[ 창간 23주년 기념 특집 ]

21세기를 위한 船·荷主 경쟁력提高 특별 세미나 개최
情報通信시대, 國際化·開放化대비한 협력방안 제시

本誌는 지난 6월1일자로 창간 23주년을 맞이했다. 수출드라이브 정책이 본
격 시작된 71년에 창간하여 해운과 무역업계간의 가교역할을 충실히 하며
올해로 만 23주년을 맞게 된 것이다. 이에 창간 23주년을 기념 특별행사 일
환으로 오는 21세기를 향한 船·荷主의 경쟁력 제고를 위한 특별세미나를
지난 2일 한국종합전시장(KOEX) 3층 회의실에서 개최했다.
이날 세미나에선 한국물류정보통신 李華淵이사가 「정보통신화 시대에 맞
춘 선·하주 물류비 절감 방안」에 대해 이어 서강대학교 全埈秀교수가 「
국제화·개방화에 따른 선·하주 협력방안」에 대해 각각 주제발표가 있었
다. (전문)


제1주제: 정보통신화 시대에 맞춘 船·荷主 물류비 절감방안
한국물류정보통신 李華淵이사


物流종합정보망 구축 汎國家的 사업으로 추진돼야
물류비 절감 국내기업 경쟁력 향상 관건

한국물류정보통신(KL-NET)의 李華淵이사는 「정보통신화 시대에 맞춘 船·
荷主 물류비 절감방안」이란 주제발표를 통해 물류비용을 줄이고 문서교환
및 주문처리를 단축하면서 Just-in-time관리 기능등을 확보하기 위해선 EDI
(전자문서교환)도입이 절실하며 특히 조기 물류EDI 구축으로 우리 기업의
국제경쟁력을 향상시켜야 한다고 말했다.
그는 물류 EDI사업에 박차를 가하기 위해 KL-Net의 설립의 필요성이 대두되
었고 정부에서도 물류정보통신망의 중요성을 인식하고 적극 지원, 드디어
한국물류정보통신(주)가 태동하게 되었다고 밝혔다.
무역/통관 자동화 대비 물류 자동화 추진체제가 시급하고 공익성 확보 및
탄력적 운영이 가능한 조직이 필요한 점, 그리고 물류업계 중심의 사업추진
체제의 구비와 물류업계·정보통신업계의 기능이 결합된 조직의 필요성으
로 KL-Net의 설립이 더욱 서둘러 추진되었다고 말했다.
앞으로 KL-Net사업은 단계적으로 추진될 것이며 금년 7월부터 시범서비스를
개시하는 한편 1단계를 도입단계로 하여 내년 6월까지 시장진입체제를
구축할 것이라고 밝혔다.

7월부터 시범서비스 개시

이후 96년까지 2단계 성장단계로 잡고 수익발판을 조기에 마련하고 95년7월
부터 상용서비스를 개시할 계획이라고 말했다. 이어 98년까지를 3단계 성숙
단계로 하여 자립기반을 구축하고 독자사업추진체제를 구비하는 한편 99년
부터 도약단계에 접어들어 사업영역 확대와 독자시스템을 운영할 방침이라
고 발표했다.
KL-Net사업이 예정대로 추진될 경우 국가적 측면에선 국제경쟁력의 강화,
사회간접자본 투자부담의 경감, 지방의 균형적 발전도모 그리고 정보사회의
조기정착등의 기대효과가 예상되고 사용자측면에선 가격경쟁력 확보, 업무
자동화로 생산성 향상, 소액수출의 활성화 지원 그리고 대고객 서비스 향상
을 기대할 수 있다고 밝혔다.
계량적측면에서의 효과론 2천년까지 서류전달 과정상 5천억원의 직접적인
비용절감 효과가 있을 것으로 예상된다고 밝혔다.
한편 참석자들의 보다 쉬운 물류정보통신 이해를 위해 EDI개념부터 자세한
설명이 있었다.
EDI란 기업간 또는 업무가 긴밀한 관련업체간에 교환되는 문서로 된 거래정
보를 표준화된 형태화 코드체계를 이용하여 컴퓨터간에 전자적인 전송수단
을 통해 거래정보를 교환하는 시스템이라고 설명했다.
EDI출현 배경은 기업체 전산화 및 통신여건 성숙, 업무처리상 기업간 정보
교환횟수 증가, 업무의 즉시 처리·복잡화·대량정보처리 증가, 외부 컴퓨
터 출력물 재입력 사례증가 그리고 국제교역의 거래 관계 및 절차 복잡한데
기인한다고 말했다.
EDI연혁을 보면 지난 68년 북미 운송업계에서 최초로 EDI개념이 등장(운송
업체간 공통코드 사용)했고 75년 최초의 EDI포준이 등장했다는 것이다.
이어 81년에는 미국 EDI 국가표준 ANSI X12가 제정되었고 86년에는 국내에
EDI개념이 최초로 도입되었다고 밝혔다.

