[ 수출시장을 겨냥한 NVO ]

LCL화물 감소, 高價화물 선호

비선박운항업(NVOCC)은 미국에서 흥행되고 있는 산업이나 현재는 주로 일본
의 무역회사들이나 유럽의 포더들과 제휴한 대형 NVOCC들이 지배적으로 운
영하고 있다.

NVO는 일반적으로 달러화의 오르내림에 영향받지 않기 위해 수입량과 수출
량의 균형을 맞추고 高價화물을 더 선호한다. 그들은 기계부품류와 약제류,
사치소비제 등 적은 양으로 많은 이익을 남기는 제품을 선호한다.
그러나 Direct Container Line(DCL)는 거의 수출만을 취급하는데 그들은 이
것이 수입보다 경쟁이 적고 성장하기에 충분한 기회들을 제공해 준다고 말
한다.
NVO들은 끈임없이 새로운 시장을 겨냥하나 이것은 결코 쉬운일은 아닐 것이
다.

신용을 강화해야할 한국시장

캘리포니아의 NVO인 Interpacific Air Marine社는 주로 미국에서 한국으로
수출하는 화물을 취급하는데, 한진해운을 이용한다. 그들은 한국 국적선이
다른어떤 운송인들보다 양호한 가격과 직항서비스를 제공해 준다고 한다.
그들은 가끔 시랜드나 머스크, 현대, APL 등을 이용할 때도 있는데 이들은
한국에 이르기 전에 대만이나 일본을 경유하지만 한진해운은 L.A.에서 부산
으로 2주만에 직항서비스를 한다.
한국향 대량화물은 거의 개방 거래로 이뤄지지 않는다. 한국의 화주들은 계
약 당사자간에 지불을 확실히 하기 위해 신용장하에 화물을 운송한다.
그러나 한국은 화주와 수하인간에도 신용이 부족한 것이 흠이고 NVO들이 한
국에 혼재 거래를 할때의 가장 성가신 문제는 운임이 지불되는 방법을 결정
하는 것이라고 한다.
Interpacific Air Marine社는 또한 최근에 한국의 석유화학 제조업자들을
위해 산업장비와 부품들의 선적을 한다.
몇년전 우리 정부가 쌀, 감자, 해산물과 같은 외국 상품에 무역제재를 풀기
시작하자 Interpacific Air Marine社는 그들의 수출업을 산업장비와 부품
에서 농산품으로 더욱 전환시킬 예정이다.

경쟁적이고 成熟한 유럽시장

많은 NVO들이 유럽시장을 운송수단의 발달과 유럽 통화에 비한 美달러화의
하락으로 저조해진 운임률 때문에 경쟁적이고 成熟한 시장으로 여긴다.
유럽시장은 믿을만한 대리점을 찾기 쉬워 인기가 있고 NVO들은 유럽시장을
‘現狀’시장으로 여긴다.
그러나 어떤 NVO들은 서유럽시장의 ‘現狀’에 만족하지 못한다. 서유럽은
거래하기에는 편한 시장이지만 특정한 곳에 너무 많은 화물이 있고 화주들
이 몰리는 단점이 있다고 한다. 유럽시장에는 이미 너무 많은 NVO들이 있고
새로운 시장을 찾는 그들에게 동유럽이 은행시스템을 발전시키기만하면 유
망할 것으로 예상된다.
많은 소NVO들이 새로운 무역을 뚫을때 가지는 문제점은 영업과 시장조사를
위한 자본 부족이다. 많은 NVO들이 외국의 대리점들에 의존해야 한다.

