화주산책/ 아이센스 장영섭 과장

●●●장영섭 과장은 취업을 준비할 때부터 영업을 꿈꿔 오긴 했지만 의료기기 영업을 시작하게 된 것은 정말 ‘우연한’ 계기를 통해서였다. 장 과장을 의료영업맨으로 만든 것은 8할이 전철이었다.

“IT업체와 의료기기업체를 동시에 합격하고 어느 곳을 다닐지 고민하다가 두 곳 다 동대문운동장역에서 갈아타야 했는데, 먼저 오는 전철노선의 회사를 다니기로 결정 했죠. 의료기기 업체 전철이 먼저 도착해 엉뚱한 계기로 시작하게 됐어요.(웃음)”

아이센스는 당뇨병 환자들의 혈당관리 기기인 자가혈당측정기 수출로 두각을 나타내고 있는 바이오 회사다. 주요 수출시장은 유럽, 미국, 일본 등 선진국이다. 주력수출품이 자가혈당측정기이지만 아이센스의 매출액에선 측정기에 쓰이는 시험지 판매가 높은 수준을 차지한다. 프린터를 사면 카트리지를 계속 갈아주듯이 측정기보다 그에 쓰이는 소모품 판매에서 더 높은 수익을 벌어들이는 셈이다.

파라과이에서 유년기부터 대학교까지 졸업한 그는 유창한 스페인어 실력을 바탕으로 중남미지역 영업을 맡고 있다. 중남미 사람들의 특징이 부를 떠나 행복지수가 높고, 낙천적인 편이라 이를 반영한 영업과 대응이 필수다.
“얼마나 낙천적인지, 중남미 지역 영업 담당자들은 다 느끼겠지만, 메일을 보내면 답이 너무 느려요. 심지어 화물이 파손됐다고 해서 저희 쪽에서 화물파손에 대한 서류를 보내줘야 제품을 보낼 수 있다고 해도 답이 늦게 오죠.”

의료기기 시장에서 중견업체인 아이센스는 올해 같은 경기 침체에도 매출이 급격히 늘었다. 사람 생명과 건강이 대상인 의료기기 시장답게 경기의 영향을 덜 받기 때문이다. 의료기기 수출의 특징에 대해 묻자 그는 계약부터 수출까지 1년 이상의 기간이 걸린다고 답했다.

“올해 계약을 맺으면 내년이 돼서야 수출이 되기 때문에 성과가 늦게 나타나죠. 그래서 처음에는 스트레스를 많이 받았어요. 의료기기는 민감한 제품이라 허가를 받아야 돼서 어떤 경우 1년 6개월씩 걸린 곳도 있죠.”

수출하기까지 기간이 오래 걸려도 성사가 되면 다행인데, 간혹 허가받을 수 있는 기간이 지나 수출이 안 되는 경우도 있었다고 한다. 반면에 오랜 기간이 소요되기 때문에 바이어가 거래처를 쉽게 바꾸지 않는 좋은 점도 있다.

자가혈당측정기나 시험지를 수출할 때는 포워더를 이용하기 보다는 선사나 항공사를 직접 이용한다고 한다. 시험지의 경우 유효기간이 2년인데 수입처에서는 유효기간이 많이 남아있는 제품을 선호하기 때문에 항공으로도 제품이 많이 나간다.

일하면서 애로사항이 있느냐는 물음에 그는 시차 적응이라고 답했다. 중남미 지역을 맡고 있는 그는, 업무를 주로 전화통화로 하다 보니, 중남미 지역에 업무 시간을 맞추게 됐다고 한다. 그는 1시에 출근해서 6시에 퇴근하고 나머지 3시간은 자택근무를 한다. 하지만 거의 새벽에 일을 마치는 경우가 많아서 영업할 때는 바로바로 연락을 주고받아 편하지만, 몸은 피곤하다고. 일하면서 있었던 에피소드에 대해 그는 브라질 전시회에 참가했을 때 있었던 일을 떠올렸다.

“보통 전시회 부스에 하루 50명 정도의 고객이 방문하기 때문에 명함을 150여장 챙겨갔는데, 첫날에 다 명함을 써버려 난감했었죠. 국제적인 전시회라 거래처 확보에도 큰 도움이 되기 때문에 명함이 없으면 안됐었죠. 급하게 서울로 연락해 명함 디자인파일을 받아서 현지 명함제작소에서 만들었죠. 갑자기 만들다 보니 비싸게 주고 아주 심플하게 만들어진 명함이었지만 덕분에 거래처 몇 곳과 계약을 할 수 있었죠.(웃음)”
<정지혜 기자>