행정절차 및 관행 고착화 제약요인

87년에는 EDI세계표준인 EDIFACT 구문규칙이 제정되었고 91년에는 한국 EDI
표준의 구문직이 제정(종합무역자동화사업 추진용)되었다는 것이다.
한편 EDI서비스 형태는 기업간 정보교환 서비스, 본지사간 정보교환 서비스
, 금융정보서비스가 있으며 EDI서비스의 주요 기능은 문서변환 처리 기능,
전자문서 교환 기능, 배달확인 기능, 동보통신기능, 온라인 처리 기능, 정
보제공 기능, 팩시밀리, 텔렉스 출력 기능, 국네 EDI서비스 기능 그리고 금
융정보 서비스 기능등이 있다는 것이다.
EDI의 도입은 그 기대효과가 크다는 면에서 기업들의 관심이 증폭되고 있지
만 행정절차 및 관행의 고착화, 정보누설 우려, 컴퓨터를 이용한 문서 전달
불신감 팽배, 국제표준에 따른 소프트웨어 개발 경험 부족 그리고 정보통
신 사업자 과당경쟁등 제약요인도 있다고 李華淵이사는 밝혔다.
한편 국내 산업별 EDI추진 현황을 보면 물류분야는 추진기관이 KL-Net이고
현재 시범서비스를 준비중에 있으며 역분야는 KT-Net, 데이콤이 추진기관
으로 돼있고 현재 시범서비스중이다. 운송분야는 교통부, 제신부가 맡고 있
고 기본계획을 수립중에 있으며 통관분야는 관세정에서 시스템을 개발중에
있다. 의료복지분야는 보건사회부에서 기본계획을 수립중에 있으며 금융분
야는 금융결재원에서 시범서비스를 준비중에 있다.
해외물류 EDI추진현황을 보면 일본의 경우 담당기관은 SHIPNET로 화물 및
선적정보교환이 이루어지고 있으며 영국은 FCP80에서 담당, 세관 및 컨테이
너 관련정보 교환을 하고 있다.
독일은 DAKOSY에서 수출입 관련업무를 담당하고 있으며 싱가포르는 TRADENE
T에서 무역, 물류, 항공등을 다루고 있다.
네덜란드는 INTIS에서 수출입 관련업무를 담당하고 있으며 벨기에는 SEAGHA
에서 세관, 항만업무를 담당하고 있다.
외국의 물류정보망 사례를 보더라도 국내 EDI활성화를 위해선 국가표준 제
정활동을 강화하고 업종별 EDI의 형적 발전을 도모해야 하며 EDI홍보, 교
육, 자문활동이 강화돼야 할 것이라고 이화연이사는 강조했다.
또 국내 EDI활동에 적극적으로 참가해야 하며 EDI관련 기술의 연구개발과
법제도의 정비도 병행해서 이루어져야 할 것이라고 밝혔다.

KL-Net 서비스 가상 시나리오 제시

한편 제1주제 자료중 KL-Net 서비스 가상 시나리오가 제시돼 관심을 모았다
.
이 가상 시나리오의 내용을 보면 수출화물 荷主의 경우를 예로 들어 “A”
“무역회사의 수출운송 담당자는 금번회사에서 수출케 될 컨테이너화물의
운송을 위해 물류 EDI시스템인 KL-Net단말기에 앉아 전원을 켜고 이어 단말
기 화면에서 물류업무와 관련된 다양한 메뉴가 나타나면 KL-Net의 서비스중
의 하나인 선박스케줄 조회항목을 선택한다. 운항일자별, 선박유형별로 일
목요연하게 화면에 나타나는 선박운항 정보를 통해 적합한 선박을 선별한다
.
해당단말기의 하드스크에 미리 입력되어 있는 업계공통으로 표준화된 선
적요청서상에 관련내용을 입력하고 선박회사에 전송하기 위해 전송키를 누
른다.
KL-Net서비스가 실시되기 이전에는 다수의 선사에 전화를 하고 메모를 하는
등 복잡하게 이루어질 일련의 절차가 KL-Net를 통해 약 3분이내에 신속히
처리된다는 것이다.
선사의 경우 “B”선박회사 북킹 담당자는 아침에 출근하여 하주/포워더로
부터 전송된 선적요청서가 있는지 확인하고 선적요청서상의 일부정보를 이
용하여 운송회사에 컨테이너운송요청서를 송부하여 화물관리 계획을 수립토
록한다.
또한 북킹 프로스펙트를 전자문서화하여 터미날로 송부하며 컨테이너야적
계획과 Calling 스케줄을 세우도록 한다는 내용이다.
한편 수입화물의 경우 무역업체 수입담당자는 선사로 터 전송된 화물도착
통지를 받아 화물의 도착예정지와 도착예정일자를 확인한후 화물반출을 위
해 KL-Net의 부가서비스중 하나인 은행과 선사사이에 자동이체를 통해 화물
료 및 운송료 지급처리를 한다. KL-Net의 화물추적서비스를 이용하여 화물
의 이동경로 및 도착예정지에 화물이 입고되어 있는지를 확인한 후 반출한
다.
선사의 경우 선사의 화물반출담당자는 KL-Net의 데이타베이스 서비스를 통
해 은행의 수입화물선취보증 사실과 화물의 운송료 지불을 확인한 후 자체
컴퓨터의 수입화물 데이타베이스내에 화물반출승인을 하거나 오리지날 선하
증권등 선적서류가 화물에 앞서 전송된 경우에는 이를 KL-Net를 통해 확인
하면 된다는 것이다.


