“영업에 왕도는 없습니다”

천경해운 장동우 차장

무역학을 전공한 장동우차장은 대학에서 해운에 관해 전공한 케이스. 해운학을 전공한 교수가 신설한 해운관련과목을 수강함으로써 해운업 전반을 아는 계기가 됐다고.
“해상법이니, 복합운송론이니 하는 것들을 당시에 배웠어요. 남들보다 먼저 해운업에 대해 알 수 있는 기회였던 거죠. 강의했던 교수님께서 해운업 진출도 생각해볼 만한 일이라고 말씀을 많이 하셔서 졸업 후 직장 선택에 적지 않은 영향을 끼쳤습니다.”
89년 졸업과 동시에 첫 직장으로 천경해운을 시작한 장차장은 천경해운과 42살 동갑내기다. 따라서 해운업태동기에 창립해 42년의 역사를 자랑하는 천경에 대한 자부심은 각별하다.
“이론과 실무를 접목시키는 것이 쉽진 않았어요. 또 한 직장에 오랫동안 다니면서 중간중간에 매너리즘에 빠지기도 했구요. 하지만 그때마다 선배들이 좋은 말씀과 조언을 아끼지 않았죠. 오랜 역사만큼이나 선후배간의 끌고 당기는 유대가 천경의 힘이라 생각합니다.”
천경은 한일항로와 한중항로를 메인으로 하는 국적선사로, 오랜 역사와 영업인들의 강력한 맨파워가 특징. 그간의 노하우를 바탕으로 2월 이후 8개 선사를 중심으로 한러서비스를 개시할 계획.
“우리사장님의 경영방침이 첫째도 둘째도 고객만족입니다. 영업엔 왕도가 없습니다. 어떤 변칙이나 편법이 통할 수 없단 얘기죠. 기본을 통해 나아가야 합니다. 정기선사로서 안정적이고 만족할만한 서비스를 해주는 것이 영업의 기본인 것입니다.”
고객의 가려운 점을 알아서 먼저 긁어주는 것이 곧 영업인 셈. 항상 변화해 가는 해운업의 경향에 맞춰 능동적으로 변화해가는 것도 필수. 술을 못해 영업인으로서 고생을 많이 했다는 장차장은 어떤 때는 몇 번씩 토해가면서 고객들을 상대하기도 했다.
“그런 이유로 운동을 통한 방법을 모색하게 됐죠. 물론 운동을 매우 좋아합니다. 특히 테니스는 매니아 수준이라고까지 자부할 수 있죠. 운동을 통해서 영업과 스트레스 해소라는 두 마리 토끼를 잡고 있습니다.”
이제는 사내에서 중간자적인 위치에 서게 된 장차장은 후배영업사원들에게 해줄 말이 아주 많다. 그 중에 가장 우선이 ‘자기관리’라고.
“영업의 특징은 외근시 옆에서 관리해주는 사람이 없다는 겁니다. 이럴 경우 자신만의 철저한 관리가 뒤따라주지 않는다면 그 사람은 성장할 수 없습니다. 영업사원은 회사의 대표인데, 영업인이 뒤쳐진다면 고객들한텐 그 회사전체의 이미지가 그렇게 보이기 마련이죠.”
재래벌크화물 중심이던 천경해운이 90년대 들어 컨테이너로 서비스 전환을 모색하게 됐는데, 신규사업엔 어려움이 따르게 마련. 당시 컨테이너서비스 활성화를 위해 동분서주한 것이 기억에 많이 남는다. 모든 샐러리맨들의 꿈인 경영자의 자리에 서고 싶다는 장래 포부를 조심스레 밝히는 장차장. 기본을 항상 중요시하는 그 같은 영업인이 있기에 우리 해운업은 튼실할 수밖에 없다. 또 거품경제의 사상누각이 아닌 국가 기간산업으로의 힘찬 재도약도 결코 헛된 기대가 아닐 것이다.
글·이경희기자