“영업의 기본은 사람입니다”

87년도 입사해 올해로 16년차에 접어든 박승일 부장은 이제 이 업계에선 베테랑이란 칭호가 어색하지 않다. 처음엔 해운의 해자도 모른 채 시작한 해운세일즈가 이젠 자신이 가장 자신 있어 하는 분야가 된 셈.
“친구를 통해서 이 업계를 알게 돼서 들어오게 됐어요. 전혀 문외한에서 지금 위치까지 오게 된 거죠.”
원래 외향적인 성격인 그도 입사 후 몇 년간은 힘들었다고.
“처음 1년은 적성에 안 맞는 것 같아 힘들기도 했어요. 첫 입사해서 한달만에 영업 나갔습니다. 업무숙지도 안된 상태에서 나간 거죠. 문전박대도 수차례였고, 내가 해낼 수 있을까 하는 회의도 들었습니다. 1~2년 정도 지나니 제 적성에 딱 맞는 거 같더군요.”
요즘 영업방식으로 많이 도입되는 통계와 전산시스템에 의한 영업보단 맨투맨영업을 선호하는 박부장은 영업에 대한 노하우로 솔직하고 근면한 모습과 약속에 대한 신뢰를 꼽았다.
“제 고객들은 장기 고객들이 많아요. 모든 일이 그렇듯 신뢰가 기반이 되면 그 관계는 오래가게 마련이죠. 제 주위엔 10년 이상 된 고객들도 많은데, 지금은 고객이라기 보단 친구, 동생 같은 사이라 생각될 정도로 가까워졌어요.”
연합해운은 크게 선사인 UASC와 항공의 VARIG(브라질 에어라인)의 대리점 업무를 맡고 있으며, 인천의 보세창고를 운영하고 있다. 이중 박부장은 UASC 쪽 업무를 담당하고 있다.
“우리가 아랍쪽 서비스가 주력이다 보니 걸프전 때가 가장 기억에 남아요. 당시가 입사 4년차 정도 됐는데, 우리 배가 두바이항 입항하다 폭격을 맞았죠. 또 유가가 급상승하고, 전쟁 위험 때문에 관련 서차지가 운임보다 더 높은 실정이었습니다.”
배보다 배꼽이 더 컸다고 당시를 회상하는 박부장은 검문검색 강화로 업무에 많은 애로를 겪었다고. 따라서 관련 도큐멘트를 꼼꼼히 하기 위해 몇 번씩의 재검토 과정을 거쳤다.
박부장의 영업관은 조직에 대한 융화다. 영업이란 한사람이 잘해서 되는 것이 아니고, 톱니바퀴식처럼 맞물려 돌아가는 과정에서 강한 힘을 발휘한다는 것.
“하나의 밀알이 돼서 조직에서의 결속력을 이끌어내는 거죠. 한때 타회사에서 노트북으로 회사출근을 안하고 재택근무를 시킨 적이 있었어요. 철저한 전산데이터와 통계자료를 통해 영업력을 높이겠다는 의도였죠. 하지만 시기상조였습니다.”
즉 영업은 시작도 사람이고 끝도 사람이 돼야 한다는 것이다.
사람이 기본인 그의 영업관 때문인지 그의 첫인상은 누구보다 인간적이다. 푸근한 인상과 정직한 이미지. 철저한 통계와 데이터베이스를 통해 전략적인 영업으로 변화하는 요즘 영업세태에서 아직도 그가 가진 그만의 경쟁력이 아닐까?

글·이경희기자(khlee@ksg.co.kr)