통신원 리포트(일본)

사마타마현 화물(주)
구화구차용 tr@Box 도입, 매출 신장의 본보기

이번호에서는 E-Market Place를 새로운 고객 형성 발판으로 이용해 매출을 2배로 올린 트럭 운송회사 埼玉縣貨物(사이타마현화물)(株)에 대해 소개 한다. 안토레를 참조로 요약 정리해 본다.

e-Market Place에서는 “사는 쪽”이 되어야 한다.

야마가상은 작년까지 근무했던 중견규모의 운송회사에서 구화구차의e-Market Place인 「tr@Box?B를 이용해 영업실적을 배증한 경험의 인재다.
전회사에서 「tr@Box?B에 주목한 것은 95년이다. 운전수로부터 배차 담당으로 이동한 것이 계기였다. 당시는 정말로 인터넷의 사내 도입시기로 막연했지만 배차담당이 되서 곧 메일을 활용한 구화구차용e-Market Place의 구상이 떠올랐다. 그 이후로 계속 찾아 헤맨 결과 「tr@Box?B를 발견하게 되었다고 한다.
당시의 「tr@Box?B는 유료회원제로 “그런 곳에 경비를 들이는 것은 말도 안된다"라는 상사도 있었지만 열심히 설득시켜 도입을 결정했다고 한다.
도입초기에는 자사 트럭의 공차 스페이스를 메꾸고 가동률을 올리기 위해 이용했지만 야마가상은 곧 수익률을 올릴 수 있는 방법이 떠올랐다고 한다.
정기적으로 이용해 주는 기존 하주의 화물을 「tr@Box?B에서 짐을 구하는 동업타사에 인수해주고 자사의 보유 트럭은 보다 이익률이 높은 하주획득을 위해 가동시켰다. 그 결과 새로운 매출이 기대된다는 아이디어 였다
이렇게 해서 야마가상은 전 회사에서 거래처수를 배증시켰다. 결국 e-Market Place에서 “파는 쪽"에서 “사는 쪽"으로 전환하는 것에 성공해 이익도 배증시켰다.
그러나 중견규모의 회사가 되면 자신이 생각한 사업구상을 전개 할 수 없다고 생각해 전직을 결심했다고 한다. “소규모의 운송회사라면 어느정도 구화 구차의e-Market Place를 전략적으로 활용해야 한다. 그렇게 되면 하청업자로부터 탈피할 수 있는 가능성이 있다"며 야마가상은 말한다.

소규모 운송업계 전체를 생각한 사업전략

“많은 운송업자는 자사의 매출만 고집한다. 자사의 보유트럭의 운용만으로는 눈깜짝할 사이에 매출고의 한계가 온다"
대형트럭 1대의 1일 매출은 평균 70만에서 80만엔으로 우수한 트럭운전자라도 100만엔이 상한선이다. 거기에 보유대수를 곱한 액수가 자사 매출의 한계라고 생각하면 자연히 한도액은 산출된다. 결국 기존의 방법만으로는e-Market Place를 이용해도 보유대수 이상의 매출은 기대할 수 없다.
야마가상은 시점을 바꿔 「tr@Box?B에서 화물을 구하는 동업자를 유효하게 활용하는 것에 중점을 두었다. 소규모운송회사는 전문분야에 특화되어 있는 경우가 많아 전문외의 수주는 받기 어렵다. 그러나 「tr@Box?B에는 다종다양의 운송회사가 등록해 전문이외의 수주도 업자를 단시간에 간단히 찾아 소개할 수 있다.
“이런 방법으로 소규모운송사업자에게도 경영혁명이 실현 될 수 있다는 자신이 있다. 사이타마현화물이 동업자간의 <영업부>의 역할을 담당하는 것으로 업계의 매출에 공헌할 수 있으며 자사에게도 새로운 수익의 기둥이 된다"
확실히 소규모의 운송회사에서는 신규영업에 할애하는 인원과 시간이 적다. “작은 운송회사의 경영자의 위기의식은 매우 높아 유사시 움직이기 시작하면 빠르다. 하주에게도 서비스면에서도 비용면에서도 만족할 수 있는 거래가 될 것이다"
이렇게 말하는 대로 자사의 에고에 구애받지 않고 업계전체를 둘러 보는 발상의 전환에 의해 하주인 신규고객도 거래동업자수도 배증했다. 금년의 매출도 작년대비 180%를 예상하고 있다고 한다.

매출 UP! 이것이 키포인트

Point 1.
e-Market Place를 하나의 수주 방법으로 사용함과 동시에 발주처를 찾는 수단으로서 이용
사이타마현화물에서는 e-Market Place 「tr@Box?B를 이용하고 있다. 동사이트는 트럭 운송업자와 하주가 되는 사업자를 연결하는 전국 넷트워크를 구축하고 있다. 회원기업수는 약 2천사, 화물을 찾는 쪽은 요금을 제값에 못 받는 경우가 많지만 동사는 「tr@Box?B를 구화구차의 매칭시스템으로만 아니라 자신 스스로 구차방법으로서 활용하고 있다.

