[ 글로벌시대의 유통산업 생존전략 ]

경기의 급속냉각 시기를 넘어 ‘추락’의 단계로 접어들고 있다.
경제 전체의 틀을 재조정해야 하는 시기에 접어 든 느낌이다. 무한경쟁의
환경 하에서 우리 유통산업의 살 길은 무엇인가.
97년 한국유통대상 시상식에서 채서일교수가 발표한 기념 세미나의 내용은
이러한 측면에서 더욱 의미있는 것이다.
채서일 교수는 「글로벌 시대의 유통산업 생존전략」이라는 주제로 발표했
다.

Ⅰ. 글로벌 시대의 한국경제

1. 한국경제의 성장 원동력

○ 저임금 고학력의 인력 구조
○ 수출드라이브를 위한 차관경제 및 기업 보호
○ 선진국 산업의 성공적인 COPY(경공업-중공업-첨단산업)

2. 글로벌 시대의 도래

○ 한국기업은 현재까지 정부보호하의 고속성자을 이룬 특수상황으로 정부
와 규제로 인해 높은 진입장벽하에서 안정적인 성장을 향유하였다.
그러나 다음과 같은 주요환경의 변화로 인해 한국기업은 더 이상 과거와 같
은 경쟁력으로 생존 및 성장이 불가능해졌다.

○ 환경변화
WTO, OECD 등 유통 및 수입개방의 진전

○ 글로벌 새대로의 진입에 따라 한국기업의 진입장벽이었던 시장 및 기업
보호막이 제거되었다.
따라서 한국기업은 전세계 초우량기업들과 동일 조건하에서 한국시장과 해
외시장에서 경쟁하여야 하는 압박을 받게 되었다.
→ 이러한 글로벌 경쟁시대로의 진입에 의해 과거의 경영방식이 더 이상 경
쟁력을 창출할 수 없게 되었으며 한국기업의 구조조정이 필수적인 과제로
등장하게 되었다. 최근 30대 재벌 중 6대 재벌이 부도 상황이다.(기아/ 삼
미/ 한보/ 대농/ 해태/ 뉴코아)

3. 한국기업의 핵심 경쟁력

⑴ 과거의 핵심경쟁력

○ 선진국에서의 활황산업을 보고 COPY하는 CEO의 밝은 눈
- CEO가 선진국에서 활성화 되어 있는 산업을 보고 이를 COPY하여 국내시장
에 도입하여 기업성장을 이루었다.

○ 자금 차입능력
- 자본력이 부족한 상황에서 기업은금융권에서 자금을 차입할 수 있는 능력
만 있으면 사어성공의 1차 조건이 충족되었다.

○ 대정부 로비 능력
- 새로운 산업에의 진입 또는 신규 사업권은 전적으로 정부의 권한이었으므
로, 대정부 로비력은 기업의 핵심 경쟁력이었다.

→ 과거의 핵심 경쟁력은 한국경제가 글로벌 경제화 및 시장원리의 적용으
로 인해 더 이상 영향력을 발휘할 가능성이 떨어졌다.

⑵ 미래의 핵심경쟁력

○ 정보 획득 능력
- 전세계의 시장 경졔가 무너진 현재 다양한 정보의 획득과 이의 활용이 기
업성패를 가름할 수 있다.

○ 관리 노하우
- 한국기업의 주요 특성중 하나인 방만한 경영 및 관리 스타일로는 더이상
기업성장을 기대하기 힘들다.
따라서 정교하고 효율적인 관리 노하우의 축적만이 기업 내부 효율성을 담
보하는 1차조건이다.

○ 핵심 역량의 집중적인 활용
- 기업 고유의 핵심 역량을 찾아내고 이를 활용하여 추구 시장 및 사업을
시너지 효과를 창출하여야 한다.

Ⅱ. 유통산업이란.

1. 제조업과의 차이

○ 제조업에 비해 유통업은 기업의 부침이 심하다.
포츈의 5백대 기업중에서 순위가 급격하게 바뀌는 산업은 현재 정보통신과
유통업이다.

2. 유통업의 극심한 변화 원인은

○ 신업태의 개발

미국의 경우: 전문점 - 백화점 - 할인점- 슈퍼토어- 카테고리 킬러 등으 순
서로 신업태가 등장하였으며 이러한 신업태의 변화에 민감하게 반응한 유통
업체의 성장이 두드러졌다.
한국의 경우도 최근 할인점의 급성장 등 업태 변화가 발생하고 있으며, 대
표적인 업태인 백화점은 수적증가와 더불어 경쟁력이 약한 백화점의 도태가
동시 발생하고 있다.

