'황금시장에 잡을 고기는 없다?'

남북한~중국횡단철도 연결복합물류체계 구축 시급
현지영업권 획득, 중국진출 국내포워더들의 성공 ‘관건’


한중수교 때인 1992년 불기 시작한 무역업체들의 대중국 진출러시에 발맞춰 우리 포워딩업체들도 중국진출에 너도나도 동참하게 됐다. 물론 그 중에는 철저한 사전조사와 시장분석으로 중국에 대한 기본적인 베이스를 구축한 상태로 진출한 업체도 있었으나 많은 업체들이 진출붐에 편승, 제대로 준비를 못 갖춘 상태로 진출함으로써 고전을 면치 못한 것이 사실이다.
포워딩업체들이 처음 중국 서비스에 나선 이유가 국적 제조업체들의 중국진출에 따른 것으로 하우스포워딩 개념이 대부분이었다. 지금도 그러한 영업형태는 계속 유지되고 있으며, 중국인 현지 하주를 통한 로컬포워딩은 전무한 상태다.
원ㆍ부자재에 대한 수출과 임가공을 통한 완제품의 재수입이 대부분인 한중간의 무역패턴에서 중국 진출 하주들에 대한 영업은 한중수교 초창기 포워더들에겐 충분한 수익성을 담보하는 메리트 있는 시장이었다. 이에 따라 로컬에서 다져진 하주와의 거래관계를 토대로 중국 진출에 따른 물류오퍼레이션까지 대행하게 되면서 국내 포워더들은 중국 진출을 본격적으로 시도하게 됐다.

1급대리점면허가 우선과제

업계 관계자들에 따르면 중국 진출에서 가장 어려운 점은 1급대리점면허 취득에 있다. 현재 중국정부는 포워딩 업무를 수행할때 각종 B/L발행과 영수증 발급을 위해선 1급 면허 취득을 규정하고 있다. 따라서 법인 형태로의 지사 설립을 위해선 1급면허가 필수적이다. 중국 정부는 지난 1월 1일부로 중화인민공화국 국제해운조례를 발표, 타국적 무역업체들의 중국 진출에 대한 규제를 강화했다. 중국은 WTO가입과 동시에 무역관련 제 조항에 대한 제도정비 작업을 추진중에 있는데, 국제해운조례 역시 이러한 연장선상에서 추진된 조치로 동 조례는 지난 1998년 4월 18일 개정 공포됐던 중화인민공화국 해상국제컨테이너규정을 대신하는 법안이다. 중국 정부는 동 조례와 동시에 외국기업이 중국내 100% 지분 소유의 화물운송 대리업체를 설립할 수 있는 외국투자 국제화운대리업 관리규정을 제정한 바 있다.
중국 정부가 발표한 국제해운조례에서 포워딩 업무와 관련된 내용을 살펴보면 ▲제 5조 국제선박운송사업의 요건 조항은 국제 선박운송사업을 영위하기 위해 선박중 중국국적의 선박이 포함돼 있어야 함을 규정하고 있으며, ▲제 8조 NVOCC업무의 신청조항의 경우 NVOCC업무 신청시 80만 인민폐의 보증금을 예치해야 하며 지점, 영업소 1개소를 설치할 때마다 보증금 20만인민폐를 추가토록 했다.
또 ▲제 52조 미등록 및 보증금 미예치 NVOCC와 협정운임 체결 규정은 국제선박운송사업자가 운송증권을 등록하지 아니하고 보증금을 예치하지 않은 NVOCC사업자와 협정운임을 책정한 경우 관할부서는 이를 경고하고 아울러 2만인민폐 이상 10만 인민폐이하의 벌금을 부과토록 했다.
위 조례에서 볼 수 있듯 NVOCC업무 신청시 포워딩 업체는 중국 정부에 80만 위안(元)을 예치토록 규정하고 있으며, 각 성에 지점 및 영업소 설치시 1개소당 20만 위안을 추가부담토록 했다. 따라서 실질적으로 국내 포워딩업체들이 중국현지서 업무를 수행하기 위해선 우리나라 돈으로 1억여원 이상의 보증금을 중국정부에 예치한 상태가 돼야 한다. 물론 환불이 가능하다고는 하나 재무상태가 영세한 국내 포워더들의 상황을 비춰봤을 때 법인 설립은 모험일 수밖에 없다. 따라서 현재 한두개 업체를 제외하고 면허미발급 운영을 하고 있는 상황.
이런 제도적 배경에 의해 중국대리점를 통한 위탁서비스가 편법적으로 정착하게 됐다. 즉 1급대리점면허를 취득할 수 없는 대부분의 중국진출 포워더들은 면허를 가지고 있는 중국대리점의 상호를 빌려 중국현지 영업을 하고 있는 것. 이러한 형태는 중국정부의 묵인아래 초기 진출 포워더부터 중국 진출에 대한 하나의 해법으로 자리잡게 됐다. 또 중국 에이전트를 이용함으로써 각종 세무처리를 깔끔하게 할 수 있다는 장점에서 오히려 자체 법인지사보다 선호되고 있는 상황이기도.
그러나 실제 1급대리점면허를 확보해야 중국 전지역에서 절차나 관습에 얽매이지 않고 영업을 할 수 있는 자격을 가질 수 있어, 1급대리점면허취득은 중국내에서 포워더로서 성공할 수 있는 지름길이라는 것이 진출해서 성공을 거둔 업체 관계자들의 중론이다. 현재 1급대리점면허는 성일해운항공, e-Cargoway.net 등 한 두개 업체에 불과하다.
이와 관련 서중물류 이광회 이사는 “중국이 WTO를 가입했다 하더라도 앞으로 진출포워더들의 사정이 나아지리라 보지 않는다”고 전망하고, “중국의 개방은 제도의 개정에 의한 또다른 무역장벽의 설치가 수반되므로 결코 한국업체에 영업권을 주지 않을 것”이라는 다소 회의적인 입장을 견지했다.