Point 2.
「tr@Box?B를 이용하는 하주를 연구해 신규의 잠재하주리스트로서 활용
「tr@Box?B에 참가하고 있는 하주의 구차상황을 사이트상에서 주의깊게 관찰하면 화물의 종류와 발주시기의 트렌드도 파악할 수 있다. 사이타마현화물은 냉동냉장식품전문의 트럭회사이지만 「tr@Box?B에서 같은 분야의 구차를 이용하고 있는 군마, 사이타마를 중심으로 한 하주를 신규영업의 개척고객리스트로 이용해 효율적인 영업을 실현하고 있다.

Point 3.
e-Market Place에서 개척한 외주처를 자사의 “우수한 거래처"로
“대기업의 운송회사와 비교해 소규모운송회사의 경영자들의 위기의식은 매우 높다"라며 야마가상은 말한다. 이런 경영자들은 경험이 풍부하며 일에 대한 열의도 높다. 「tr@Box?B활용으로 구차를 이용하게 된 사이타마현화물은 이 사이트에서 만난 동업경영자를 “자사의 우수한 거래처"로 위치짓고 동사에 들어오는 전문분야 이외의 발주에도 대응하고 있다.

Point 4.
e-Market Place를 발주수단으로 새로운 사업전개를 시작
동사가 보유하고 있는 트럭수는 24대이다. 당연히 지금까지는 이 대수 이상의 수주는 불가능했다. 그러나 「tr@Box?B를 이용해 외주처를 찾아 대응할 수 없는 수주를 동업타사에 소개하는 것으로 해결 할 수 있게 됐다. 이것에 의해 동업 넷트워크가 확대되어 지금까지는 어려웠던 다량의 거래도 공동으로 수주하는 것으로 가능하게 됐다. 이 동업 넷트워크가 많은 신규고객을 불러 왔다.

Point 5.
안정된 기존 고객의 트럭은 e-Market Place에서 외주
자사만으로 대응할 수 없는 수주발생시 뿐만 아니라 의도적으로 기존 고객을 외주해 자사 트럭을 수익률이 높은 일에 돌리는 전략도 행하고 있다. 또한 귀로의 공차 스페이스를 메꾸기 위해 e-Market Place를 이용하는 것은 물론 상기의 전략으로 신규고객개척을 시행하는 것으로 우량고객수도 증가했다. 지금까지의 이익률을 큰 폭으로 개선하는 것이 가능해졌다.

IT 활용의 포인트

e-Market Place 「tr@Box?B http://www.trabox.com/
현재 「tr@Box?B에 참가하는 구화구차기업수는 1만사를 넘는다. 그 중에 사이트상에서 넷트워크로 연결되어 있는 트럭은 전국 약 6만7천대로 운송회사는 약 2천사가 회원으로 되어있다. 이 사이트를 사용하는 것으로 전국방방곡곡의 트럭 공차 스페이스를 이용하는 것이 가능하다. 트럭을 이용한e-Market Place중에서 몇 개 없는 성공사이트 중의 하나로 불리운다.
「tr@Box?B회원은 Normal, Gold, Platinum랭크가 있다. Platinum이 인터넷상에서의 결제가 가능하다. 랭크에 의해 공개해야만 하는 기업정보항목이 다르며 완전하다고는 할 수 없지만 여신조사 대신의 역할을 한다.
특히 사이타마현화물에서는 수주한 냉동냉장식품 화물 이외의 화물을 배송하는 외주처 선택시 중요한 기준으로 삼고 있다.
구화를 하는 구차를 하는 양쪽에 대해 메일로 직접 상담이 가능하기 때문에 영업효율이 현저히 향상됐다. 사원수가 적은 사이타마현화물로서는 매출에 이어지지 않는 영업활동에 시간을 할애하는 것은 사활의 문제이다.
여기서 「tr@Box?B에 참가해 짐을 찾는 회사를 신규고객의 리스트로 활용하고 있다. 정보를 용도대로만 사용하는 것이 아니라 시점을 바꿔 전략적으로 이용하는 것도 중요하다.

소규모회사가 모여 대기업에 대응하는 조직으로

e-Market Place를 완벽하게 이용하고 있는 사이타마현화물. 동사는 앞으로 한발 더 나간다는 생각으로 인터넷을 이용해 협동조합실현을 향해 움직이고 있다.
금년 6월에 동사 사장을 대표이사로한 협동조합 「S NET?B이 발족했다. 사이타마현내의 트럭회사 약 20사(예정)가 조합원이 되어 각각의 회사로는 곤란했던 경영지원, 영업지원, 사원교육, 복리후생 등의 서비스를 제공해 갈 생각이다.
이 프로젝트의 기간이 되는 것이 인터넷이다. 「tr@Box?B의 노하우를 이용해 보다 지역밀착형의 넷트워크 구축을 목표로 한다.
올 가을부터 사업 운영을 본격가동해 2002년 봄에는 전회원이 「S NET?B의 사이트를 사용할 수 있도록 해 갈 방침이다.