뭉쳐서 강한 일본

일본의 NVO를 주도하는 세 그룹이 있다-이토츄 인터내셔날社, 니폰 익스프
래스社, 미트란스社 등이다.
미국의 몇몇 NVO들은 일본의 NVO들과 운송인들 사이에 그들이 끼여들 한치
의 여분도 주지 않는 밀접한 관계와 업무들에 불만을 갖는다. 일본의 NVO들
은 그들 자신만의 시장을 갖고 있다고 한다.
대부분의 일본인 NVO들은 그들이 취급하는 화물과 운송망에 대해서는 입을
다물고 일본의 체재는 “내 등을 할퀴면 나도 할퀴고 내 화물을 옮기면 나
도 네것을 옮긴다”는 식이다.
일본 NVO들의 경영성격은 전통적으로 조직적 위계질서를 따라 대부분의 支
社는 本社의 방침과 지도에 따른다.
도쿄에 니신社의 계열인 본사를 두고 있는 포더이자 NVO인 니신국제운송社
의 경우는 그들의 방향을 본사로 부터 지시받고 그들은 극동지역 담당이라
고 한다. 니신국제운송社와 같은 경우 일본의 대형 제조업자와 제휴한 무역
회사와 같은 역할을 한다. 그들은 자동차와 전자제품을 위주로 일본의 자료
에 근거해 세계시장으로 확장한다.
토요타, 니산, 수바루, 밋수비쉬 등 日本자동차회사들은 미국에 지사를 세
웠는데 부품 제조업체에 해당하는 수 많은 다른 日本會社들이 미국에 설립
됐고 일본 NVO들이 그 화물을 취급한다. 또 그들은 극동에서 부품을 수입
하는 미국의 자동차 회사들도 상대로 한다.
니신社의 주요시장은 미국 수출 시장이다. 日本제조업체의 예상 투자지를
조사하는데 여념이 없는 니신社는 중앙아메리카와 칠레를 유망국으로 꼽는
다. 그들은 그런 未知의 지대에서 제조업자들이 얼마나 많은 위험을 겪을지
기다리고 지켜보자는 자세를 취한다. 그들은 새로운 제조회사가 설립될 때
마다 그들도 따라서 사무실을 개설하고 불특정지역에서 무자기로 선택된 조
사에서 국민들의 구매습관을 면밀히 관찰한다.
어떤 산업분석가들은 아시아의 구매가들에게 더 많은 소비재를 공급하고 있
는 일본의 아시아시장에서의 성장을 예견한다.

화주와 합작한 NVO들

많은 제조업 회사들은 반자율적이었던 계열사들을 합치면서 그들의 운송 운
영을 집중화시켰다. 비록 대부분이 자신들은 NVO가 아니라고 주장하지만 성
실의무보증보험(Bond)에 가입한 NVO로 인해 그들은 FMC에 태리프를 맞췄다.

리코전자가 리코국제시스템을 세운 주된 이유는 모회사내에서 운임을 지불
하게 하기 위해서였고 실제로 리코국제의 화물들의 95%를 제공한다.
거의 50년전에 첨단전자기구와 장비를 제조하는 일본의 Hitachi社는 단지가
2000개 정도를 육박하자 自社에서 운송과 유통을 처리하기에는 너무 비대
해졌다는 판단을 내리고 서비스를 담당할 Hitachi Transportation System社
를 도쿄에 세웠다.
Hitachi의 계열사는 25개국에 60개의 지점을 가질 정도로 성장했고 계속확
장시킬 계획이다. Hitachi Transportation System社 美 支社는 세명의 사원
을 가진 사무실로 1986년에 L.A.에서 출발했다.
첫해에 그 美 支社는 외항수입에 집중해 일본으로 부터 미국으로의 NVO영업
에 대리점 서비스를 제공했다. 무역이 발달함에 따라 Hitachi운송사는 수출
에도 손을 뻗어 이제는 일본外에서 가장 큰 계열사가 됐다. Hitachi운송사
는 현재 7개의 洲에 지사를 가지고 있고 4십만평방의 화물창고들을 운영하
고 있다.
비록 Hitachi운송사는 Hitachi 그룹의 계열사로 존재하지만 그들은 상호를
분리시켰다. Hitachi 그룹과 Hitachi운송사의 관계는 기타의 계열사들과 마
찬가지로 서비스회사와 소비자의 관계와 비슷하다.
회사 상호로 인해 그들이 Hitachi 그룹의 화물만을 취급하는 것과 같은 오
해의 여지가 상당히 있으나 절반만이 Hitachi 그룹의 화물이고 나머지는 외
부의 것이다.
문제는 그들이 다른 서비스사와 경쟁하는 것이다. Hitachi가전제품사가 미
국에 상당한 규모의 영업망을 갖고 있지만 그들은 Hitachi 그룹의 중소계열
사만 겨우 서비스 한다.

변덕스러운 東南亞의 중고차 시장

東南亞는 NVO들이 수입과 수출을 모두 취급하는 성장지대로 부각되고 있다.

