전후 이라크시장공략, 당분간 현지적격 파트너 발굴에 주력

향후 3~5년 발주될 대형 재건 프로젝트 수주체제 가동해야
KOTRA “전후 이라크 정세 및 진출 전략 점검” 보고서 전망


이라크전이 미국의 일방적인 승리로 초단기에 끝난지 4개월이 지난 현재 전세계 전문가들은 전후이라크시장 공략에 대한 다양한 의견을 내놓았다.
KOTRA에서 발표한 “전후 이라크 정세 및 진출전략 점검” 보고서에 따르면 전세계 전문가들은 이라크의 장래에 대해 장밋빛 전망과 더불어 막대한 전후 특수를 예상했다. 연간 150억달러 수입시장 탄생, 일일 4백만배럴의 원유생산, 연간 250억달러에 달하는 이라크재건시장 규모 등이 그것이다.
그러나 점차 전후 특수에 대한 들뜬 기대가 많이 가라앉고 있다는 지적이다.
무엇보다도 치안불안과 미군 및 국제기관 등에 대한 무장테러공격으로 사상자가 계속 늘어나고 있는데다 전기, 통신, 수도 등 기본적인 인프라 복구가 지연되고 있고 정치 및 사회불안, 경제회복 지연으로 이라크 국민들의 기대감이 실망감으로 변하고 있기 때문이라는 분석이다.
특히, 경제회복의 주요 관건인 석유생산 복구가 투자부족 및 석유생산시설에 대한 테러공격으로 차질이 초래되고 있고, 전후복구주도권을 둘러싼 강대국간 갈등으로 국제지원규모도 기대치를 크게 밑돌고 있다는 것이다.
우선, 이라크 외화가득원의 95%를 점유해온 석유생산은 빨라야 금년말에 가서 일일 최고 130만배럴을 수출(전쟁전 하루 240만 배럴 수출)할 수 있게 될 것이라는 예측이다.
더 이상 석유시설에 대한 사보타주가 없을 경우를 가정해 전쟁전 생산수준에 도달할 정도로 석유생산인프라를 복구하는데 14.4억달러가 추가로 소요되며 기간도 9개월 정도 걸린다는 것이 국제석유전문가들의 계산이다.
미군정이 물가 및 이라크 국민생활안정을 위해 금년말까지 무관세로 수입을 전면 개방조치했음에도 불구하고, 예산제약과 이라크 정세불안으로 이라크 공식 수입액은 연간 80억달러는 밑돌 것이라는 전망이다.
KOTRA에 따르면 긴급복구를 제외한 본격적인 재건사업이 진행되지 않은 상태이며, 기발주한 프로젝트도 하청계약 기준으로 3천만달러이상의 공사를 수주한 기업을 거의 찾아보기 어려운 실정이며 아시아기업들 중 하청을 받을 기업은 하나도 없는 실정이다.
미국예산으로 발주한 비군사용 이라크전후복구 프로젝트는 미국제개발처(USAID)에서 담당하고 있는데, 기발주액 9억 3천만달러는 모두 미국기업이 하청업체로 지정받았으며 이중 벡텔사가 수주받은 6억 8천만달러가 가장 규모가 크다.
또 이라크 재건프로젝트의 대부분을 수주받은 벡텔사는 8월 25일 현재 97건을 하청발주했는데, 국적별 하청업체분포는 이라크기업이 전체 64%에 해당되는 62건, 미국 15건, 영국 8건, 쿠웨이트 7건, 사우디 아라비아 5건순으로 기타 G8국가나 아시아기업들은 1건도 하청수주를 받지 못했다.(현재 벡텔사에는 96개국 9,100개 기업이 이라크재건사업 벡텔사 공급업체로 등록.)
한편 이 밖에 금년중 발주되는 군사분야 및 공공부문을 보면, 이라크 주둔 미군 등에 의한 공사발주 및 물자조달로 월 조달액은 대략 1개월 주둔비용의 약 1/10에 달하는 월 3~4억달러 규모로 추정되며 미국 주도 이라크 군정(CPA)이 발주하는 금년 하반기 인프라재건용 발주액은 최대 10억불 미만에 불과한 상태이며, 예산제약, 새로운 행정시스템 미정착으로 발주가 지연되고 있다.
CPA발주 공사는 대개가 많아야 건당 1천만달러를 넘지 않고 수십만~수백만달러 단위의 소액공사라는 점, 완전 경쟁입찰 방식이 아니라 제한경쟁 입찰이라는 점, 입찰 공고후 불과 5일만에 마감하는 프로젝트가 있을 정도로 초단기 입찰이라는 점, 외국기업의 직접적인 참가는 거의 배제한 채 대부분 이라크 로컬 기업에만 입찰 참가자격이 주어진다는 점이 특징이다.