제 2주제:國際化·開放化에 따른 船·荷主 협력방안
-선사의 차별화 전략을 中心으로

全埈秀 敎授 (西江大學校 經營學科)

“船· 荷主 상호보완으로 利益 극대화해야 “
서비스 改善통한 하주만족이 선사 競爭力의 근원

최근 세계경제는 우루과이라운드 협상에 의한 국제교역의 자유화와 EC통합
과 북미자유무역협정의 체결 등 세계경제의 블록화로 국제해운환경과 질서
가 크게 변화되고 있다.
선진해운국들은 우루과이라운드 협상을 통하여 개발도상국의 해운시장에 대
한 개방압력을 강화하고 있다. 우리나라도 최근 미국 및 EC 등으로 부터 다
자간 및 쌍무간 협상창구를 통하여 화물유보정책의 철폐와 내륙운송시장의
개방을 강력히 요구받고 있다.
한편 우리나라측에서도 신경제 5개년 계획의 추진으로 우리 경제가 크게 개
방화 및 국제화될 전망이므로 세계경제질서의 재편과정에 적극적으로 참여
하여 한국의 국제적 위상을 높이고 쌍무간 해운압력을 다자간 협상을 통해
합리적으로 해소하기 위해 우루과이라운드 협상에 적극 참여하고 있으며,
선진국 경제협력 기구인 OECD의 가입도 적극적으로 추진하고 있다.
국내해운시장의 개방은 해운관련 사업부문의 외국인 투자제한규제의 완화,
화물유보제도의 점진적 철폐, 항만입출항 절차의 간소화, 육상운송부문의
개방확대, 국제해운시장에 진출하는 국적선사의 규제완화 등이 구체적으로
추진되고 있다.
해운·항만 부문의 개방화와 자유화의 확대는 선사와 하주에게 모두 새로운
기회와 위협요인을 안겨주고 있다. 해운·항만부문의 개방화와 자유화의
확대에 따라 선사는 이제 보다 순수한 시장경쟁원리에 입각한 경쟁우위 확
보를 위해 전략적 안목과 고객지향적 경영철학을 새롭게 구비해야할 시기에
와있다.
이러한 해운업계의 환경변화에 직면하여 선·하주간의 관계결속을 강화하고
, 상호이익을 도모할 수 있는 전략적 제휴 및 협력방안이 시급한 실정이다.

해운시장의 국제화·개방화

주요 선진국들은 GATT를 중심체제로 하는 새로운 국제교역 질서를 확립시키
려고 노력해 왔으며, 우루과이라운드 협상을 통해 상품과 서비스 교역의 자
유화 및 국제화가 더욱 가속화되고 있다.
이와 더불어 화물운송부문에서도 선진국들은 다자간 협상과 양국간 협상을
통해 개도국의 해운시장은 물론 내륙운송시장까지 개방할 것을 강력히 요구
하고 있으며, 개도국의 화물유보정책과 해운보조금 등과 같은 自國海運保護
政策을 철폐할 것을 강력히 주장하고 있는 실정이다.
개도국들은 교역자유화가 세계 해상물동량을 증가시켜 해운경기 회복에 도
움을 주지만 개도국의 운송시장 개방은 개도국 선사들의 운송활동을 크게
위축시킬 것이라고 우려하고 있다.
UR에 따른 해운시장 개방추이를 살펴보면 주요선진국들은 GATT를 중심체제
로 하는 새로운 국제교역 질서를 확립시키려고 노력하고 있는으며 우루과이
라운드 협상을 통해 상품과 서비스 교역의 자유화 및 국제화를 추진해 왔다
.
특히 선진국들은 선진국이 상품과 서비스 시장을 자유화한 만큼 개도국도
상품 서비스 시장을 자유화하는 것이 공정한 자유무역주의라고 강조하고 있
는 실정이다.
선진국들은 계교역 및 서비스의 자유화를 위해 우루과이라운드협상과 같
은 다자간 협상채널을 이용함과 동시에 각 개별국들과의 쌍무적 협상을 통
해 개도국들에게 상호주의에 입각한 시장개방압력을 가하고 있다.
화물운송부문에서도 선진국들은 다자간 협상과 양국간 협상을 통해 개도국
의 해운시장은 물론 내륙운송시장까지 개방할 것을 요구하고 있으며, 개도
국의 화물유보정책과 해운보조금 등과 같은 自國海運保護政策을 철폐할 것
을 주장하고 있다.

