한-미FTA 발효시 美정부 조달시장 문턱 낮아져

●●●지난 12일(미국 현지시간 기준) 미 의회 상·하원 결의로 ‘한-미 FTA 이행법안’이 통과돼 미국 측 인준 절차가 완료됐다. 정부는 현재 우리 국회 상임위에 상정돼 있는 한-미 FTA 비준동의안 처리 절차를 조속히 마무리 해 내년 1월1일부로 한-미 FTA가 발효될 수 있도록 노력하고 있다.

우리 정부는 그동안 7차례의 여야정 협의체를 열어 한·미 FTA의 경제적 효과와 국내 보완대책 등에 대해 깊이 있는 논의를 진행해왔다. 지난달 16일 한-미 FTA 비준안이 국회 외통위에 상정됐고, 현재 외교통상통일위원회 및 본회의 의결 절차를 남겨두고 있는 상태다. 이런 가운데 코트라는 한-미 FTA로 국내 기업들의 미국 정부 조달시장 진입이 수월해질 것이란 내용의 보고서를 내놔 눈길을 끌고 있다.

美 조달시장, 5년 새 1천억佛 규모 성장…진입 성공 가능성 높아

‘한-미FTA에 따른 미 정부 조달 시장으로의 진출 기대 효과와 전망’이란 보고서에 따르면 미국 연방정부 조달 시장 규모는 지난 2005년부터 2010년까지 5년 사이 연방 조달 금액은 43조1천억달러에서 53조5천억달러 규모로 1천억달러 이상 성장한 것으로 조사됐다. 심지어 2008년에는 54조1천억달러를 기록한 바 있다. 이는 2009년 기준으로 세계 5위 수입국인 일본에 필적할 만한 수준이다.

이와 더불어 주정부 조달 금액 역시 2007년부터 연간 6.3%, 3.6%의 성장률을 보이며 꾸준히 증가세를 보이고 있다. 이 중 2007년 미 국방부(DoD) 조달 금액이 3308억달러에 달해 전체 조달의 약 71.9%를 차지했다. 주요 조달 품목·서비스로는 항공기와 항공기체 부품, 자동차, 의료기기, 전자 통신이 가장 우세한 것으로 조사됐다.

한편 미국 연방정부가 조달받는 외국산 상품·서비스는 전체 연방 조달 금액의 7.2%에 불과한 것으로 드러났다. 그마저도 외국산 조달의 대부분(93%)은 해외 주둔 미군의 현지 조달로 이뤄지는데 아프가니스탄, 이라크, 쿠웨이트, 아랍에미리트 등지에서의 조달이 두드러진다. 이에 비해 한국은 조달 국가별 순위에서 13위에 머물러 있는 등 그 비율이 현저히 떨어진다. 하지만 그만큼 시장을 개척할 수 있는 가능성도 공존한다고 해석할 수 있다.

이처럼 미국 조달 시장은 국내 기업들이 진입하기 좋은 시장이고 한-미 FTA가 발효되면 그 진입 장벽이 낮아질 수 있다. 한-미 FTA가 발효됐을 때 진입 개선점을 크게 2가지로 꼽으면 첫 째, 조달 개방 폭이 확대돼 연방정부의 상품과 서비스의 양허 하한선이 인하되는 효과가 있을 것으로 전망된다. 양허 하한선이 20만달러에서 10만달러로 인하되면 약 6조원 규모의 신규 시장이 국내 기업에 개방될 수 있다는 것.

둘째로 입찰·낙찰 과정에서 조달 실적에 구애받지 않는다는 점이다. 국내 기업들이 미국으로의 사업 진출을 꾀할 때 미국 내 조달 실적을 제출해야만 했으나 이 역시 더 이상 강요되지 않게 돼 이전보다 수월한 미국 진출이 가능할 것으로 기대된다.

