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중국 유통·물류업 진출 이제는 대세
냉정한 투자안과 판단이 성공 좌우

소비에트 연방이 무너진 이래 개화의 물결은 온 세계 공산국가로 퍼져 갔다. 이 개화의 봇물은 크레믈린 만큼이나 굳게 닫힌 천안문을 여는 데 성공했다. 이제 그 드넓은 시장에서 각자의 자리를 잡으면 된다. 하지만 손자병법에서도 나와 있듯 “知彼知己면 百戰百勝”이라고 했다.
그 시장을 점령하기 위해서, 또는 자리를 확보하기 위해서는 그 곳에 관한 정보가 필요하다는 말이다. 최근의 트렌드를 반영하듯 KOTRA 등 여러 곳에서는 중국을 홍보하고 투자를 유치하기 위한 설명회가 많이 개최되고 있다. 지난 8월과 9월, 늦여름 마지막 페이지는 중국 각 도시의 투자유치 설명회와 유통업 진출에 관한 설명회가 있었다.
텐진, 판유 등 여러 지역이 소개됐다. 지난 8월 26일, 뜨거운 열기를 품고 “판유구 투자설명회”와 “중국 유통업 진출 관심기업을 위한 설명회”가 약간의 시간 차이를 두고 열렸다.
이번 설명회는 중국의 투자 환경에 관한 고찰과 중국진출 기업에 대한 혜택을 소개받을 수 있었던 좋은 기회로 보인다.
따라서 본지에서는 8월 26일, 여름의 끝자락을 달군 두 행사를 위주로 다뤄 보고자 한다.
중국 유통구조는 4단계의 변이 과정을 거쳐왔다. 우선 1단계로는 1949년부터 1978년의 “폐쇄적 유통구조”를 가지고 있었다. 이 당시의 특징은 사회주의 경제체계와 배급제, 그리고 상업체계의 국영화였다. 그야말로 ‘자기의 재산’은 없는 셈이었다.
뒤이어 1978년부터 1992년 사이에는 일부의 변화가 발생했다. 국가독점이 폐지된 것이다. 이는 곧 정부의 통제를 의미하고, 중앙정부의 가격통제 또한 철폐됨을 의미한다. 통제가 없어지며 도, 소매 등 구매형태는 다양해졌다. 그리고 중국의 경제체계는 이제 변혁을 이뤘다.

새로운 중국경제의 패러다임

이제 중국에는 민간인과 외국인이 기업에 투자할 수 있게 됐다. 5개 경제특구와 5개 주요도시가 개방된 것이다.
도시로는 북경, 천진, 상해, 광주 등의 6개, 특구는 심천, 해남도 등의 5개이다. 물론 아직 중국의 제한은 남아있다.
그는 ▲ 21개 도시만으로의 제한 ▲ 도매업의 불허 ▲ 단독투자의 불허 ▲ 동일도시 내의 백화점 합자·합작투자의 업체수는 2개로 제한 등이다. 하지만 실제적으로는 특혜적 측면이 상당수다. 그야말로 ‘과거와 비교도 할 수 없는’ 변화가 이뤄진 것이다.
2001년 이후의 마지막 단계는 WTO가입에 의한 순차적인 유통시장개방이 결정적 역할을 수행한다. 3~4년 이내에 독자적 외국기업진출이 100%허용될 것이다.
과거에 비하면 제약은 거의 없어진다 볼 수도 있지만 과점화를 방지하기 위한 중국정부의 노력은 계속될 지도 모른다.
일례로 든다면 업체에 대해 중앙정부의 비준을 필요로 한다던가 합자기업을 할 시 중국측이 51%의 투자 분담율을 맡아야 한다는 등의 제재가 들어올 수도 있다.
일례로 1997년과 1998년 당시 프랑스의 유통기업 Carrefour (이하 “까르푸”)가 중국 유통업에서 성공시 규제가 걸렸다는 점이다.
이후 중국의 할인점이 우후죽순으로 생겨났고, 까르푸는 추가 출점이 보류된 바 있다.
하지만 대형백화점의 합자에 대한 또는 모든 체인점에 대한 모든 제한은 폐지될 전망에 있다.
한국의 현 위치, 그리고 미래