OECD의 개방화 규칙의 수용

최근 국내적으로는 신경제 5개년 계획을 추진하면서 세계 경제질서의 재편
과정에 적극적으로 참여하여 한국의 국제적 위상을 높인다는 명분하에 OECD
가입을 추진하고 있는 것으로 알려졌다.
OECD가입은 특히 해운부문에서 쌍무간 해운압력을 다자간 협상을 통해 합리
적으로 해소할 수 있는 길을 열게 한다는 점에서 의미가 있으며 OECD의 주
요 해운정책 방향을 어느정도 수용하는 결과를 가져 올 것이므로 우리나라
의 해운정책에 영향을 미칠것으로 보인다.
OECD의 해운에대한 본질은 해운자유에 대한 정부의 간섭을 배제하며 또한
한 나라가 다른 나라와의 경쟁력과 상관없이 자동적으로 자국의 해상무역량
을 수송할 권리(즉 화주국의 권리)를 가지고 있다는 생각에 대해서도 이를
인정하지 않고 있음을 감안할때 OECD의 가입의 결과는 해운부문에 있어 국
제화·개방화의 진전의 속도를 더욱 촉진할 것이다.
이러한 원칙의 본질은 해운자유에 대한 정부의 간섭을 배제하며 또한 한 나
라가 다른 나라와의 경쟁력과 상관없이 자동적으로 자국의 해상무역량을 수
송할 권리(즉 화주국의 권리)를 가지고 있다는 생각에 대해서도 이를 인정
하지 않고 있다.
OECD회원국들은 이사회 권고안을 채택함으로써 국제해운정책에 있어서 다음
과 같은 요소들을 지킬 것을 동의하였다.
①무역의 개방유지와, 국제해운의 자유경쟁적인 접근 : 즉 회원국들은 해운
정책이 정기선과 벌크선 무역의 개방을 촉진시키며, 경쟁적인 접근을 제한
하는 조치들을 철폐하는 방향으로 나아가도록 합의를 했다.
②외부압력에 대한 회원국간 협의를 통한 공동대응 : 회원국들은 국제적으
로 이동하는 화물의 접근을 규제하는 국가에 대하여는 선사들이 상업적인
기준을 바탕으로 자유스럽고 공정한 경쟁원칙이 지켜지도록 대응조치를 취
하기로 합의했다. 이러한 대응조치가 취해지기 이전에 관련국가와 피해를
받은 회원국가들간의 협의를 먼저 거치도록 했다.
③자유스럽고 경쟁적인 접근과 화주의 선택의 자유를 유지시키기 위한 회원
국 정부의 역활 : OECD의 상업적인 해운의 전통은 정부의 간섭을 거부해왔
고 정부의 대응은 해운이 독자적인 상업적 베이스에 의해 운영되고 반간섭
과 반규제의 원리가 유지되도록 하는 것이였다. 그러나 해운의 비정치적 환
경이라는 理想은 더이상 유지되지 않는다는 것을 회원국들은 인식하고, 필
요하면 회원국이 자유스럽고 경쟁적인 해운시장의 유지 또는 화주선택의 자
유를 위해 비회원국들과 협상하는 데 능동적인 역할을 하기로 했다.
④정기선 해운에 경쟁원리 적용을 위한 공동 접근 : 회원국들은 특정선대가
정기선 시장을 지배하는 것을 금지하기로 합의했으며 이를 금지하기 위해
정기선 해운에 적용될 경쟁원리에 관한 가이드라인을 만드는데 특별한 관심
을 표명했다.
이러한 공동원칙의 발전은 서비스 교역 자유화 코드를 새로운 것으로 바꾸
고 서비스교역의 자유화를 확대하는 계획과도 연결되어 있다.
따라서 OECD 이사회의 권고안은 회원국가의 해운정책을 더욱 자유화하는 방
향으로 이행되도록 책임지게 하고 있다.
운송관련 자유화 항목은 해상화물운송 서비스, 내륙수로 화물운송, 육상운
송, 항공운송, 운송장비 등의 지급, 선박수리 중 수출입으로 분류되지 않는
사항 등 6개 소항목으로 구성되어 있다.