황금시장에 가려진 야누스의 이면

한편 중국 세관은 그야말로 급행료의 본산이다. 통관절차가 한국에 비해 유난히 까다로운 중국세관당국의 특징에 힘입어 급행료라는 이름으로 행해지는 각종 언더테이블머니가 횡행하고 있는 것. 이에 대해 업계관계자는 “되는 것도 없고 안되는 것도 없는 나라”라고 일침을 가한다. 중국의 각종 제도적 규제는 너무나 엄격해 외국계 회사들의 진출이 무엇보다 까다로운데, 중국 관리들의 급행료 관행에 따라 이런 절차를 완화할 수 있는데 따른 말이다.
화산해운항공의 이희주부장에 따르면 중국의 까다로운 통관절차는 각종 특혜가 악용되는 것을 막기 위해 도입됐다. 중국은 가공무역 관련화물의 통관에 특별히 엄격한 조치를 취하고 있다. 임가공무역기업들은 세관에 등록되지 않고는 원자재 및 부품을 수입하거나 가공한 제품을 재수출 할 수 없는 실정. 따라서 이들 기업은 먼저 업종별 주무기관이 발급한 임가공허가서, 임가공계약서등 관련서류사본을 세관에 제출하고 세관이 발행한 등록수첩을 받아야 한다.
등록된 기업들은 외국으로부터 원자재, 부품 등의 수입과 가공품이 재수출 때마다 그 내용을 등록 수첩과 임가공 수출 화물보고서에 기록하여 세관에 보고한다. 가공목적으로 수입된 물자의 재수출기한은 원칙적으로 1년이며 세관의 승인으로 기한연장이 가능하다. 일반수출입품과 달리 임가공무역에 대한 엄격한 통관통제를 하는 까닭은 관세상의 특혜가 악용되는 것을 막기 위함이다. 이것은 중국세관이 보세창고와 보세공장에 대한 감독과 관리를 엄격히 하는 것과 같은 이유다. 이러한 취지가 실제 적용에서는 업무편의비를 조장해, 제도도입의 취지를 무색케 하고 있다. 특히 한중간 교역이 원ㆍ부자재 수출과 그에 따른 중국진출국적제조업체들의 한국 혹은 제3국간 거래가 대부분인만큼 하우스포워딩을 전담하는 포워딩업체들이 체감으로 느끼는 세관당국의 부당성은 더욱더 심화될 수밖에 없는 실정이다.
또 각 포트에 따른 통관 절차가 상이한 것이 중국만의 특색이다. 청도와 연태 지역은 그 어느 곳보다 까다로와 관련서류의 원본을 반드시 요구하며, 화물검사시 개봉검사를 원칙으로 한다. 한편 대련ㆍ위해 지역은 이보다는 덜 까다로와, 화물의 미개봉 통관이 원칙이며, 급행료에 대한 관행이 좀 덜한 편이다. 이런 포트별 통관 특성에 따라 진출포워더들은 지사가 있는 지역에 따라 통관에 대한 견해가 다르게 분석되는 것으로 나타났다. 즉 중국측 통관시스템에 대해 절차와 과정의 엄격함을 들어 옹호하는 업체가 있는 반면에 아전인수식 행정이라는 비판의 목소리도 있다.
모락스의 임인석 전무에 따르면 무역관련법은 서구선진법을 모태로 하고 있으나, 기반 인프라와 개념인식이 확산되지 않은 상태에서 도입, 합리성이 배제된 측면도 다분히 보이고 있다. 비근한 예로 empty position에 대한 규제를 들 수 있는데, 일방적 무역거래에 의한 공컨테이너의 수급불균형을 해소키 위해 실시되는 공컨테이너 이동에 대해 중국 정부는 대형선사에만 이를 허용, 결국 중소운송업자들인 포워더들의 무역행위를 규제하는 결과를 초래하고 있는 것이다.
중국진출 포워더들이 겪는 또다른 어려움중의 하나가 바로 중국인들의 성향이다. 많은 포워더들이 지사설립과 주재원의 체류비 과다로 인한 채산성 문제로, 현지인에게 지사운영을 맡기고 있다. 이때 발생하는 것이 국민성 차이에 따른 업무의 비효율화. 중국인들은 예전부터 만만디(慢慢的)로 불릴 정도로 여유로운 국민성과, 과거 50년간의 사회주의 체제 속에서 길들여져온 수동적 근무태도로 인해 주어진 업무에 대한 능동적 대처능력이 부족하며, 업무의 딜레이가 허다하다. 한국 주재원이 없는 경우 그 정도는 더욱더 심하다고. 따라서 원활한 업무처리를 위해선 반드시 주재원의 상주가 불가피하며, 그렇지 못할 경우 잦은 출장으로 현지고용인에 대한 교육이 필요하다고 업체관계자들은 지적하고 있다.
또 “콴시”(친밀한 관계)를 중시하는 중국인의 특성에 맞춰, 중국인과의 친밀한 관계 유지는 곧 사업성공의 척도. 그러나 이또한 어려운 바 콴시를 중시하는 성향과 함께 중국인들의 상인적 기질을 잊지말아야한다고 관계자들은 입을 모은다. 실제로 초창기 중국진출사에서 “비단장수 왕서방”의 후예로서 이들의 타고난 이해타산적 기질이 정과 의리에 기초하는 우리 국민성과 맞물려 많은 문제를 일으키기도 했으며, 중국진출 실패자를 양산해 낸 원인이었다는 것이 포워더들의 중론이다.
절대 잘못을 인정 안하는 것 또한 중국인 특유의 성향이다. 이를 인명경시풍조에서 유래했다고 보는 이도 있는데, 공산체제에서 잘못을 시인하는 것은 곧 죽음과 직결됨을 의미했다는 것이다. 서중물류 이광회 이사에 따르면 이런 중국인의 성향으로 화물조작에 있어서 문제가 생기면 결국 피해보는 것은 한국측 포워딩 혹은 하주가 된다고. 카고클레임에 대한 재판이 진행되면 중국측은 그 문제에 대한 본론보다는 변죽만을 따짐으로써 중국인은 책임을 회피, 그에 대한 책임은 한국업체의 몫이 되는 경우가 비일비재하다.

