[ 기획취재 - “도매물류! 유통의 개념을 바꾼다” ]

제일제당, 레스코, 사업 개시 임박

최근 제일제당이 본격 사업에 착수함으로써 도매물류업에 대해 관심이 쏠리
고 있다. 도매와 물류대행, 공동물류를 믹싱한 신유통개념인 도매물류업은
유통비용을 절감하고, 공동물류의 효과를 극대화할 수 있다는 점에서 기존
유통을 대체할 수단으로 인식되고 있는 것.
도매물류사업의 현황과 이 사업에 뛰어든 업체를 소개한다.

도매물류라는 단어 자체가 업계에서 툭툭 불거져나오기 시작한 것은 96년.
이것은 일부 언론에 제일제당이 본격적으로 도매물류를 시작한다는 정보가
흘러나온 것과 맞물리는 시점이다.
그 연유는 그렇다. 사실 그 전에 도매물류를 하는 업체가 아주 없었느냐 하
면 그건 결코 아니다. 그러나 성공사례로 딱히 내세울 만한 업체가 없어 특
별히 회자되지 않았던 것. 오히려 다른 업체보다 앞서 도매물류를 표방하고
영업을 하던 S유통의 뚜렷한 실패선례 때문에 도매물류라는 사업 자체가
아직은 국내현실에 비추어 시기상조가 아닌가 하는 우려의 말들이 많았다.
또한 한국물류의 경우 회원의 공동 집배송사업을 돕는다는 당초 취지와 달
리 현대그룹 계열의 금강개발산업이 주식의 반 이상을 보유하고 있다는 점
에서 소규모 유통업체의 반발이 심해 지금까지 사업의 걸림돌로 작용하고
있는 현실이다.

제일제당 96년 사업 본격화

바로 이 시점에 89년부터 사업계획을 세워, 93년 본격적으로 사업타당성을
검토하던 제일제당이 96년 7월, 몽고장유와 30억 취급규모의 판매대행 협정
을
맺으면서 성공적으로 도매물류 사업을 시작했다. 그러면서 업계 사이에서
우리나라에는 아직까지 생소한 도매물류가 무엇인가 하는 일차적인 호기심
에서부터 어느 업체가 도매물류사업을 하고 있는지, 앞으로의 전망은 어떤
지 하는 이른바 도매물류붐이 일어난 것이다.
제일제당의 경우 이 사업이 본격적으로 활기를 띄게 된 것은 96년 11월 사
조산업과 맺은 전경로·전지역의 판매대행 협약 이후. 대부분 전략적 제휴
라는 말로 포장되어 언론상에 공포되었던 이 협약은 속사정으로 자세히 파
고들면 제일제당이 추진하는 도매물류 사업의 큰 성과중의 하나다.
현재 제일제당과 물류대행이나 판매대행 협약을 맺은 업체는 총 11개. 가장
규모가 큰 사조산업을 필두로 몽고장유, 태양산업, 농협, 로케트상사, 신
송, 국제식품, 진성열유, 네슬레, 한국코닥, OB맥주가 그것이다.
현 시점에서 가장 활발한 활동을 펴고 있는 제일제당 외에 도매물류 사업을
하고 있거나 지향하고 있는 곳은 레스코, 삼성물산, 선경, 콜롬버스코아퍼
레이션 등등. 이외에 오뚜기나 농심 등이 사업 타당성을 검토중이라는 업계
관계자의 귀띔이다. 또한 업계에서는 신동방이 이미 도매물류사업을 하고
있다는 소문이 파다하나 정작 신동방측에서는 사실무근이며 전혀 아는바 없
다는 반응이다.
하지만 이들 업체들을 조금더 파고들면 같은 도매물류사이기는 하나 각각의
업체들이 지니고 있는 색채는 조금씩 다르다.