이 지역에서의 성공은 정치적, 경재적 변화에의 적응력에 달려 있다.
베트남을 예로 들면 세관의 통관조건이 수없이 변한다. 중앙정부가 법을 만
들자마자 지방정부는 중앙이 국익을 위해 만든 법을 그들의 편의대로 바꿀
대책을 통과시킨다. 중국도 베이찡으로 부터 내려진 국가적 명령이 변경되
기는 마찬가지다.
베이찡으로 자동차를 들여올때 수입가들은 원가의 200%의 세액을 감수해야
한다. 중고자동차의 경우는 판매가의 70%의 稅가 붙는다.
지난 6월 베트남정부가 세율을 낮추기 전까지는 중고차수입세율은 150%였다
. 이런 베트남식을 잘아는 화주들은 세관과의 밀접한 관계로 세금을 20~30%
로까지 경감시켜 받을 수 있다. 라오스도 자동차를 수입하는데 같은 식이다
. 수입품의 급은 20가지 이상이다. 중고 토요타는 세관 공무원에 따라 세금
이 5%에서 100%까지도 붙을 수 있으므로 이 지역의 수출입에 생소한 외부인
은 제정적으로 타격을 많이 입을 것이다.
현재 베트남에는 항구의 제한된 홀수로 인해 미국과 베트남의 직항 운송 서
비스가 없으나 이것은 정부가 홀수가 깊은 두 개의 항구를 신축하고 있으므
로 곧 개선될 것이다.
베트남의 NVO운임률은 화주들에게 유리해지고 있다. 현재 40ft 컨테이너의
운임은 1993년의 4만달러에 비해 2천에서 2천8백달러 수준이다. 베트남시장
의 밝은 전망은 앞으로 7~10년을 기다려 봐야한다.

자동차 혼재 전문 NVO

美 西部의 오클랜드에 있는 NVO인 인도차이나 익스프래스社는 다양한 소비
재를 취급하지만 특히 자동차 컨테이너 혼재를 전문으로 한다.
1992년에서 93년 사이 인도차이나 익스프래스社는 홍콩을 통해 중국으로 매
달 3백에서 5백대의 자동차를 45ft 컨테이너에 적재된 다른 차량들과 함께
운송했다.
화주가 인도차이나 익스프래스社와 자동차를 게약할 때 차량의 컨서비스를
전문으로 하는 오클랜드에 있는 NVO들의 두 개의 계약된 창고중의 하나에서
적재된다. 현재 베트남에는 로로선이 없으므로 이것은 필수과정이다.
인도차이나 익스프래스社는 대부분의 선적을 MOL을 이용하고 자동차들이 오
클랜드에서 싱가포르로 운송되는 데는 약 22일이 걸린다. 싱가포르에서 그
컨테이너들은 베트남으로 가는 일곱개의 피더서비스중의 하나에 환적되는데
3일에서 5일이 걸린다. 도착과 동시에 자동차들은 베트남의 SGS검사에 상
응하는 비나콘트롤, 세관, 수하인, 운송인의 대리점 등의검사를 받는다.
중국이 자동차 수입조건을 강화함에 따라 인도차이나 익스프래스社의 물량
은 점점 줄어 이제는 한달에 50대의 차량을 운송한다.
한편 화주들은 언제나 국경을 넘어 중국으로 자동차를 들여오는 방법을 찾
을 수 있을 정도로 너무나 많은 자동차들이 검은 시장으로 수입되고 있다.


경제개혁과 라틴아메리카

극동과 유럽시장이 경쟁과 낮은 운임률로 숨가빠지자 NVO들은 라틴아메리카
에 눈을 돌리기 시작했다.
최근에 NVO들은 중앙과 남아메리카로의 도약판이 되기를 기대하면서 San Ju
an, Puerto Rico등에 진출했다.
과거에 남아메리카시장은 NVO의 선하증권은 라틴아메리카의 많은 은행들이
신용장으로 인정하지 않아 VOCC(선박을 소유하고 있는 운송인)들에게만 유
리한 시장이었다.
무역제재는 자국의 해운산업을 보호하고자 하는 라틴아메리카 정부의 의지
를 보여주는것이기는 했지만 시장이 자유화함에 따라 그들은 자력으로 물량
수요를 충당할 수가 없었다. 이런 문제에 직면한 라틴아메리카의 국가들은
다른 운송인들에게 시장을 개방하게 됐다.