특화가 살길이다

이런 여러가지 장애상황에 의해 현재 포워딩 업체들 대부분이 중국 시장에서의 수익성 측면을 아주 낮게 보고 있다. 특화된 서비스가 아닌 이상 중국시장 진출에서 살아남기 힘들다는 게 진출포워딩 업체들의 중론. 한중교역의 시작이 농산물과, 몇몇 공산품을 제외하고 현지진출 한국제조업체를 통해 이뤄진바 수출과 수입의 품목 구분이 확연하다. 페이퍼, 레진 등의 일부 원ㆍ부자재 품목에 의존한 수출이 전체수출물량의 60%이상을 차지하는 현 상황에서 중국의 무서운 추격속도를 감안할 때 이 또한 곧 추월당할 것이라는 것이 전문가들의 분석이다.
대중국영업에서 활발한 활동을 벌이고 있는 업체로는 산토우 지역에 벌크선 독점배선을 이끌고 있는 남성선박과, Sea & Air라는 특화서비스를 이용해 중국시장에서 확고한 기반을 구축한 성일해운항공, 북방 쪽 영업에 대한 전담반 운영으로 많은 노하우를 쌓고, 동서해운에서 분사한 동서로지스틱스, TCR서비스라는 새로운 운송수단을 통해 신메리트를 창출해내고 있는 서중물류 등을 꼽을 수 있다.
이중 서중물류가 추진하고 있는 TCR을 이용한 중국내륙을 관통하는 운송서비스는 중국쪽에 관심을 가진 여러 포워딩 업체에 청사진을 제공할 수도 있을 것이다.
현재 서중물류는 TCR을 이용, 카자흐스탄이나 우즈베키스탄 등 소위 CIS지역을 중점개발하고 있는 상황이다. 정부가 남북간 경의선 철도 복원공사를 발표, 본격 착수(2000. 9. 18)에 들어가자 우리 나라의 무역업계는 물론이고, 건설, 자원, 관광 등 산업전반에 걸쳐 북방교역의 바람이 불고 있다. 어쩌면 경의선 철도가 연결되면, 유럽과 시베리아지역의 특수가 일어나서 우리 산업 전반이 그 동안의 악전고투를 훌훌 털고, 기사회생이라도 할 것 같은 기대감이 가득하다. 또 이웃나라 일본 역시 섬나라의 한계를 극복하겠다는 유사 이래의 국가적 대명제를 위해 후쿠오카-부산간의 해저터널 건설에 대한 논의도 띄고 있어 중국-한국-일본 혹은 러시아-한국-일본을 관통하는 동북아종단철도의 완공도 기대해 볼만하다.
서울을 떠나 신의주에 도착하는 경의선 열차는 중국 국경도시 단동을 거쳐 중국횡단철도(TCR)와 몽골횡단철도(TMGR)로 나뉘게 된다. 중국횡단철도는 단동-북경-서주-정주를 경유하여 카자흐스탄의 알마타-드루즈바-모스코바-베를린을 거쳐 프랑스 파리(총연장:12,971km)에까지 이른다.
이와는 달리 몽골횡단철도는 단동-북경-올란바토르-울란우데를 거쳐 시베리아철도와 만나 모스크바를 거쳐 파리로 이어진다.
서중물류 이광회이사에 따르면 TCR과 TMGR 운송루트는 현재 한중 양측 포워더들이 관심을 두지 않고 있는 분야로 시베리아횡단철도(TSR)진출러시에 비하면 오히려 한산할 정도라고. 따라서 TCR이용에 대한 홍보가 제대로 되지 않아 중국 청도에서 CIS(독립국가연합)지역이나 중국 북방 지역으로 운송할때 홍콩으로 화물을 운송해 TSR을 이용하는 사례까지 있다는 것. TCR은 중국 내륙지방을 관통하는 철도인만큼 블라디보스토크에서 시베리아를 우회하는 TSR에 비해 그 트랜짓타임이 상당히 짧다는 장점을 가지고 있다. 이는 곧 물류비의 절감이라는 효과를 가져와 대하주 홍보만 잘 된다면 대중국 포워딩 사업에서 새로운 돌파구가 될 수 있다는 분석이다. 또 TSR을 의식 중국정부가 이 분야에 적극적인 참여 의사를 보이고 있으며, 한국 횡단철도 유치를 위해 러시아와 첨예한 신경전을 벌이고 있는 상황에서 중국정부가 TCR을 적극적으로 지원할 것은 자명하다.
또 TSR에 대한 개발이 한창인 만큼 TCR과의 연계가능성도 생각해 볼 수 있다. 현재 TSR과 TCR이 레일폭의 차이로 연결이 불가능하나 남북철도가 완공되고 동북아 지역의 대규모 철도 복원이 이뤄질 계획임을 감안할 때 중국 정부와 러시아의 레일표준화 작업도 기대해 볼 만하다는 것이 관계자들의 전망이다.