우리나라의 자유화 현황

海上貿易運送부문은 1년 미만의 선박임대차(제한 면제사항), 그외의 선박임
대차 (갑류 외국환은행장의 인증사항으로 자유화), 항만사용에 대한 비용지
출(자유화)등이다.
외항화물 운송계약부문은 11개지정 수출입화물에 대한 국적선 이용제도(웨
이버제도)가 있으며 정기선화물에 대해 국적선 우선이용제도가 있어 자유화
가 부분적으로 유보된 상태이다.
內陸水路 貿易運送부문은 내륙수로와 관련된 임대차경우 자유화되어 있으며
화물운송의 경우 외국선박이 국내 내륙수로에서 운항하기 위해서는 허가
필요한 상태이다.
道路運送부문은 도로운송과 관련된 임대차의 경우 갑류 외국환은행장의 인
증사항으로 자유화되어 있으며 여객이나 화물운송은 외국도로 운송사업자에
의한 여객이나 화물운송은 제한받고 있다.
세계 10위권의 해운국으로 성장한 우리나라 해운산업의 위상과 해운시장에
대한 개방압력을 고려하여 해운산업에 대한 정부의 정책은 이제까지 해운시
장을 보호하거나 규제하려는 기본원칙에서 자율화·개방화 정책으로 전환을
표방한 바 있다.
현재 해운업과 관련하여 규제를 완화하면서 개방을 계획하고 있는 부문은
크게 면허제도와 화물유보제도로 구분될 수 있다.
운항면허제도에서 두드러진 특징은 1995년에 원·근해사업구역 폐지 예정에
따라 이후 면허기준을 단일화할 것이며, 면허제를 등록제 혹은 신고제로
전환하는 것이다.
정기선부문에 웨이버제도의 폐지와 현재 11개 품목으로 되어 있는 수출입지
정화물을 단계적으로 축소하고 있다.
한편 지금까지 UR 이나 쌍무적 해운협상의 결과로 외국해운기업에게 개방된
국내 해운관련 업종과 개방 현황 및 전망을 살펴보면 다음과 같다.
△국제종합물류서비스의 요구가 증대되고 있는 상황에서 1988년 이후 외국
선사에게 국내지사의 설치(SEA-LAND, APL)를 허용한 바 있으며, 외국선사에
게 컨테이너부두 개발시 민자유치가 필요한 경우 국내선사와 동등하게 대우
해 줄 계획으로 되어 있다. △해운대리점 및 해상화물운송 주선업 등 해운
관련업에 대한 외국업체의 투자를 1993년 6월부터 국내업체들과의 합작투자
는 물론 100% 단독투자까지 허용하고 있어 외국인에게 투자의 완전개방이
이루어진 상태이다.

선·하주간 협력증진 방안

개방의 기본원칙은 국내시장의 개방충격을 최소화하기 위해 국내해운기업들
의 국제경쟁력을 감안하여 UR협상의 최소시장접근방법에 따른 점진적인 개
방과 자유화를 추진하고 있다. 그 구체적인 내용은 △서비스교역에 관한 일
반협정(GATS;General Agreement on Trade in Services)상의 예외조치(국가
안보, 사회관습, 문화, 환경측면에서의 개방예외 조치)규정을 원용하여 급
격한 개방이 어려운 부문의 대외개방 시기를 늦추어서 충격을 최소화하도록
하고 있다.
△특히 내항해운, 항만하역, 예선·도선 등 국가경제 및 안보에 영향이 큰
부문은 당분간 개방계획에서 유보하고 있으며 △향후의 해운보조금에 관한
협상 및 재검토에 대비해 보완조치 필요한 것으로 지적됐다.
△해운산업의 경쟁력 향상을 위해 직접지원제도에서 세제지원 등의 간접지
원제도의 강화로 마찰을 최소화하고 △항만, 도로, 복합 화물터미널 건설
등 사회간접자본에 대한 투자 확대하고 있다.
개방에 따른 해운관련 업종별 대책을 보면 외항해운부문은 장기 수송계약(C
OA)의 정착, 선사의 재무구조 개선, 경영의 전문화, 탄력적인 선대 확보와
선대 유지 및 관리, 선박금융비용의 절감, 화주와의 협력을 강화할 수 있도
록 하는 방향으로 정책적 지원하고 있으며 해상화물 운송주선업의 경우 경
영능력 향상, 보세장치장 공동운영 등 업계와의 협력강화, 화주에 대한 서
비스 개선, 복합운송업체로서의 업무범위를 확대할 수 있도록 하는 환경조
성을 적극 해나가고 있다.
항만운송 부대사업은 사업규모와 영역확대할 수 있도록 제도적 뒷묜을 고
려하고 있으며 항만시설부문은 시설확장, 효율적 이용을 위한 운영체제 개
선을 지원하고 있다.

