신간/팔지 마라, 사게 하라

시장에서 고객의 마음을 단숨에 사로잡을 수 있는 방법은 과연 없는 것일까? ‘상품에 혼(魂)을 불어넣는 남자’ ‘설득심리 언어의 마술사’라는 수식어가 항상 뒤따르는 ‘마케팅의 달인’ 장문정은 이렇게 답한다. “어떤 상품이 팔렸을 때, 판매자는 ‘내가 고객을 설득했다’고 생각하고 구매자는 ‘내가 합리적인 선택을 했다’고 생각한다. 고객은 자신이 설득당했다는 사실을 인정하려 들지 않는다. 물론이다.

고객은 물건을 사면 ‘나의 필요에 의해, 어느 정도 고민의 시간을 거쳐, 합리적인 선택을 했다’고 생각한다. 하지만 나는 이렇게 생각한다. 뛰어난 마케터는 ‘고객의 필요를 자극했고, 고민의 시간을 줄여주었으며, 상품의 장점을 효과적으로 보여줌으로써 합리적인 선택에 영향을 미쳤다.’ 어떤가? 눈앞에 드러나든 드러나지 않든, 고도로 전략화된 마케팅과 세일즈는 이처럼 고객의 욕구를 끊임없이 자극하고 선택으로 이끈다.”

이 책이 전달하고자 하는 4가지 핵심 메시지는 간단명료하면서도 차별화된 정보를 담고 있다. 첫째, 고객의 필요와 욕구를 적절한 타이밍에 자극하고 결국에는 고객이 스스로 선택하게 만드는 기술, 둘째, 팔고자 하는 상품을 설득력 있는 언어로 전달하는 법칙, 셋째, 고객과의 관계를 탄탄한 신뢰로 유지하기 위한 마케터의 기본 덕목, 넷째, 더 나아가 고객에게 부족한 2%까지도 채워주는 능력. “성공한 세일즈란 무엇일까? 내가 생각하는 성공한 세일즈란 무가치하다고 여겼던 상품을 가치 있게 만들고, 소비자가 거들떠도 안 보는 물건에서 잠재되어 있던 용도를 발견해 알려주며, 더 나아가 그 상품이 소비자의 삶을 좀 더 윤택하게 만들 수 있는 가능성을 ‘먼저 발견하는’ 것이다. 유명한 마케팅과 세일즈의 거장들이 단지 상품을 잘 팔기 위한 기법들에만 주목했다면 분명히 세상은 오늘과 달랐을 것이다.”

저자의 말처럼 이 책은 단순히 고객에게 상품을 팔기 위한 기법만을 다루지 않는다. 그렇기 때문에 고객의 니즈를 파악하고 상품을 개발하려는 기획자, 상대방의 숨은 의도를 파악하고 자신의 주장을 설득력 있게 피력하고자 하는 보통 사람들에게도 더없이 소중한 지침서가 되어줄 것이다. < 김동민 기자 dmkim@ksg.co.kr >