1급대리점면허 취득, Sea & Air 서비스 특화로 경쟁력 높여

올해로 창립 11주년을 맞는 성일해운항공은 한중수교 1년 전인 91년부터 중국에 진출한 업체로 지금은 중국진출 포워더들 중 가장 성공한 회사로 평가받고 있다.
한중수교 초창기 인건비절감을 이유로 우리 제조업체들 중 노동집약적 생산방식을 취하는 의류, 신발, 액세서리, 가발류, 봉제 등의 제조업체들이 활발히 진출했다. 이에 따른 메리트를 일찍부터 눈뜬 성일해운항공은 충분한 사전조사와 분석을 토대로 중국에 진출, 한국계하주를 상대로 비즈니스를 실시했다.
진출 초기엔 다른 업체와 마찬가지로 고전을 면치못했으나, 성일만의 특화서비스 전략으로 타업체에 비교우위를 점할 수 있었다. 그것이 바로 청도-인천-3국을 잇는 Sea & Air 서비스. 이것이 하주들에게 크게 어필, 지금 성일은 이 서비스가 중국 전체매출의 6~70%이상을 상회할 정도로 이 부분에선 독보적인 업체로 인정받고 있다.
성일해운항공 이순환부장에 따르면 기존 이 루트에서 Sea & Air는 타포워더들이 전혀 생각안하고 있었다고 한다. 비록 천진-인천을 잇는 Air & Air서비스는 있었긴 하나 성일이 서비스하는 Sea & Air와 비교해 볼 때 트랜짓 타임에선 하루이틀 빠르나 운임경쟁력면에서 비교가 안돼 성일의 Sea & Air 서비스가 시장을 장악할 수 있었다는 것.
성일의 Sea & Air서비스는 중국 청도에서 인천까지 페리를 이용해 들어온 화물을 인천공항을 통해 세계 각지로 보낸다. 특히 미국 뉴욕 지역은 Sea & Air서비스 도입에 대한 아이디어를 제공하게 된 지역.
LA까진 배로 트랜짓 타임이 15일에서 18일이 걸리는데, Sea & Air서비스가 3~4일 걸린다고 해도 효과가 없다. 시간상의 단점을 운임으로 커버링할 수 있기 때문. 하지만 뉴욕같은 경우는 배로 운송할 경우 한달 이상이 걸려 저렴한 운송비로 커버할 수 있는 범위를 벗어나게 된다. 따라서 뉴욕행 화물은 대부분 우리 Sea & Air 서비스를 이용하고 있는 것이다.
그런데 성일이 중국진출 타포워더들에 비해 뚜렷한 우위를 점하는 것이 바로 1급대리점면허를 취득하고 있다는 것이다. 현재 중국은 자국내에서 영업을 하고 있는 모든 포워딩업체를 등급제화 해 그에 따른 업무상의 차등을 두고 있다. 따라서 1급대리점면허 취득은 포워딩업체로서 더이상 행정적인 장애를 받지 않음을 의미한다. 그만큼 1급대리점면허 취득자에 부여되는 인센티브는 막대하다.