1993년 외국의 여러 백화점이 중화의 땅을 밟기 시작했다. 하지만 한국의 기업이 중국땅으로 진출한 것은 1996년도이다. 자그마치 3년간의 갭을 지고 우리는 들어가는 것이다. 1995년도 하반기에 까르푸가 중국에 할인점의 효시로 입점했다는 점을 감안해도 상당히 늦은 조치로 보인다.
그리고 1997년에 한국의 E-mart가 오픈했다. 대기업 유통점을 살펴 봤을 때 상해시에 진출한 E-mart가 효시가 된 것이다. 신세계 백화점은 1996년 진출했다가 고배를 들고 철수했다. 그리고 이제 심양시에 2001년 메가 마트가 입점했다.
하지만 우리는 이제 새로운 대도시를 공략해야 한다. 핵심적 대도시의 상권을 위주로 공략해야만 하는 것이다. 그 핵심적인 도시는 외자업체 진출이 까다로운 북경, 중국 시장의 성공 키워드인 상해, 홍콩과 광동을 포괄하는 시장인 심천 등이다. 상해에 E-mart가 진출할 당시 E-mart는 무조건 적인 출정의지를 느꼈지만 까르푸보다 1년 반이 늦게 진출하게 된다. 하지만 이는 약이 됐다. 홍보 효과를 누릴 수 있었기 때문이다. 하지만 이로서 만족해서는 안된다. 외자 유통업체들의 거센 도전은 끊이지 않기 때문이다.

▶ 까르푸(프) = 빠른 속도로 다수 시장 선점, 공익활동을 통한 홍보, 대도시에 일찍 진출 2005년까지 100개의 업체 보유 계획

▶ 월마트(미) = 심천에 중국 총본사 설치, 전국 출점 허가받음, 관리인원의 현지화, 신흥도시와 상업중심기구 위주 진출

▶ 메트로(독) = MWC형태의 영업, 철저한 자가 건축, 상해 중심

▶ 이토요가도(일) = 북경 기반의 전국 출점 허가

▶ 쟈스코(일) = 광동상권의 집중

위에서 보여지다시피, 외국업체들의 진출은 각각의 독특한 전략을 함께 가지며 자신만의 영역을 꾀하고 있다.
거기에 중국 토종 유통업의 진출또한 만만치 않다. 중국의 “세계화”는 모든 외국기업의 중국 내 자유경쟁을 의미한다.
그러나 그들에게는 그들만의 독특한 문화가 구매관습과 계약문화에 퍼져 있다. 그 점을 우리는 인지해야 할 것이다.
그리고 우리도 기존 업체들의 전략을 벤치마킹하며 우리 나름의 전략을 세워야 할 것이다. 실제로 까르푸와 월마트가 중국에 선진출한 외국계 기업의 강점을 모델로 삼아 성공을 일군 바 있다.

이제 우리는…

E-Mart가 중국시장에 할인점의 효시로 등장한 지도 6년이라는 시간이 흘렀다. 비록 신세계 백화점은 철수했지만 E-mart를 시작으로 유통업체들의 진출의 물꼬는 터졌다. 이제 E-mart말고도 Home-Plus, Mega Mart, Magnet 등의 업체가 진출하고 있다.
E-mart를 제외한 회사는 각각 안정된 포맷, 저비용 고효율, 전문인력 확보 추진 등의 각각의 작전을 세우고 성공의 길을 모색하고 있다. 그러기 위해서는 몇 가지가 우선 고려돼야 할 것이다.
첫 번째, 지역별 경제수준을 고려한 업태선정이다.
지역별 소득과 소비수준을 고려, 그 후 업태의 선정이 필요하다. 중국의 경우 경제가 발전한 상해, 광주 등 연해지역의 경우에는 할인점, 전문점이 진출하는 것이 유리하고, 중서부 내륙지역은 일반적 대형 슈퍼마켓이 유리할 것이다.
두 번째, 지역별로 세분화된 마케팅 전략이 수립되어야 할 것이다. 중국의 경우 지역별로 생활수준과 소비시장이 틀리다.
또한 영업형태도 지역별 영업형태를 취하고 있다. 고로 동시다발적으로 사세를 확장시키는 방식보다는 한 지역에서 성공을 일군 후 다른 지역으로 확대시켜 나가는 삼투압 방식이 바람직하다.
세 번째, 소비패턴과 소비계층 파악이 중요하다.
예를 들어 사회지위를 갖춘 적극적인 “신귀족”계층을 공략할 경우 단순구매기능보다는 여가시간이 곧 쇼핑을 의미한다. 이 경우 영화관, 서점 등의 오락기능이 겸비된 쇼핑업태가 적합하다. 이런 형태 등 각각 계층에 관한 자세한 분석이 필요하다.
우리 업계는 치열한 전쟁 속으로 뛰어드는 셈이다.
적을 알고 나를 알면 백전백승이듯 그간 업체들의 성공사례, 실패사례 등 모든 것들을 파악하고 성공의 길로 모두들 들어서길 바란다.
이 내용은 중국투자의 일례로서 지난 8월 26일 열린 광저우시 판유구 투자설명회를 정리한 것이다 - 필자주 -

