성공사례로 본 고수들의 수출 비법

●●● 글로벌 금융위기의 한파 속에서도 고도의 비법을 발휘하며 세계 시장 진출에 성공한 중소 수출기업들이 있다. 이들은 점점 진화하는 수출비법을 구사하며 단순히 품질과 가격경쟁력만으로는 뚫을 수 없는 새로운 시장을 개척하고 있다. 코트라 지사화사업에 참여해 수출에 성공한 41개 성공사례의 공통점을 분석해 본다.

최강자를 상대했다!

우리나라 제품의 인지도가 상승하면서 현지의 최강자들이 협력 파트너로 등장하는 사례가 늘고 있다.

▶한독엘리베이터는 최고급 제품을 취급하는 바이어를 공략해서 파키스탄 시장을 뚫었다.
처음에는 3개의 중·고급 브랜드를 취급하는 바이어를 연이어 접촉했지만 성과가 없었다.
그런데 될까 싶었던 고가의 독일제 엘리베이터를 취급하는 최고급 바이어를 접촉하면서 의외의 성과를 냈다. 바이어가 한국 공장을 방문한 후 10만달러 규모의 시범 주문을 했고 조만간 본격적인 주문이 이어질 예정이다.

▶광산업은 33명의 광부가 극적으로 구조되었던 칠레가 자랑하는 대표적인 산업이다. 칠레 광산업의 대표주자인 A사는 우리나라 100개사 이상의 해머 생산업체들이 따라가지 못하는 품질을 보유한 세계적인 해머 생산업체다.

국내 중소기업인 (주)탑드릴은 기술제휴를 통해 바로 이 업체가 요구하는 까다로운 기준을 만족시켜 작년 칠레시장에 약 50만달러를 수출했고 올해는 전 세계 수출이 본격화 될 예정이다.
해머 분야 세계 최강자가 인정할 만큼의 제조능력을 보유한 것이 수출로 이어진 것이다.

▶ 이밖에도 풍력발전 터빈 생산업체인 유니슨(주)이 멕시코 풍력발전 시장에서 세계적인 풍력발전 설비업체인 가메사(스페인)와 협력했던 T사를 발굴해서 멕시코 시장 개척에 속도를 내고 있다.

첩보수준의 정보를 확보했다!

해외기업의 사업계획 입수, 바이어의 출장 스케줄 파악 등 첩보수준의 정보를 확보해서 수출에 성공하는 기업들도 많다.

▶천연허브 방향제 제조업체인 (주)허브패밀리는 방향제의 본 고장인 유럽시장 진출을 노리고 있었다. 이 때 영국의 고급 방향제 부티크인 S사가 차량용 방향제 사업 분야에 뛰어들기로 했다는 정보가 코트라를 통해 입수되었다. (주)허브패밀리는 재빠르게 고급 차량용 방향제를 제시했고, 향, 용기, 발향속도 등 까다로운 조건들을 통과하고, 결국 S사를 영국 내 독점 에이전트로 활용하게 되었다. 수출 첫 해인 올해 10만달러의 수출을 예상하고 있다.

▶ 스페인 PP원단 시장은 한국 업체들이 중국산에 맞서 출혈경쟁을 펼치다 2년 전 모두 철수한 시장이다. 생산원가를 맞추기 위해 베트남에 공장을 설립하고 품질을 개선한 국내 J사는 스페인 시장에 대한 미련을 버리지 못했다. 유력 바이어인 스페인 S사를 마드리드에서 만나기로 했던 작년 5월, 아이슬란드 화산폭발로 J사의 스페인 출장이 무산되면서 기회를 놓치는가 싶었다.

하지만 S사가 6월 초에 베트남에 온다는 정보를 코트라를 통해 입수했고, 베트남에서 S사를 만나는데 성공했다. 공장을 살펴본 바이어는 바로 시범 주문을 했고, 연간 1천만달러에 달하는 수출이 기대되고 있다.

▶ 방화복 수출업체인 국내 T사는 2009년부터 쿠웨이트 시장의 문을 두드리고 있었는데, 2009년 12월 쿠웨이트석유공사(KOC)가 미국에서 납품받던 방화복에 문제가 있다는 정보를 코트라를 통해 입수했다. 조만간 새로운 입찰이 있을 수 있다는 판단했고, 신속하게 입찰준비를 한 것이 적중했다. 이 회사는 미국, 일본, 독일 제품을 제치고 입찰에 성공했다.

역발상으로 기회를 포착했다!

남들이 외면하는 시장에서 상식을 뛰어넘는 역발상으로 수출에 성공한 경우도 있었다.

▶시멘트 화학제를 생산하는 (주)청도정밀화학이 우크라이나를 찾은 것은 2009년 말. 금융위기로 극도의 침체에 빠진 우크라이나 건설시장에서 현지 시멘트 제조업체들은 생산량을 줄였고, 처음 보는 (주)청도정밀화학에 관심을 보인 업체는 하나도 없었다.
금융위기가 회복돼 건설시장이 되살아나면 오히려 기회가 없다고 판단한 (주)청도정밀화학은 우크라이나의 건설 원료분야 유력 바이어를 끈질기게 접촉, 2010년 10월 장기 공급계약을 체결하고 수출에 성공했다. 시장침체로 경쟁자들이 손을 놓고 있던 시기가 오히려 기회가 된 것이다.

▶ 글로벌 금융위기는 고압배관자재 수출업체인 B사에게 일본 시장을 뚫는 기회가 되었다. 금융위기로 메이드 인 재팬을 고집해 온 일본 바이어들의 태도가 바뀌고 있는 것을 제대로 포착한 결과다. 코트라는 국내 B사에게 일본 S사를 소개했고, 일본과 한국을 오가는 수차례의 상담과 품질테스트를 거쳐 연간 40만달러 이상을 수출하게 되었다. 그 결과 금융위기로 국내에서 45% 이상의 매출격감을 겪었던 B사는 오히려 해외 수출로 전년대비 30%의 매출신장을 기록했다.
코트라 허병희 지사화물류지원팀장은 “단순히 제품의 품질과 가격이 좋다고 수출이 되던 시대는 지났다.”고 말하며 “우리 수출기업들의 수출마케팅이 눈에 띄게 진화하는 바람직한 현상이 목격되고 있다”고 밝혔다. <코리아쉬핑가제트>