OECD가입에 따른 대비책

한편 OECD 가입에 따른 대비책으로 정부는 1996년말까지 OECD가입이 실현되
도록 제반 준비조치를 단계적으로 추진하고 있으므로 1993년 12월까지 국제
화 서비스 및 자본거래 자유화의무를 규정한 양대 자유화규약(148개 항목)
에 대한 항목별 자유화 또는 유보계획을 수립해 놓고 있다.
OECD 제규범에 대한 내용분석을 토대로 항목별 수락여부를 결정한 후 관련
법령의 정비 및 국제협약 수용을 위한 국내 절차 검토를 완료해야며 OECD
정식가입 이전에 OECD 산하 전문위원회(26개)와 관계기구에 단계적으로 가
입을 확대해야 할 것이다.
신경제 5개년 계획의 취지에 부응하기 위해서 우리는 OECD의 주요 해운정책
방향을 수용하는 방향으로 우리의 해운정책을 전환시켜야 할 것이다. 즉 해
상수송에 있어서 상업적 차원을 근간으로 하여, 공평하고 자유로운 경쟁을
추구하고 OECD 회원국이 비OECD 회원국과 화물적취제한, 화물배분 등 자유
주의에 저촉되는 해운협정 체결을 지양해야 할 것이다.
한편 非OECD 회원국의 해운자유주의에 저촉되는 제도를 개선하기 위해 회원
국이 공동조치를 취한다는 OECD의 해운정책의 기본정신을 점차적으로 우리
가 수용하는 방향으로 정책전환이 이뤄져야 할 것으로 지적됐다.
이와같이 해운시장의 국제화·개방화가 심화되어감에 따라 선·하주의 상호
이익을 도모할 수 있는 협력체제 구축의 필요성도 증대되어가고 있으며, 선
사의 입장에서 하주와의 협력을 증진하고 관계결속을 강화하기 위해서는 첫
째, 선사 고유의 경쟁우위를 강화해야하며 둘째, 고객인 하주의 만족을 증
대시켜 자발적인 협력관계를 공고히 할 수 있는 고객지향적 경영체제를 과
감하게 도입해야 할 것이다.

변모하는 船·荷主 관계

선·하주간 협력의 기본방향은 국내외적으로 규제완화를 통해 해운산업에
대한 개방과 자율화 추세가 가속화됨에 따라 해운산업의 구조뿐만아니라 선
사와 하주간의 관계도 커다란 변화가 일어나고 있다. 규제완화 이전만 하더
라도 선사가 제공하는 서비스와 그들이 부과하는 요율은 지나치게 규제되었
으며, 선사와 하주들이 상호이익에 부합하는 독특한 서비스를 합법적으로
창출하거나 교섭할 수 있는 여지는 크게 제한됐다고 볼 수 있을 것이다.
그러나 국제화·개방화의 심화와 함께 진행된 규제완화를 계기로 하주들이
상호협력제제를 구축할 수 있는 여건은 크게 개선되고 있으며, 이에 따라
선사와 하주 양자는 특정의 서비스 협정과 협력관계를 창출할 수 있는 유연
성을 가질 수 있게 됐다. 더욱이 선사와 하주들이 기업운영과 수익성, 심지
어 생존면에서 상호 의존도가 높아짐에 따라 선하주간의 협력관계는 더욱
더 장기적인 결속(Commitments)에 초첨이 맞추어져야 할 것이다.

船·荷主 협력관계의 기본방향

선·하주간 협력관계는 기본적으로 다음과 같은 방향에서 이루어져야 할 것
이다.
①선주와 하주의 경쟁우위를 상호보완적인 관점에서 연계시킴으로써 상호
이익을 극대화시키는 방향에서 이루어져야 하며 ②정부의 정책은 시장경쟁
원리에 입각한 국적선사의 국제경쟁력 강화에 초점을 두고 이루어져야 한다
.
또 ③선사에 대한 정부의 규제와 간섭을 최대한 줄이고, 선·하주간의 협력
이 관계당사자의 자율성을 바탕으로 이루어질 수 있도록 해야 할 것이다.
선·하주간 전략적 제휴의 효과를 살펴보면 과거에 기업들은 자신 지속적인
경쟁우위(sustainerble competitive advantage)를 확보하기 위해 기업경영
상의 모든 핵심분야에서 절대우위를 차지하기 위한 노력을 경주해 왔다. 즉
, 경쟁우위를 개발하기 위해 기업내의 모든 지식과 자원을 총동원했으며,
이렇게 해서 형성된 우위에 대해 타사로부터의 진입장벽을 설치함으로써 주
요 경쟁기업들에 대한 우위를 유지하는데 기업 전략의 중점을 뒀다고 할 수
있을 것이다.
그러나 이러한 기업전략은 정보통신과 교통수단의 발달, 교역의 확대 등으
로 국제화가 급속히 심화되어가고 있으며 점차 그 의미를 잃어가고 있어 새
로운 전략적 대안으로서 기업간의 전략적 제휴가 부각되고 있다.
전략적 제휴란 두 개 이상의 기업이 공동의 목표를 달성하기 위하여 서로
필요로 하는 자원을 결합시킴으로써 시너지효과(synergy effect)를 얻고자
하는, 장기적인 계약관계라고 할 수 있음다. 제휴관계가 지속되는 동안 제
휴기업들은 위험과 수익, 그리고 의사결정에 있어서 공동책임을 지며, 필요
로 하는 자원을 지속적으로 제공하게된다.
선하주간에 체결되는 전략적 제휴관계(strategic partnership)에서 선사는
수송 및 물류에 관한 경험효과와 규모의 경제효과를 통해 하주에게 저렴하
고도 양질의 서비스를 안정적으로 공급할 수 있게 된다. 반면에 하주는 일
시적인 계약관계와는 달리 계약시마다 발생할 수 있는 여러가지 거래비용을
절감 할 수 있을 뿐만 아니라 자사 특성에 맞는 수송서비스를 요구할 수
있다.
선주와 하주간의 협력관계를 이러한 전략적 제휴의 관점에서 이해할 수 있
으며, 선·하주간의 전략적 제휴관계의 편익은 경제적, 관리적, 전략적 편
익의 측면에서 상당하다고 볼 수 있다.