중국 투자설명회,
적극적 마케팅의 장

현재 한국 여러 곳에서는 날짜 차이를 두고 중국의 관료들과 기업가들이 방한, 자신이 속한 지역의 투자 설명회를 가지고 있다. 얼마 전 있었던 판유구의 투자 설명회도 그 설명회 중 하나가 될 수 있겠다. 지난 8월 26일 중국 광저우시 판유구 투자설명회가 KOEX 인터콘티넨탈 호텔에서 있었다. KOTRA가 주관하고 경향신문사와 삼일회계법인이 후원한 이번 모임에서는 업체 등의 약 100명 가까운 사람들이 참석해 판유구 투자에 관한 뜨거운 관심을 대변했다. 판유구장 왕멍후이(王 蒙徽)씨가 판유구에 대한 개괄적 발표를 맡았다. 이날 투자 유치회에서는 실제로 조선족 출신으로 카페트 사업으로 판유구에서 성공한 이성일 회장의 발표가 있었다. 이 회장은 외국기업이 성공하지 못하는 이유로 중국에서 세금조사, 소방조사 등이 많은 점을 지적했다. 그러나 약 30개 기업이 광저우에 진출했으나 아직까지 고전하고 있다는 등의 이야기를 듣지 못했다는 이야기를 덧붙였다. 이와 함께 이제 중국정부는 과거의 그런 세무조사 등 강압적인 모습을 뉘우치고 있고 투자기업에 대한 이익을 보장할 것이라는 이야기도 빼놓지 않았다. 현재 진출해 있는 기업으로는 미국의 GE, 일본의 마츠시타 전기(패너소닉), 독일의 SIEMENS 등을 꼽을 수 있다. 국내에서는 진도그룹이 진출해 있다고 한다.
판유구 투자시의 이익으로는 ▲ 판유구 외국인 투자기업에 대해 최대 24%의 기업소득세 우대, ▲ 경영기간 15년의 경우 최초수익 발생시부터 최고 5년간의 면세, ▲ 외국투자기업 초기 계약서 재투자 항목의 소득이 재 투자시 최초투자액에 추가되는 투자금이 6,000만불 도달 또는 추가시 내지는재투자시 최초투자액에 추가되는 투자금이 1,500만불 도달 또는 추가시, 기업 초기 투자자본 50% 도달 또는 추가시조건과 맞으면, 세금납부 2년 면세, 3년째 세금의 50%를 감면받는 우대 신청을 할 수 있는 등의 여러 가지의 혜택을 준비했다.현재 광저우시의 GNP는 5000달러 수준으로 북방에 비해 20배 많은 수준이라고 한다.
현재 기업이 광저우시로 모여드는 이유로는 광저우로 일자리를 찾으러 사람들이 모이고 물세와 전기세, 난방에 들어가는 기름값이 싸다는 점 등을 들었다. 이는 무엇보다 외국인 기업의 공장건설에는 더할 나위 없이 좋은 조건일 것이다.
일례로 광저우 시민들의 관심을 끌어낸 일본 기업 HONDA사의 경우 차를 사려면 6개월 이상을 기다려야 하는 큰 관심으로 중국에 자신의 브랜드 파워를 알린 바 있다. 또한 HONDA에 이어 NISSAN과 TOYOTA도 진출을 준비 중에 있다는 말을 마무리로 전했다.
다음으로는 DM TECHNOLOGY의 김관식 사장의 변이 있었다.

우리의 환경은 완벽하다.

김 사장은 한국기업이 세관·세무문제가 중국 내에서 빈번히 발생하는데 이는 주로 심천 등 지역에 집중되는 점을 말하며 이는 심천특구가 중국정부가 모든 법률의 시행시 시범지역이어서 그렇다 말하며 판유구는 그에 비해 융통성 있음을 강조했다. 판유구의 인건비는 현재 최저 450원 선이며 DM TECHNOLOGY의 경우 500명을 운영하고 있는데 평균 임금이 관리직 등을 포함해서 약 1,000원 정도라고 하며 이는 한화로 150,000원 선이며 이는 한국에 비해 월등히 낮은 사실을 역설했다. 물류 분야에 있어서도 광저우시에서 홍콩까지 1시간 반 정도가 소모되는데, 판유구에서 제조자들이 부품 부족현상이 일어나서 문제가 생길 경우 홍콩에서 공수하게 되면 2시간 내 다시 공정이 시작될 수 있는 등 물류분야에 있어서도 유리한 점을 강조했다.
마지막으로는 판유구 대외무역 경제합작국장 최 영의 브리핑이 있었다. 최 국장의 브리핑에 의하면 판유구는 ▲교통에서 최고의 우위를 자랑하고 있고, ▲중국 최고의 IT지역, 100인당 53대의 전화 보급률 등 현대화에 있어 강하며 ▲ GDP의 40퍼센트가 금융업, 컨설팅업, 물류업, 중개서비스 업등의 3차 산업에 집중돼 있고 ▲ 외국인 학교 및 근처의 동물원 등 위락시설로 주재 가족들의 편의성을 감안한 점 ▲ 그리고 숙련공, 대학의 산업역군 양성 등 아낌없는 투자의 경제구역이라 말하며 판유구의 소개를 마쳤다.