“ 친구가 되도록 노력해요”

신성해운(주) 최철과장

BOQ(독신장교숙소)에서 같이 생활했던 ROTC 선배의 소개로 신성해운에 들어오게 된 최철과장은 대학교 때 중국어를 전공한 케이스. 신성해운의 주서비스지역이 중국ㆍ일본이라 대학 전공이 많은 도움이 됐다고.
최과장은 하주와의 관계에 대해 장기적인 관점에서의 파트너십을 강조한다. 대내외적인 무역관계와 경기침체, 이라크전쟁, 사스확산 등 해운업의 악재가 계속되고 있는 가운데 하주들이 선사들의 채산성 문제를 공감할 수 있어야 한다는게 최과장의 생각.
“선사는 제조업체와 똑같습니다. 장치산업과 다를 바가 없다는 거죠. 선박을 한척 건조하면 한두해 운항하고 그만두는게 아니라 최소 10년 이상은 바라본다는 겁니다. 하주들이 운임인하에만 집중하면서 자신들의 물류를 책임지는 거래처 육성을 등한시 한다면 이는 바로 자승자박으로 연결 될 수 있습니다.”
신성해운은 지난 88년에 창립, 올해로 16년째를 맞는 중견부정기선사로 철강제품과 석유화학제품을 주요아이템으로 취급하고 있다. 메인 포트는 일본과 중국의 주요항구와 홍콩, 대만의 카오슝 등으로서 수출입 및 삼국간 서비스를 한다. 또 창립이후로 지속적인 성장을 해오고 있는 신성해운은 현재 사선 16척을 보유하고 있으며 해마다 높은 매출신장세를 기록하는 것으로 업계에선 정평이 나있다. 특히 매년 정례적으로 전 사원들을 상대로 ISO9000을 기반으로 자체 개발한 신성안전품질관리시스템과 ISM코드(국제안전관리규약)에 대해서 교육을 실시해 본사 사원들이 취약하기 쉬운 선박의 운항현장을 직접 체험토록 제도화하고 있다.
“간혹 하주들의 L/C(신용장)에 ISO관계문구가 삽입돼 있는 경우도 봤어요. 그만큼 고객들의 요구가 높아지고 있다는 것이고 그에 대응해 선사도 전문화된 서비스를 하기 위해 노력해야합니다. 그러려면 또 운임의 안정화가 이뤄져야하구요. 요즘 유행하는 윈-윈 전략인거죠.”
최과장은 영업은 거래처 사람과 친구가 되는 것이라고 정의한다. 사람과 사람이 만나는 일이다 보니 동료로서 친해지고 신뢰를 쌓아가는 것이 무엇보다 중요하다고.
“진급했을 때 하주중에 한 분이 책을 선물해 주셨고, 동료사원이 병원에 입원했을 때 병문안을 와준 적도 있었습니다. 참 흐뭇하고 감사했지요.”
가정얘기, 인생얘기등 자신의 개인적인 면을 진솔하게 털어놓고 다가가는 것이 최과장의 영업스타일.
최과장은 후배영업사원에겐 시장상황에 대한 철저한 연구가 필요하다고 주문한다.
“경제와 해운 시황에 대한 정확한 예측을 통해 하주들이 무엇을 요구하고 필요로 하는지 먼저 알아내고 한발짝 먼저 다가설 수 있다는 얘기죠.”
최과장은 앞으로의 포부에 대해 부단히 자기계발을 해나갈 것이라고 미소짓는다. 자기계발을 통해 하주의 필요한 부분을 채워줄 수 있도록 노력할 것이라고.

글·이경희기자(khlee@ksg.co.kr)