선사의 고객만족 경영체제 도입

APL, Sea,Land, Evergreen등 주요 선사는 고객 서비스 향상을 위한 프로그
램을 운영함으로써 고객 서비스 향상에 노력하고 있다. 예를 들면 정시인도
의 정확성을 향상시키기 위하여 정해진 스케줄과 실제로 화물이 도착한 시
간을 확인하는 작업을 수행 체크 함으로써 서비스 개선에 반영시키고 있다.
APL은 80년대 후반 부터 ?AAPC Quality Initiative?B라는 직원 훈련 계획을
통한 매출 증대, 비용절감을 도모하였다.
APL은 1990년 부터 CSS(Customer Satisfaction Survey) 라는 프로그램 운영
을 운영하고 있으며 ?ACustomer Complaint Management Process?B라는 프로
그램과 사장 직속의 Quality Team을 각 지역에 설치하여 고충을 파악하고
그에 대한 적절한 대응책 및 결과를 본사에 통보하여 데이터베이스화 하고
있다.
APL이 설정한 정시 인도는 선박 운항의 경우 도착 예정 시간 전후 2시간 이
내, DST의 경우 정시도착을 목표로 하고 있다. APL이 1992년에 설정한 정시
인도수행 목표는 선박운항 90%, DST는 95% 였으며 1993년에는 DST정시인도
수행을 95%에서 98%까지 향상시켜 고객의 JIT서비스에 대한 욕구를 충족시
키려 하고 있다.
APL은 고객서비스 향상을 위하여 ①수준높은 서비스의 신뢰성을 확보하고
② 서비스네트워크와 시스템을 향상시키며 ③서비스를 평가하여 고객과의
장기적인 관계를 발전시키고 Total Quality 환경조성을 통하여 고객, 종업
원, 주주, 파트너의 이익을 도모하는 것을 그 방안으로 하고 있다.
Sea Land는 1991년 부터 CFT(Customer Focus Initiative)라는 고객서비스향
상 프로그램을 심사하고 있으며 Quality Steering Committee(Sea Land의 사
장, 부사장, 전무급의 임원으로 구성)와 그 하부기구로서 세계 각지에 Qual
ity Management Team을 구성, 고객들과의 직접대화를 통하여 ① 정시인도
확인 ② 서류처리상 문제 ③ 문제발생시 신속한 대응 ④ 장비이용가능성 ⑤
고객서비스 ⑥ 신뢰성을 중심으로 고객서비스 향상에 노력하고 있다.
Sea Land는 APL과 유사한 정시인도의 기준을 설정하고 있으며 서비스질 향
상을 도모하고 있다. 또 태평양항로에서 공동운항을 실시하고 있는 Maersk
사무실에서도 서비스수행정도를 적접 확인할 수 있도록 하여 공동운항선사
와의 서비스질 향상에 노력하고 있다.
Evergreen은 1991년에 대만본사에서 서비스질 강화를 위해 출발하였으나 19
92년에 이러한 서비스질 향상운동을 아시아, 북미, 유럽으로 확대하였다.
초기에는 업무효율화가 주목적이었던 서비스질 운동은 고객만족서비스를 추
구하는 방항으로 진행되었다.
Evergreen은 고객서비스 質의 향상을 위하여 ①기업 내부적으로 고객서비스
質 관리의 철저 ②고객서비스 質의 향상에 중점을 두고 있다. 그동안 Ever
green의 고객은 중소화주가 많은 비중을 차지해 왔었으나 최근 5년 동안 대
형화주의 비중이 증가하면서 고객서비스 質 향상에 노력하고 있다.
Evergreen은 북미복합운송에서 ?AOn Time Performance?B향상을 최우선과제
로 두고 최종목적지에 있어서 수송스케쥴의 정확성을 요구하는 경우에 정시
인도를 위하여 ①대만본사와 일본 및 북미간 업무연락체제를 강화하고, ②
컨테이너터미널의 운영체제를 한층 강화하며, ③철도회사와 긴밀한 협조체
제하에 DST를 운행하므로써 고객서비스 향상을 도모하고 있다. 특히 미국본
사에 Quality Management Division을 두고 고객서비스와 사내체제의 질적항
상을 도모하고 있다.

