을 하나하나 찾아 다니면서 괜찮다고 판단되는 업체 샘플은 다 사가지고 한국에 들어와 치밀한 분석 작업에 들어갔다. 추리고 추려서 선정된 업체들의 장비를 몇 개 사서 국내 시장에 투입, 시장 가능성도 점검해 본 후 EP 이큅먼트와 손을 잡았다. 중국 제품 중 품질이나 서비스가 가장 뛰어났다고 하는 것이 최 사장과 함께 일하고 있는 유 동철 실장의 평이었다. 또한 가치 이상으로 높이 설정되어 있는 물류 장비 가격도 최 사장이 중국 제품을 들고 시장에 진입할 수 있는 기회를 주었다. 제품의 품질이 뛰어나고 가격이 저렴하다면 시장에서 충분히 통할 것이라는 생각이 들었던 것.

EP의 제품은…

EP이큅먼트코리아는 기본적으로 제품 디자인에 있어 중국 본사의 설계를 존중한다는 방침이다. 본사 나름대로의 생각이 있어 그렇게 디자인한 것이라고 생각하기에 그것을 최대한 존중해 준다는 것이다. 하지만 일단 제품이 국내에 도착하면 제품을 완전히 분해해서 한국인들이 사용하기에 불편한 부분들을 꼼꼼하게 점검해서 본사에 알려준다. 처음에는 한국에서 오는 불평 사항을 불편해 하던 중국 본사도 이제는 한국에서 아무런 소리가 없으면 오히려 눈치를 볼 정도로 상황이 바뀌었다. 최 사장의 주장은 중국 본사의 기술적인 마인드는 존중해 주되 영업적 마인드에서 봤을 때 필요하다고 생각되는 부분은 거리낌없이 요구한다는 것이다. 그는 장비 관리를 잘해 오래 사용하는 것을 선호하는 고객들의 입맛에 맞추기 위해 작은 부분까지도 본사에 요구해 고치도록 한다. 취재를 간 날도 창고에는 지게차 여기 저기에서 잠재적 문제를 일으킬 소지가 있다고 판단된 부품들이 본체에서 떨어져 나와 바닥에 나란히 누워 있었다.

EP이큅먼트 코리아는…

2003년 11월 26일 중국시장 조사와 국내 가능성 등을 모두 파악한 후 세운 EP이큅먼트코리아는 이제 겨우 한 돌을 넘겼다. 국내 제조업체의 공동화와 국내 내수시장 침체로 2004년 국내 전반적인 산업이 타격을 입었지만, 물류기기 부분은 물류센터 증가와 함께 물류 설비에 투자가 늘어나면서 그래도 꾸준한 증가세를 보였다. 이러한 물류부분 경기 흐름과 함께 EP이큅먼트코리아도 실질적인 영업을 시작한 작년, 핸드 파렛트트럭을 300여 대 납품했고, 전동 파렛트 트럭은 지게차까지 포함해서 총 50여 대를 팔았다. 대략 3억 정도 매출액으로 시장 진입 첫 해 실적으로 그리 나쁘지 않았다고 EP이큅먼트코리아는 자평했다.

최 사장은 영업할 때 제품이 중국제(中國製)라는 것을 당당하게 선포한다. 중국 제품이지만 충분히 국내에서 검증을 거친 뒤 나온 제품이기에 사용자들에게 제품을 떳떳하고 당당하게 소개한다는 것. 특히 그 동안 물류기기 시장에서 최 사장이 닦아온 신뢰도는 영업을 함에 있어 상당한 버팀목 역할을 하고 있다. 처음 만나도 거리낌없이 말을 하는 최 사장의 영업 스타일은 이런 솔직함과 거침없음이 장점으로 꼽힌다. 그를 처음 만나는 사람들은 오해할 수도 있는 부분이라 주위에서 많이 조심하라고 타이르기도 하지만, 솔직함과 거침없음이 오랜 시간 영업을 통해 그를 알아온 사람들에게는 오히려 그를 신뢰할 수 있는 요소로 작용하고 있다고 유 실장은 말했다.