이부장은 이에 대해 “처음부터 1급대리점면허에 대한 생각을 하게 됐다.”고 설명, “다른 업체들 경우 중국계포워더를 에이전시로 이용, 영업을 해왔지만 성일은 거기에서 본격적인 비즈니스를 벌이기 위해선 1급면허를 발급받아야한다고 생각하고 중국의 WTO 가입과 더불어 면허취득이 더욱 어려워진 상황에서 대중국영업에서의 방향을 예측한 것”이라고 자평했다.
1급면허취득 후 성일은 각 도시에 지사 설립을 강화, 지금은 상해, 대련, 청도 위해, 연태 등 현재 중국 전역에 10개의 지사를 두고 있으며, 그에 따른 주재원을 상주시키고 있다.
이순환부장은 중국 시장의 전망에 대해선 반신반의다. 경제보고서 따르면 앞으로 중국의 수출입 물량이 2배이상 뛸 거란 전망이 나오고 있고, 그런면에서 아직도 중국시장은 무한한 잠재력을 가진 나라임엔 틀림없으나, 황금시장엔 강태공이 몰리는 것이 당연한 이치라는 것. 앞으로 점진적 시장 개방에 따라 외국계 대형물류업체들의 진출이 러시를 이룰 것이라 진단도 그런 분석의 연장이다. 이부장의 분석처럼 단자스나 판알파나 같은 회사들은 이미 중국 진출을 시작 혹은 완료해 본격적인 비즈니스를 펼치고 있으며, 특히 단자스는 진출업체중에서 최고의 수익을 내고 있기도 하다.
이와 함께 우리 업체에서 실무적 지식을 익힌 중국인들의 독립업체 설립도 무시못할 네거티브 요소, 저임금의 중국 현지인을 쓰면서 우리 업체들이 채산성을 맞추고 있는 실정에서 그네들이 생산, 유통, 판매의 물류흐름을 습득하게 된다면, 포워딩 분야쪽 뿐만 아니라 진출 제조업체들도 타격을 입지 않을 수 없다는 설명이다.
따라서 중국내 로컬 포워딩을 생각하지 않을 수 없다. 하지만 운임면에서 그네들과 도저히 경쟁할 수 없고, 또 ‘콴시’(關係)라는 독특한 대인관계 개념을 뚫기 힘든 것이 현실. 즉 우리나라에서 행해지고 있는 학연, 혈연, 지연에 의한 연결고리가 아직까지 그 힘을 발휘하고 있는 점을 생각할 때 중국의 콴시를 통한 비즈니스형태는 가히 철옹성과도 같다는 관측이다.
이에 대한 해법으로 이부장은 3국 바이어영업을 거론한다. 중국계 업체들보다 합리성을 갖춘 외국인 업체들을 상대로 영업해 노미네이션 업체로 선정되는 것. 이를 계기로 중국업체들과 콴시를 쌓아갈 수 있다는 것이다.
중국진출 선두업체로서 지금은 타포워더에 비해 막강한 지위를 선점한 성일해운항공. 무부별한 중국진출보다는 확실한 분석과 조사, 그리고 특화만이 무한경쟁시장에서 살아남을 수 있다는 것을 잘 보여주는 모범사례가 아닐 수 없다.
앞으로 더욱 어려워질거라는 전망이 지배적인 중국시장에서 성일의 계속되는 팡파레를 기대해본다.

