만만찮은 중국시장, 이렇게 뚫어라

●●● 세계적인 경제위기 속에서 중국의 약진이 두드러진다. 기업들의 활발한 생산활동에 정부의 강력한 내수 부양책까지 더해지면서 8%를 웃도는 연간 성장률이 예상되는 등 다른 나라는 흉내내기 힘든 독보적인 성장세를 구가하고 있다. 우리나라는 물론 대만·일본 등 경쟁국들이 중국 내수시장에 주목하는 이유이기도 하다.

그렇다고 중국시장에 들어가 성공한 국내 기업은 의외로 많지 않다. 거대 수요와 높은 성장세만 놓고 보면 금세 자리 잡을 것 같지만 실패하고 돌아서기 일쑤다. 중국시장이 생각보다 어렵다는 말이다.

이런 점에서 최근 무역협회가 중국시장에 성공적으로 진출한 22개 기업의 이야기를 모은 ‘삼국지보다 재미있는 중국진출 이야기’를 읽어볼 만하다. 이들 선배 기업들의 분투기는 중국진출을 꿈꾸는 업체라면 크게 도움이 될 조언을 한가득 담고 있다.

두산인프라코어는 단독 투자법인을 앞세워 중국시장에 일찌감치 진출해 강력한 유통망 구축에 힘쓴 결과, 굴삭기 분야에서 7년 연속 시장 점유율 1위를 달리고 있다.

또 국내 최대의 자동차 부품업체인 만도는 세계 최고 수준의 기술과 품질로 연 평균 약 24%의 높은 성장률을 보이며 중국 내수시장을 공략하고 있다.

유제품 업체인 매일유업은 최고급 분유로 중국 고소득층을 사로잡은 데 이어 2008년부터는 중국 세관당국의 ‘집중통관제도’를 활용, 그간 엄두를 내지 못했던 신선우유 수출에 나섰다.

‘미샤’라는 브랜드로 더 잘 알려진 에이블C&C는 우수한 품질의 트렌디한 화장품을 합리적인 가격에 제공한다는 기본이념을 중국시장에 적용해 합리적 소비에 익숙한 중국 소비자들로부터 폭발적인 반응을 얻고 있다.
포터블 의료기기 수출업체인 바디텍메드, 중국의 패션강자 보끄레머천다이징과 EXR, 9억 중국 농민들을 매료시킨 국산 무 종자 생산업체의 이야기도 들어 있다.

이와 관련, 오영호 무협 부회장은 “많은 기업들이 해외시장 개척에 나서고 있지만 정작 가까운 중국은 소홀히 하는가 하면 중국에 진출한 업체는 준비가 부족해 낭패를 보곤 한다”면서 “‘삼국지보다…’를 통해 중국진출에 관한 노하우를 얻기를 바란다”고 소개했다.

두산인프라코어 - 조기 진출로 시장을 장악하다

자타가 공인하는 한국 기계산업의 본산 두산인프라코어. 두산인프라코어의 중국시장 공략은 회사의 전신인 대우중공업 옌타이 공장에서부터 시작됐다.

당시 대우중공업은 1996년 6월 굴삭기 생산공장을 준공, 양산을 시작한데 이어 1998년 4월에는 지게차 생산라인을 설치하고 생산에 들어갔다. 시기로나 규모로나 산업기계 분야에서 가장 빠르고 전면적으로 이루어진 중국진출이었다.

조기 진출을 통한 시장선점 전략은 IMF 사태로 두산인프라코어가 대우중공업을 인수한 데 따른 업체명 교체 등 많은 어려움 속에서도 중국내 비즈니스가 꾸준하게 증가하는 원동력이 됐다. 그리고 현지실정에 맞는 유통망의 구축도 두산인프라코어가 중국에서 성공을 거두는데 큰 도움이 됐다.

7개 본부-7개 지사-37개 직영 대리상으로 이루어진 두산인프라코어의 영업조직 중 현지인들에 의해 운영되는 37개 직영 대리상들을 밀착관리하면서 대리상들이 스스로 두산인프라코어의 일부라는 주인의식과 책임의식을 가질 수 있게 해 주었다.

