중남미 효자시장, 현지 대기업 공략으로 수출확대 필요

수출부진 속에서도 작년 우리의 대 중남미 수출이 29% 증가하고 무역흑자가 190억불에 육박할 것으로 전망된다. 효자시장으로 떠오른 중남미 수출 확대를 위해서는 트랜스라틴(Trans-Latin)이라 불리는 중남미 대기업을 공략해야한다는 지적이 나왔다.

중남미 대기업들은 선진국 대기업과 비교할 때 매출액, 역외 진출 규모는 작지만 역내에서는 다국적 기업 못지않은 비중을 차지하고 있다. 코트라는 중남미 주요기업 구매담당자들과의 면담을 통해 ‘중남미 주요 기업의 구매조직’이라는 보고서를 발간하고 이들 대기업에 대한 공략법을 제시했다. 중남미 대기업의 구매담당자를 파악하기란 매우 어려운 일이다.

석유, 광업, 전력, 통신 분야의 국영기업인 경우가 많고, 시장을 독점하는 경우가 많기 때문이다. 구매담당자를 직접 만나는 것은 더더욱 어렵다. 멕시코 이동통신업체인 I사의 경우 수개월에 걸친 면담 요청에도 서면 답변으로 대신 하는 경우가 많았다.

하지만 한국업체 A사는 현지 통신산업 전시회인 Expocumm에서 I사를 만났고 지금은 구체적인 납품 협상 단계에 와 있다. 현지에서 개최되는 전시회에 참가하는 것이 중요한 이유다. 중남미 대기업이 한국에서 구매하는 비중은 매우 낮은 편이며, 기존 협력업체에 만족하고 있다. 첫 거래를 성사시키기까지 2~3년 이상 걸리는 것을 각오해야 한다. 정보수집, 인맥구축은 물론 현지 업체와 협력 등 다방면의 노력이 중요하다.

콜롬비아 최대의 석유 공기업인 E사의 구매부서 실무자는 “한국의 석유, 화학, 플랜트 분야가 얼마나 발전되어 있는지 잘 모르지만 공급선을 다변화할 의향이 있다”면서도 한국기업의 정보를 얻기가 힘들다고 밝혔다. 직접이 어려우면 시간이 걸리더라도 현지 인맥을 구축해서 접근하는 것이 필요하다. 중남미 기업들은 다른 업체나 제3국 시장에 대한 납품 이력 유무를 협력업체 선정에서 가장 중요한 요소 중의 하나로 보고 있다.

세계 3위의 항공기 제조업체인 브라질 Embraer사의 협력업체 선정 절차 과정을 살펴보면 과거 납품 경험 사례를 상세히 기술한 포트폴리오를 중심으로 까다로운 심사를 진행한다. 사실상 경력이 없는 업체가 진출하는 것은 불가능하다고 해도 과언이 아니다.

박동형 코트라 중남미 총괄 센터장은 “중남미 대기업들과 거래하기 위해서는 정확한 담당자를 파악해서 꾸준히 관계를 쌓아가는 것이 중요하다”면서 “중남미에서는 과거 공급경험유무가 중요하므로 공급이력이 있는 현지기업과 컨소시엄을 구성하여 접근하는 것도 좋은 방법”이라고 조언했다. <코리아쉬핑가제트>