○ 고객 대응 능력

유통업은 민감한 고객 욕구를 어떻게 관리하느냐에 의해 성패가 갈라졌고
제조업의 경우 고객의 욕구에 적함한 상품을 제공하면 되지만 유통업은 다
양한 제조업체의 제품을 어떻게 소싱하여 어느 수주의 가격으로 어느 시정
에서 어느 방식으로 판매하여 고객을 만족시킬 수 있느냐에 의해 동일한 업
태내에서도 경쟁력의 차이가 발생하게 된다.

3. 글로벌 경제가 유통산업에 미치는 영향

○ 글로벌 경제는 첨단산업 및 제조업에 1차 영향을 미치고 있으나 최근 시
장 및 유통개장이 진전됨에 따라 통신시장 및 유통시장에도 심각한 파급효
과를 미치고 있다.

○ 유통산업의 경우
- 선진국 유통업체의 본격적인 국내 시장진입
- 월드와이드소싱을 통한 가격파괴의 성행
- EC의 등장으로 인한 외국기업 및 유통업체와 국내 소비자의 직접 거래

ex) EC를 통한 거래
인터넷상에서 디자인은 파리 → 생산은 중국 → 대금결제는 아메리칸 익스
프레스 카드 → 배달은 페더랄 익스프레스
결과적으로 자국의 제조 및 유통이 완전히 배제된 상황이 발생하게 된다.

Ⅲ. 한국 유통산업의 핵심 경쟁력의 변화

1. 과거의 핵심 경쟁력

○ 입지 - 유통업은 기본적으로 입지 산업이므로 도심의 대규모 입지는 유
통기업의 경쟁력을 결정짓는 1차적인 요인이었다.

○ 자금 - 대규모 자금의 확보는 우수한 입지의 확보 및 다점포화의 기초이
므로 대규모 자금 차입능력은 유통업에서도 핵심 경쟁력이었다.
ex) 부동산을 1차 확보하여 이를 담보로 자금을 차입하여 다시 부동산을 확
보하고 이를 지속적으로 활용하는 부채경영을 통해 매장을 급속히 확대한
뉴코아가 최근에 부도가 났다.

○ 운영방식 - 유통업자들이 자신의 위험부담으로 매장을 운영하지 않고,
제조업자에게 매장을 임대하여 임대료만을 챙기는 전략을 사용하여 안정적
이고 수익성 높은 사업활동을 영위하였다.

2. 한국 유통산업의 진입장벽

한국 유통산업은 다음과 같은 진입장벽 때문에 신규진입자가 시장진입에 실
패하거나 외국유통업자의 진입이 어려웠다.

○ 매장확보의 어려움 - 높은 지대와 권리금의 존재

○ 무자료 거래관행 - 세원노출을 회피하기 위해 무자료 거래가 일반화되었
음. 이로 인해 유통거래의 자료화 및 현대화가 진전되지 않고 있다.

○ 소비자의 관행 - 소비자들이 도심상권 대규모 점포의 선호로 인해 도심
상권상에 입지를 확보하기 어려운 유통업자의 성장이 어려웠다.

3. 미래의 핵심 경쟁력

과거의 핵심경쟁력은 글로벌 경제의 도래, 경쟁강도의 격화, 고객의 변화,
자동차의 급속한 보급 등으로 더 이상 경쟁력으로 작용하기 어려웠다.

○ 정보기술(Information Technology) - 유통업도 정보의 획득, 공유 및 활
용을 위해 IT의 적극적인 도입 및 활용이 요구된다.
ex)월마트의 인공위성, POS, 물류시스템
○ 소싱능력 - 전세계에서 가장 경쟁력이 있는 상품을 소싱할 수 있는 능력
이 고객만족과 협상력 제고의 필요조건이다.
○ 관리노하우 - 매장관리 및 인력관리를 통한 효율적인 매장운영이 수익성
을 결정짓는 중요요인이다.

Ⅳ. 한국 유통사업자의 대응

1. 한국유통업 성패의 관건
○ 외국유통업체가 한국 사람의 문화 대응력과 거래 관행에 익숙해지는 시
간
한국 유통업체가 현대화된 유통기법을 습득하는데 소요되는 시간
양자 중에서 누가 빠르게 변화하는가에 한국 유통산업의 미래가 달려있다.

2. 한국 유통업체의 대응

① 마인드의 변화
유통이 부동산 투자 혹은 임대업이라는 개념에서 탈피가 선행되어야 한다.
임대업이라는 개념으로 인해 소싱능력 및 머천다이징 능력을 제고시킬 필요
가 없었다.
이로 인해 한국에서는 제조업자가 판매에 대한 위험을 부담하고 유통업자들
은 팔리지 않으면 제조업자를 교체한다는 개념으로 대응하여 왔으므로 IT에
투자할 이유가 없었다.
결론적으로 유통사업자들의 유통업에 대한 마인드의 변화가 선행되어야 후
속투자가 유의미할 것이다.

② 투자 분야: IT에의 투자/ 소싱능력의 제고/ 관리 노하우의 축적

③ 최종 결과물: 고객 대응력의 향상