조달실적이 진입장벽으로 작용한 예로 산업용 PDA를 생산하는 블루버드소프트사가 4년 전 미국 진출을 꾀하다 실적이 없어 애를 먹은 경우를 들 수 있다. 블루버드소프트는 국내 시장과 대(對) EU 수출 실적을 기반으로 미국 정부 조달 시장에 첫 발을 내디뎠으나 미국에서는 이를 인정하지 않고 ‘미국 내 과거조달실적(Reference)’만을 요구했다. 그 결과 블루버드소프트는 1년 반 동안 미국 파트너 업체를 이용, 미 국방부에 파일럿 프로그램을 납품하는 등 다수 정부기관과의 조달 실적을 채웠어야만 했다.

美 현지 상황 고려한 마케팅 전략 요구돼

한-미FTA가 발효되면 제도적으로 개선되는 부분이 있지만 이를 효과적으로 활용해 성공적으로 미국 조달 시장에서 자리 잡기 위해서는 몇 가지 마케팅 전략이 필요하다. 코트라는 5가지의 마케팅 전략을 내세웠는데 ▲ 현지 파트너십 구축으로 진출 기반을 확보하고 ▲ 현지화를 추진하며 ▲ 전문 컨설팅 기관을 활용하고 ▲ 미국 조달시장의 수요 품목을 파악하며 ▲ 기본기를 충실히 다지는 게 그것이다.

초기에는 프라임벤더를 파트너로 확보해 하청 계약 수주를 통해 경험을 축적하는 게 중요하다. 계약의 규모가 클 경우 미국 대기업이 막대한 자금과 인력을 동원해 입찰에 매달리기 때문에 상대적으로 경험이 부족한 한국 중소기업의 수주 가능성은 저하되기 때문이다.

또 보통 조달관들은 미국에서 일자리를 창출한 기업에 대해 큰 호응을 보이기도 하고 마케팅 기회에 대한 신속한 대응과 A/S 등을 제공하기 위해서는 미국 내 법인 설립이 불가피하기 때문에 현지화를 추진해야 된다. 그리고 정부와 공급업체 간의 신뢰성을 구축하기에도 현지 주재가 존재하는 게 수월하다.

한편 전문 컨설팅 기관을 활용하는 것도 하나의 방편인데, 제품에 대한 시장성 타진 및 문화적·제도적 차이로 인한 불이익을 방지하고 법적 절차 자문 등을 위해서는 전문 컨설팅 기관을 고용하는 게 유리하다. 이로써 조달 프로젝트의 동향 파악 및 사전 접촉 역시 용이해진다.

미국 조달시장의 수요 품목을 파악하는 것도 중요한데, 각 기관에 직접 문의를 해 수집한 정보로 향후 정부 수요를 예측할 수도 있고 현지 전문가의 추천 분야를 조사하는 것도 필요하다. 현재까지 알려진 유망한 진출 분야로는 LED, 센서 기술 제품, 에너지 효율 제품, 생체인식, 의료건강기기 등이다.

마지막으로 품질은 높이고 가격은 낮춰 시장에서 가장 중요한 기본적인 경쟁력을 다지는 게 필요하다. 이와 더불어 F/U나 A/S에도 적극적으로 나서야 하는 게 가장 먼저 선결돼야 할 부분이다.

IT 보안제품을 취급하는 디펜스그룹의 닐 코헨 사업개발부장은 “IT 관련 제품은 미국이나 중국, 일본산보다 한국산이 더 우월하다고 판단해 한국 거래선을 발굴 중”이라며 “한-미 FTA 발효 시 한국산은 우수한 품질을 바탕으로 국방조달을 제외한 나머지 분야에서 납품을 확대할 전망”이라고 언급했다.

또 보안제품 건축자제를 취급하는 모리스전기의 마이클 도날드슨은 “한국산은 품질 대비 가격경쟁력이 미국산보다 우수하다”며 “한-미 FTA를 100% 활용하기 위해서는 판매 이후 반품이나 A/S망 확충 등이 선결돼야 할 것”이라고 말했다.

<김보람 기자 brkim@ksg.co.kr>