DCL의 시장점유율 증가

1992년 1월에 DCL(Direct Contaienr Line)社가 우르과이에서 혼재업을 시작
한 이래 남아메리카의 NVO들에게 있어 큰 파경이 오자 남아메리카의 운송인
들은 혼재화물 때문에 그들의 운임률 구조가 파괴되는 것을 우려하여 이를
거부하고 나섰다.
미운임동맹(Inter-American Freight Conference)은 결국 이를 인정했고 라
틴아메리카에서 NVO의 시장점유율은 점증해 현재 DCL이 총물동량에서 19%를
차지한다.
수출에 주력하는 DCL의 처음사업은 주로 호주行 LCL화물이었고 80년대에는
수입을 취급해본 결과 별로 신통챦은 결과를 얻었다. 캘리포니아에 있는 D
CL社(Direct Container Line)는 미국의 수출에 있어 4위권에 들것을 목표로
한다.
DCL의 1994년 시장 조사에 의하면 항로별로는 아시아가 39%로 가장 높았고,
일본 14%, 호주 8%, 아프리카와 중동 6% 등이다. 고객 통계로는 수하인이
60%, 화주 35%, 포더 3%, LCL선적 2% 등이다.

대리점 이용시 유의해야

남아메리카에서 NVO의 활동은 아시아와 유럽에 비해서는 적다. 1994년 칠레
의 컨물동량에서 NVO가 13%를, 브라질과 아르헨티나에서는 5%를 차지했다.
주로 제조업품과 화학품의 수출을 취급하며 영국, 스칸디나비아국들, 스위
스의 시장 등에서 운영해온 미국의 Transcontainer Transport社는 이 시장
에 뛰어드는 몇몇 NVO 신참자 중의 하나이다.
경재개혁에도 불구하고 라틴아메리카국으로 부터 소NVO들이 인바운드화물의
허가를 얻는 것은 매우 어렵다. 선박운영업자의 적화목록에서 세금을 추출
해 내는 브라질을 예로 들면 그들 정부에게 NVO의 적화목록은 세금을 추출
해 내기에 적절한 매개이다. 콜롬비아도 유사한 체재이다. 이 지역에서 Tra
nscontainer社는 영업허가를 얻기위해 꼬박 2년을 기다렸다.
일단 남아메리카 정부가 NVO를 허락하면 그들은 영업을시작할 수 있는데 이
것은 쉽지 않다. 큰 NVO들은 다른 지역으로도 그들의 사업을 확장시키는 것
이 쉽지만작은 NVO들은 특정 지역에 집중하여 이익을 최대화 하는데 주력하
고 그들 생존의 핵심은 대리점들을 잘 갖추는 것이다. Transcontainer社에
의해 중앙이나 남아메리카로 운송되는 화물의 80%는 대리점을 통해 운송된
다. 그 대리점들은 신용과 지불에 대한 재정력이 있어야 한다. Transcontai
ner社는 처음에 적은 거래로 그들의 신용을 확인하고 점차거래를 확대한다.

중앙이나 남아메리카의 대리점들과 거래하는것은 매우 민감한 문제이다. 작
은 NVO의 경우 각국에 믿을만한 대리점을 하나씩 이용하고 싶어하지만 다른
대리점과의 경쟁을 의식해야하는 골치아픈 사업이다.
마이에미의 Econocribe社는 2000년까지 브라질, 아르헨티나, 칠레의 시장에
서 50% 성장을 목표로 하나 지금까지 각각의 항로에서 경쟁하는 NVO들은 1
5에서 18정도였지만 더 경쟁적이 될 것을 우려하는 목소리도 있다.
파나마, 과테말라, 페루, 베네주엘라, 콜롬비아 등이 더 많은 LCL화물을 취
급함에 따라 작은 NVO들의 중요성도 점증하고 있다. 남아메리카로의 LCL 선
적은 일반적으로 FCL보다 비싸므로 화주들은 LCL로 低價화물을 운송하려 하
지는 않을 것이다. FCL화물은 저장성있는 화물인 반면 LCL화물로는 적기의
판매를 목표로하는 계절상품 등이 주를 이뤄 경제침체시는 FCL화물보다 LCL
화물이 주를이룬다.
중앙이나 남아메리카에서 대형 NVO들이 운송인들과 서비스 계약을 해옴에
따라 이 시장의 경쟁은 치열해지고 있다.