중국 내수시장 진출의 성패는 유통망 구축과 운영에 달려있다고 해도 과언이 아니다. 시장 조기선점을 통한 두산인프라코어의 중국 시장에서의 성공 배경에도 치밀한 유통망의 구축과 운영에 있었다.

EXR - 중국의 캐포츠 패션을 이끈다

EXR은 우리나라의 캐포츠 분야를 선도해 온 대표적인 기업으로, 고소득층이 주 타깃인 만큼 세계시장과 세계 패션 추세를 선도하지 않으면 안 되기에 비교적 일찌감치 해외시장에 진출했다.

중국 진출은 2004년에 진출했다. 방향은 한국 본사와 마찬가지로 ‘캐포츠’, 즉 ‘캐주얼+스포츠’로 잡고 중국의 패션을 선도하는 상하이에 자리를 잡았다. 비록 중국에 진출한지 5년 밖에 안됐지만 EXR은 그동안 많은 성공 스토리를 엮어왔다.

2005년에는 중국에서 ‘경쟁력 있는 100대 패션브랜드’ 중 하나로 선정되었고 우수 브랜드 선정을 기념하는 우표에도 실리는 것을 시작으로 매년 괄목할만한 브랜드 성장을 달성해왔다.

사람중심 경영과 기업의 사회적 책임, 그리고 창의성은 EXR 한국 본사의 경영방침으로, 이는 중국 비즈니스에도 동일하게 적용되고 있다. 이 가운데 EXR은 ‘사람 존중’을 특별히 강조하고 있다. 팀장급 전원에 대해 MBA 과정과 인터넷 교육과정을 지원하고 중국인 직원에게도 한국방문, 문화체험 등 강력한 연수 프로그램을 제공하고 있다.
원장석 EXR 중국법인장은 “알면 알수록 복잡하고 새로운 게 중국, 중국인, 중국시장이다. 중국시장에는 왕도가 없다. 꾸준히 노력하고, 개방된 시각으로 중국과 중국시장의 변화를 직시해야 한다”고 힘주어 얘기한다.

베이징세농종묘 - 대륙에 한국의 종자를 뿌려라

베이징세농종묘가 1994년 한-중 수교 직후 중국에 진출해 우리의 씨앗을 중국대륙에 뿌린 지 15년. 우리 종자로 키운 당근, 무, 배추가 13억 중국인들의 식탁에 오르고 있다.

세농이 개발한 무 종자인 ‘바이위춘’, 당근 종자인 ‘자오춘홍관’ 등이 중국에서 대 히트를 쳤고, 배추, 고추, 토마토, 참외 등 20개 품목 100종의 채소품종을 자체 생산해 시장공략에 활용하고 있다.

세농종묘가 중국 비즈니스에서 가장 중요하게 생각하는 것은 바로 원리·원칙을 지키는 것이다. 특히 외자기업에 배타적인 중국시장에 진출해 성공하기 위해서는 원칙에 충실한 정도경영이 중요하다는 것이다. 아울러 중국 채소종자 시장의 규모가 우리의 2배인 약 2억 700만 달러에 달하지만 여러 글로벌 기업과 중국 로컬기업을 포함해 약 8,000여 종자기업 속에서 살아남기 위해서는 우량품종을 개발할 수 있는 기술이 전제되어야 함은 너무도 당연하다.

이에 따라 세농은 중국인들의 입맛에 맞는 고품질 채소종자 보급에 나선다는 목표를 세우고 우수한 연구 인력을 기반으로 중국토양에 적합한 우량 품종을 개발·보급하기 위해 노력하고 있다.

베이징세농종묘의 박상견 총경리는 ‘종자전쟁’이 벌어지는 세계 종자시장에서 중국을 중심으로 미국, 인도, 인도네시아 등 4개 해외법인과 40여 개의 글로벌 마케팅 망을 통해 지구촌에 한국의 우수한 씨앗을 퍼뜨리겠다고 다짐한다. <코리아쉬핑가제트>