이에 따라 우리기업은 우선, 단기적으로 대규모 프로젝트에만 집착하기 보다는 현지 업체들과 파트너쉽을 갖춰 자재나 물품을 공급하는 커머셜 비즈니스와 공공발주를 우회참여하는 전략을 구체화해 나가야 한다는 지적이다.
이라크 기업들은 대부분 외국업체로부터 자재나 기술을 공급받아서 입찰에 참가하므로 평소 이들 업체들을 많이 확보하고, 긴급 발주에 대비해 자사 물품을 미리 수입하도록 설득하거나 이라크 기업과 공동으로 프로포잘을 작성해 입찰실시 예상 기관에 제출하려는 공동 노력이 필요하다는 것이다.
아랍에미리트나 요르단과 같이 대이라크 주요 중개무역국들의 거래선들이 확보한 자사 제품 재고를 늘 파악해놓고 이라크 거래선의 요구가 있을 때 신속히 딜리버리할 수 있도록 시스템을 갖추는 것도 빼놓아선 안 된다는 지적이다.
또 이라크 전후복구를 보다 길게 3~5년을 바라보는 전략적인 포지셔닝이 필요한 시점이다. 건설플랜트 프로젝트는 초기오더는 소형이지만 대형오더로 연결되기 때문이라는 것.
2005년경 이라크 민간정부가 새로 출범해 이라크 정세가 안정되고, 세계 2대 석유매장국인 이라크의 석유수출이 본격 회복될 경우, 발전소, 통신, 수도 및 관개설비 등을 중심으로 대규모 발주가 전망되고 있다.
80년대초 이란-이라크전 이후 두 번에 걸친 걸프전쟁과 12년간의 경제제재로 이라크의 인프라 시설은 더 이상 복구를 미룰 수 없는 단계에 와 있다. 이와 관련 미 예일대학교 Nordhaus교수는 이라크가 이집트나 이란과 같은 수준의 일인당 국민소득을 달성하기 위해서는 향후 5년간 약 300억불을 기간시설에 투자해야 한다고 예측했다.
대형 프로젝트는 1991년도 제1차 걸프전 이전에 건설된 인프라 시설중에서 개보수나 확장이 필요한 부분을 모아서 순차적으로 발주할 가능성이 높으며 이 때문에 당시 공사를 시공했던 업체들에게 우선권이 주어질 가능성이 높다는 예상이다.
우리나라 건설업체들도 과거 7~80년대 이라크 발주공사에 많이 참가한 만큼 이러한 유리한 입지를 잘 활용하는 전략이 필요하며 따라서 현지에 직원을 파견, 해당 정부부처 관계자를 자주 접촉해 향후 입찰실시에 기민하게 대처하는 전략을 펼 필요가 있다는 지적이다.
또 이라크 내수시장에 대한 시장선점 전략을 추진해야한다는 것.
현지거점 없이는 진출이 어려운 바, 치안불안에도 상품수출 등 상거래에 적극적인 진출자세가 필요한데 세계최대 택배서비스업체인 미국의 FedEx는 8월4일부로 바그다드, 바스라, 모술 등 이라크 3대 도시에 도어 투 도어 서비스를 개시했다. 내년경에 석유수출이 회복되고 치안불안이 완화되면 급속한 경제회복이 전망돼 이라크 경제는 2003년 9.5% 마이너스성장에서 2003년에는 20% 플러스성장으로 반전될 것으로 보이며 수입도 ’03년 76억달러에서 ’04년 120억달러로 확대될 전망이다.
한편 중장기 마케팅전략에 의한 제품별 진출대책을 수립해야 한다는 지적이다.
현재는 치안불안으로 현금화가 빠른 단타위주 아이템(가전, 위성수신기, 중고차 등)으로 주로 상거래가 진행되고 있으나, 가능하면 현지를 직접 방문하여 유력 파트너를 발굴해 중장기적으로 바이어와 함께 성장하는 윈윈전략으로 접근해야 한다는 것.
중장기 수출확대유망 품목은 자동차/부품, 디지털가전, 건설기자재 및 장비, 전력기자재, IT, 중소형기계, 관개설비, 파이프 및 밸브 등이다.
또 미국의 예산지원한계와 미군사상자 속출로 미국의 독주 약화가 불가피함에 따라, 기타국에게 틈새시장포착이 점차 가능해질 것으로 전망되기 때문에 이를 적극 활용해 나가야 할 것이라고 지적됐다.