레스코, 공동도매물류 표방

제일제당이나 레스코의 경우 메이커를 기반으로 제조업체 판매기능을 대행
해주는 것 중심의 도매물류사업을 펼치는 반면 삼성물산이나 한국물류의 경
우 유통 소매점을 기반으로 메이커 상품을 확보해서 물량을 공급하는 형태
를 취하고 있다.
그리고 레스코의 경우 처음부터 도매물류를 하기보다는 공동물류를 우선적
으로 시행한 후 약 3년후쯤 도매물류로 사업을 넓혀간다는 전략이다. 즉 정
확하게 말해 공동도매물류 사업을 표방하고 있는 것.
또한 삼성물산의 경우 도매물류를 전면적으로 표방하고 있기보다는 영세 유
통기업 지원 차원에서 슈퍼마켓협동조합 그리고 한국연쇄화사업자협동조합
과 공동으로 하고 있는 공동물류 및 공동구매 사업성격이 결과적으로 도매
물류의 색채를 띠는 사례다.
지금 국내 도매물류 시장은 이제 막 걸음마를 시작하는 단계라고 할 수 있
다. 그러므로 시장 가능성이 무한하나 그만큼 리스크도 크다.
또한 아직까지는 이 시장에 뛰어든 업체가 그리 많지 않아 경쟁이 치열하지
도 않다. 오히려 아직까지는 메이커 중심의 유통파워가 강력해 현재 도매물
류사업을 펼치고 있는 업체들은 은근히 또다른 경쟁업체들이 계속 뛰어들어
이런 유통환경의 획기적인 변화시기가 좀더 빨라졌으면 하고 바라고 있는
눈치들이다.
즉 아직까지는 이 시장이 Zero-Sum 게임이 아니라는 얘기. 충분히 파이가
커질 수 있는 시장이라는 판단이다.
하지만 누구나 이 시장에 뛰어들 수 있는 것은 아니다.

신뢰·믿음 바탕돼야 성공

우리나라 정서상 자신의 모든자료를 공개하면서 타 메이커에게 판매대행이
나 물류대행을 맡긴다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 결과적으로 자신이
직접 모든 것을 껴앉는 것보다 도매물류 업자에게 이것을 맡겼을 때 상황이
더 나으리라는 확실한 믿음과 판단이 서야 하지 않겠느냐고 한 업계 관계
자는 말한다. 그만큼의 신뢰와 믿음을 줄 수 있는 확실한 바탕이 되어 있어
야 하고 거기에다가 자신의 제품보다 훨씬 더 잘 취급해줄거라는 믿음까지
줘야 한다는 말인데 어디 그것이 말처럼 쉬운 일인가.
여기에다가 여전히 잔존하고 있는 무자료시장과 메이커의 대리점 운영체제
는 현재 도매물류 사업을 펼치고 있는 기업들이 넘어야 할 또다른 산이다.
이에 본지에서는 이런 도매물류 시장을 보다 자세히 파악하기 위해 현재 도
매물류 사업을 하고 있거나 지향하고 있는 몇몇 업체의 사업 진행상태를 알
아봤다.

식품·비식품 160개 아이템 취급
도매업·물류대행 쌍두마차 체제

‘도매물류업’이란 단어를 처음 만들고 보급시킨 주역. 제일제당은 스스로
를 그렇게 평가한다.
물류력을 기반으로 한 도매업이란 의미에서, 그리고 크게 도매업과 물류대
행업으로 이 사업을 나눌 수 있다는 점에서 ‘도매물류업’이란 단어를 91
년 쯤부터 사용했다는 주장이다.
물론 국내에 도매물류업을 제일 처음 실시한 것은 선경이다. 그러나 선경은
현재 89년 시작한 식품부분의 도매물류 사업은 완전히 접고 정보통신기기
의 자가물류 쪽으로 방향을 선회한 상태. 그런만큼 현 시점에서 가장 활발
하게 도매물류업을 펼치고 있다는 점에서 제일제당이 도매물류 업계에서 갖
는 의미는 상당하다.