그간 피상적으로 알려진 중국 진출의 환상은 업체 관계자들의 전언에 따르면 자칫 뜬구름 잡기로 그칠 가능성도 다분하다. 이는 반대로 충분한 시장조사와 특화된 서비스 전략만 있다면 무한한 잠재력의 나라인 중국에서 포워딩의 역사를 새로 쓸 수도 있을 것이라는 말도 된다. 허나 이를 위해선 선결돼야 할 과제들이 너무나 많다. 7~80년대 우리나라에서 볼 수 있었던 세관통관의 급행료 관행, 한중항로에서 호혜평등이란 원칙하에 적용되고 있는 상호균등배선합의를 무색케 하는 중국선사들의 반덤핑운임이 그것이다. 또 미주로 나가는 중-한-미 선복이 부족한 실정이다. 운임의 인센티브를 이유로 국적선사들이 중-한-미 루트에 선복을 집중투입하기 때문. 따라서 한국에서 미주쪽으로 나가는 선복은 태부족해 하주와 포워딩업체는 스페이스 수급에 곤란을 겪지 않을 수 없다. 해운업은 예전부터 국가 기간산업의 하나로 자리매김해온 것을 생각할 때 국적선사들의 이런 배선행태는 고쳐져야 할 것이라는 것이 티오피해운 황성우 전무의 설명이다.
대중국루트에서 고전을 면치 못하고 있는 선사, 포워딩 업체들이 상생하기 위해선 먼저 정부의 적극적인 대중국 외교가 필요하며, 또 업체들의 강력한 운임컨퍼런스가 필요한 실정이다.
정부-선사-포워딩의 삼위일체를 통해 황금시장이란 중국에서 새로운 전기를 마련할 수 있는 계기를 기대해본다.
글·이경희 기자(khlee@ksg.co.kr)