제품의 사후관리를 위해 10~15년 물류장비를 다뤄온 베테랑으로 사후관리팀을 구성, 사용자들의 불편사항을 처리하는 것도 제품에 대한 자신감을 갖게 일조한다. 이 팀은 중국 본사에서 신제품이 나올 때마다 본사로 들어가 장비에 대한 교육을 받고 온다. 본사와의 관계도 지난 2년 간의 끊임없는 시행착오를 거쳐 그래도 꽤 많은 발전을 이루었다고 말할 수 있는 단계까지 이르렀다.

영업전략은…

요즘 EP이큅먼트코리아가 고무적으로 받아들이고 있는 것은 외국계 물류회사와 맺은 ‘파트너십’ 관계다. 파트너로 선정되기까지 과정이 너무 소모적이라 많이 지치기도 했지만, 자사 장비를 객관적으로 평가 받는 귀중한 시간이라고 생각했기에 그만한 인내심 정도는 가져야 하는 것이 당연하다 생각하며 넘겼다. 결국, 외국계 모 유통업체의 물류 센터를 관리하는 물류회사와 파트너십 관계를 맺어 장비 임대를 해 주면서 품질에 대한 자신감은 한층 붙었다. 물류센터 관리를 전문물류업체에 통째로 외주주는 형태가 국내에도 자리잡으면서, 물류센터 관리 책임을 맡은 물류회사는 같이 일할 물류장비 업체 선정에 있어 무척이나 까다로운 잣대를 들이대며 평가를 한다고. 물류센터 운용에 있어 가장 기본적인 장비 업체를 어떤 업체로 했느냐가 센터 운영과 직결되면서 자칫 잘못하면 회사 이미지에 치명타를 가할 수도 있는 부분이기에 그만큼 (업체 선정에 있어) 신중할 수 밖에 없는 것이다.

EP이큅먼트는 올해 자체 물류창고로 들어가는 물류 기기 판매는 물론이고, 물류 회사와의 파트너십 관계를 넓혀 나가는데도 계속적으로 주력할 계획이다. 물류 센터에 임대 형태로 들어가는 장비의 경우, 일단 장비를 모두 구입, 투입해 주어야 하는 것이기에 초기 자본이 많이 요구되고 장비가 들어간 후에도 계속적인 관리를 해 주어야 하는 부분이 있어 직접 장비를 파는 경우보다 업체 입장으로서는 많은 노력이 요구된다. 게다가 단기 수익을 내기에도 쉽지 않아 장기적으로 보고 가지 않으면 업체로서는 쉽게 뛰어들 수 없는 구조를 띠고 있기도 하다. EP이큅먼트는 어차피 물류 장비 쪽으로 뛰어든 이상 1-2년 하다 끝낼 사업이 아니기에 길게 보고 간다는 생각으로 느긋하게 일을 진행시킨다.

올 해 EP이큅먼트코리아는 EPT-20M 전동 파렛트 트럭 판매에 집중, 총 200대의 전동파렛트트럭을 판매한다는 계획이다. 1,3톤, 1.5톤급 파렛트 트럭은 대략 400만원 대에 가격이 책정되어 있으며 아직까지 이에 필적할 만한 경쟁 상대가 없다는데 큰 경쟁우위를 가진다고 유 실장은 설명했다. 대부분의 물류창고에서 소규모 작업에 핸드 파렛트 트럭이 이용되고, 물량이 많아지면 전동 파렛트 트럭으로 넘어가는 구조 속에서 가격 차이가 몇 십만 원대에서 20배가 넘게 뛰는 것이 사용자들에게는 부담이라고 판단, 이 틈새를 잘 파고 들면 가능성이 있겠다고 생각한 것이다. EP코리아는 이 모델을 올 한 해 2번 예정되어 있는 전시회 등에 전략적으로 내세워 현재 물류센터에서 핸드파렛트트럭이 담당하고 있는 부분을 대체해 나갈 것이라는 포부를 밝혔다. <백현숙기자>