96년 도매물류업 착수

제일제당은 89년, 도매물류 사업의 타당성을 검토하기 시작하여 93년, 본격
적인 검토작업에 들어갔으며 96년부터 실질적으로 도매물류 사업에 착수했
다.
제일제당이 이 사업에 뛰어든 배경은 간단하다. 한마디로 이제 기존의 전통
적인 방식의 유통구조는 한물 갔다는 판단하에 보다 경쟁력 있는 선진유통
시스템인 도매물류 사업의 메리트에 눈을 돌린 것.
제일제당이 정의하는 도매물류업은 제조업체의 판매·물류기능, 소매점의
상품개발·구매기능을 통합하여 소매점에 대해서는 우수한 상품을 좋은 서
비스로 공급하고, 제조업체에 대해서는 영업력과 물류력을 제공해주는 토탈
유통시스템 사업. 기존의 메이커 직거래에 비해 거래횟수를 최소화하여 비
용을 절감하는 것이 도매물류의 본질이라고 말한다.
도매물류 사업의 잠정적인 고객인 일반 메이커에게 가장 솔깃한 부분은 이
런 판매대행이나 물류대행과 같은 제일제당과의 전략적 제휴를 통한 비용절
감 효과가 크다는 것이다. 판매대행시, 매출액이 제조업체 직접 유통시보다
20% 향상되며, 물류비는 8%에서 3%로 파격적으로 절감되고 이익은 2%에서
3%로 상향된다. 또한 물류대행시, 물량이 2배로 늘어날 경우 물류비 절감효
과는 약 30%에 달한다고 한다.
이같은 조사결과 수치는 구체적인 제휴사례에서도 알 수 있다.
우수한 사품에도 불구하고 단일상품 의존의 영업으로 판매에 어려움을 겪던
사조산업은 ‘제조는 사조산업에서 판매는 제일제당에서’라는 전략적 제
휴를 통해 판매 관리비의 대폭절감은 물론 취약지역의 판로확대로 20%의 매
출신장과 더불어 20억 이상의 적자상태가 10억이상 개선되어 흑자전환이 예
상되고 있다.

최소 20% 물류비 절감

또한 상품이 좋기로 소문난 몽고장유사는 대물포장의 업소경로에 치중되어
있어 판매비용이 많이 드는 가정용 시장에는 상대적으로 취약했다. 그러다
가 가정용 소물포장에 대한 제일제당과의 판매대행으로 가정용 시장확대는
물론 수십년동안 변동없던 소물포장 라인을 새로 증설할 정도로 물량이 증
대됐다.
또 물류대행을 맺은 네슬레의 경우 그간 타사 영업창고를 임대하여 배송비
및 임대료의 상승으로 어려움을 겪고 있었다. 허나 직접 물류수행시 박스당
6백73원이던 물류비가 제일제당의 물류대행 이후 5백원으로 다운되어 약 2
5% 절감효과를 봤다.
이처럼 도매물류를 통해 제휴업체가 얻는 이득은 많다.
우선 제조업체 측면에서 볼때 물류대행시, 제일제당의 물류 노하우와 인프
라 활용이 가능하고 공동물류를 통해 최소 20% 이상의 물류비 절감이 가능
하다는 것이 제일제당의 설명이다. 또한 판매대행시, 제일제당의 기존 거래
처를 활용, 거래처수가 증가되어 영업경쟁력 향상을 통한 매출신장이 가능
하다. 여기에 영업, 물류서비스가 개선되고 제조업체는 우수상품 개발 및
생산에만 주력할 수 있다는 이점이 있다.
제일제당은 97년 한해 제일제당의 물량을 제외하고 도매물류 사업을 통해 4
백억원치의 물량을 취급했다. 구체적으로 식품군의 경우 몽고간장 외 5개사
1백50여개 아이템을, 비식품군의 경우 태양산업 외 1개사 10여개 아이템을
핸들링한다.
지금도 도매물류 상품으로 취급하기 적당한 몇몇 업체와 지속적으로 접촉중
이며 올해 성공적으로 사업이 될 경우 좀더 유리한 조건으로 업체를 발굴할
수 있을 것으로 기대하고 있다.

레스코

레스코(RESKO)는 지난 97년 설립된 한일 공동물류회사.
참여업체는 동원산업, 애경산업, 대한통운, 미쓰비시상사로 96년 12월 한국
공동물류 사업에 대한 조인식을 치뤘다. 사업초기 자본금은 30억으로 지분
비율은 동원산업이 34%, 삼양사가 19%, 애경산업이 19%, 대한통운이 18%,
미쓰비시 상사가 10%이며 추가 참여사를 위해 20%의 지분을 할애하기로 합
의한 상태이다.
현재는 동원산업, 삼양사, 애경산업의 물량을 공동사업하기 위해 준비중이
며 정상업무 개시는 오는 3월1일 용인군 양지면의 물류센터를 오픈하면서
시작할 예정이다.
현재 도매물류 사업은 수행하고 있지 않으며 앞으로 3년 후를 도매물류 사
업을 위한 적기로 보고 있다.