고객만족의 전략적 중요성

최근 고객만족경영체제(customer satisfaction management system)가 새로
운 기업경영의 이념으로 널리 확산되고 있음은 주지의 사실이다. 선사들이
하주와의 자발적인 협력관계를 강화하고 경쟁우위 창출을 위해서 고객만족
경영체제를 과감하게 도입하여 고객인 하주의 만족도를 높임으로써 하주와
의 결속력을 강화하는 한편 수익성을 제고해야 할 것이다.
미국 마케팅 협회(AMA:American Marketing Association)에 따르면 ?A소비자
만족은 소비자의 필요와 니즈(consumers' wants and needs)에 의해 생겨난
기대를 충족시키거나 초과할 때 만족이 발생하고, 역으로 기대에 미치지
못할 때 불만족이 발생한다?B고 정의한다.
즉 고객만족이란 결국 고객이 설정해 놓은 기준위에 부가된 가치에 의해 창
출된다. 따라서 ?A만족한 고객?B은 공급자로부터 단순히 제품이나 서비스를
제공받는 것이 아니라 중요한 부가가치를 제공받는 사람을 의미하며, ?A만
족할 만한 공급자?B란 고객에게 보다 많은 부가가치를 제공하는 기업을 지
칭하는 것이다.
기업들은 점점 더 치열해지는 경쟁상황에 직면해 있으며 그 중 고객의 니즈
를 가장 잘 파악하고 그들의 표적고객에게 가장 높은 가치를 전달해 줄 수
있는 기업에게만 보상이 돌아가게 된다.
그 이유는 고객의 니즈가 단순히 ?A제품이나 서비스가 필요하다?B가 아니라
그것을 구매함으로써 얻어지는 생활의 충실감과 풍부감에 있다고 할 수 있
기 때문이다.
결론적으로 고객만족이란 고객의 구매전 기대치와 구매후 만족도를 조사·
비교하여 고객이 불만족스럽게 생각하는 내용을 기업활동을 통해 개선·보
완하고, 나아가 지속적으로 고객의 니즈를 충족시키기 위한 기업활동이라고
할 수 있다.

기업의 방어·공격 경영전략

기업의 사업전략은 크게 공격적 전략과 방어적 전략으로 구분할 수 있다.
방어적 전략은 주어진 예산제약하에서 소비자의 이탈을 최소화하는데 그 목
적이 있으며 이러한 방어적 전략은 경쟁이 치열한 산업과 성숙단계에 도달
한 시장에서 효율적이다.
새로운 고객의 창출비용은 기존고객의 유지비용의 몇 배가 소요될 뿐만 아
니라, 기존 고객의 효율적 관리를 통한 긍정적 구전효과 (positive word-
-mouth effect)는 궁극적으로 기업의 수익성에 매우 큰 영향을 준다. 이러
한 점을 고려해 볼 때 방어전략의 중요성은 간과될 수 없다.
이러한 방어전략 중에서 중요한 전략적 방안이 소비자 만족의 제고인데, 소
비자 만족은 소비자가 바라본 기업 또는 제품, 서비스성과의 품질을 개선함
으로써 경쟁사가 자사의 고객을 유인하는 것을 어렵게 만드는데 그 목적이
있다.

船·荷主 공존공생의 관계

최종적인 국제 물류서비스의 평가는 결국 고객인 하주의 욕구나 필요를 선
사가 얼마나 채워주었느냐에 따라 결정되며, 고객의 욕구나 필요는 단지 화
물의 물리적인 이동 그 자체와 관련된 것만은 아니다.
고객이 보다 중시하는 요인을 만족시킬 수 있는 물류서비스가 창출될 때,
결국 하주가 만족할 수 있는 물류 서비스가 될 수 있으며, 하주의 만족이
바로 선사의 경쟁력의 근원이 될 수 있는 것이다. 따라서 선사는 고객의 필
요와 욕구에 기초한 선진 물류 서비스 창출을 위해서 시장지향적 경영, 고
객지향적 경영 안목을 구비하는 것이 선·하주간 협력증진을 위해서 매우
중요한 과제임을 인식해야 할 것이다.
개방화·국제화라는 큰 파고 아래 항해해야하는 韓國海運은 과거의 제도적
인 보호울타리는 더 이상 기대할 수 없게 되었다. 선주와 하주의 관계가 과
거의 서비스의 공급자와 이용자의 틀에 박힌 도식적인 관계에서 떠나 판매
자와 고객사이라는 새로운 관계를 정립하여야만 한다.
고객의 만족을 줄 수 없는 상품은 도태될 수 밖에 없으며 이러한 고객의 만
족도를 충족시킬 수 있는가가 향후 해운시장에서 살아남을 수 있는 관건이
될 것이다. 따라서 정확한 하주의 태도분석아래 Tailor-made된 물류서비스
를 개발하고 그러한 서비스상품이 하주의 마케팅능력을 올리고 하주의 비용
을 절감할 수 있어야만 한다.
무엇보다도 화주에게 왜 나를 선택해야 되는가의 분명한 이유를 줄 수 있는
차별화 전략이 어느 때보다도 절실히 요구된다.