대우조선해양, 불황기 영업전략은 ‘기존 고객 공략’

대우조선해양이 기존 고객을 적극적으로 공략, 지난해 미국 테러사태이후 침체기에 들어선 조선(造船)경기를 슬기롭게 극복하고 있다.
대우조선해양(대표 鄭聖立, www.dsme.co.kr)은 홍콩의 유니크쉬핑(Unique Shipping (H.K.) Ltd.)으로부터 정유운반선 2척(옵션분 1척 포함)을 8천만달러에 수주했다고 10일 밝혔다.
이로써 대우조선해양은 올들어 8억4천만달러 상당의 선박을 수주, 20억달러인 올해 선박 수주목표를 벌써 42%가량 달성했다. 지난해 미국 테러사태 이후 침체기에 들어선 조선시장에서 대우조선해양이 이렇게 호조를 보일 수 있었던 것은 기존 고객에 대한 적극적인 마케팅이 성공을 거둔 것으로 평가받고 있다.
유니크쉬핑은 이미 지난 96년 대우조선해양으로부터 12만톤급 벌크선 2척을 인도받은 바 있다. 또한 올해 대우조선해양과 선박 계약을 체결한 노르웨이의 베르게센社는 LNG선 3척 등 4척의 선박을 발주했으며, 인도의 SCI社도 지난 87년 대우조선에 12척의 벌크선을 인도받는 등 오랫동안 대우조선과 거래를 유지해온 고객들이었다.
대우조선해양의 이러한 고객 관리는 지난해 워크아웃을 졸업하는데도 큰 역할을 했던 것으로 알려졌다. 대우조선해양은 120여개에 달하는 선주 고객들을 상대로한 고객만족 경영과 적극적인 마케팅으로 53%에 달하는 선주들이 다시 대우조선해양을 찾았고, 이러한 실적에 힘입어 대우조선은 2001년 워크아웃 졸업과 선박수주 세계 1위를 달성할 수 있었다.
한편 대우조선해양이 이번에 수주한 선박은 길이 248미터, 폭 43미터, 높이 21미터로 10만5천톤의 정유(精油)를 싣고 15.5노트(시속 28.7km)로 운항할 수 있다.
대우조선해양은 이 두척의 선박을 오는 2004년 7월까지 모두 인도할 예정이다.