기고/ 평택항노믹스의 진화

▲ 김정훈 경기평택항만공사 전략기획팀장 (고려대 언론학석사 / 전 경향신문·중앙일보 기자)

지난 4월 2일 토요일 새벽 육중한 체구를 바탕으로 듬직한 녀석이 살랑살랑 불어오는 봄바람과 물살을 가벼이 가르며 유유히 항만(港灣)으로 들어왔다.

A씨는 두 주먹을 불끈 움켜 쥐었다. 그가 주먹을 쥔 건 지난 3년간의 노력들이 결실을 맺었기 때문이다. 경기 평택항에서 베트남 하이퐁을 잇는 정기 컨테이너 항로가 개설됐다. 이는 지난 2013년부터 화주·물류기업 대상 릴레이 마케팅을 시작으로 지속적인 국내외 세일즈를 펼쳐온 결과다. 마케팅 효과는 뿌리자마자 즉각적으로 풍성한 열매를 거두는 것이 아니다. 진정성을 바탕으로 고객이 원하는 것을 찾고 그것을 얻도록 지속적으로 도울 때 원하는 답을 얻게 된다.

위 성과는 목표달성을 위해 종합적인 평택항노믹스 전략수립을 바탕으로 관계기관이 하나 되어 이뤄낸 수확이다. 그럼 전략은 어떻게 수립하는지 그 노하우를 공개해 보고자 한다.

평택항노믹스의 맥락은 시장분석→그룹마케팅→타깃선별→기업별일대일마케팅→크로스그룹핑→투자활성화→물동량상승→항만활성화의 선순환 구조를 만들어 내는 것이다. 핵심은 철저한 시장조사와 정확한 타깃마케팅으로 눈덩이 효과(Snowball Effect)를 만드는 것으로 고객(기업)이 살아야 소비(항만이용)가 늘어날 수 있기에 고객중심의 경제 지원정책을 수립해 나아간다. 
2009년 초 A씨는 밟아본 적 없는 경기도와 평택시를 밟았다. 중구 정동에서 한치의 망설임도 없이 포승읍 만호리를 향했다. 망설임 없었던 이유에 A씨는 “무한한 성장 잠재력이 있어 바른 처방이 있으면 ‘포텐’을 터뜨릴 수 있을 것 같아서…”라고 답했다.

A씨는 평택항에 발을 딛자마자 먼저 프리코노믹스(freeconomics)를 입혔다. 롱테일 경제학(The Long Tail)의 저자 크리스 앤더슨(Chris Anderson)의 프리코노믹스는 ‘free’와 ‘economics’가 결합된 합성어로 한번 개방형 인프라가 구축되면 상품이나 서비스의 생산원가는 감소하게 되어 한계비용체감이 제로에 가까워져 무료로 서비스를 제공할 수 있게 되는 개념으로, 무료가 만들어내는 부 창출효과(무료 경제학)를 말한다.

A씨는 수백 개에 달하는 기업을 방문하면서 고객이 다양한 선택권을 갖고 현안을 바라볼 필요가 있다는 점을 강조했다. 고정관념 측면의 무의식적 접근이 아닌 실증적 이점 사례를 바탕으로 설득해 그로 인한 혜택을 제시해 나아갔다. 무료로 항만물류 컨설팅을 제공하고 고객을 확보하는 전략을 펼친 셈이다. 

A씨는 영리를 최우선으로 여기는 기업의 생리로는 공유경제 가치를 실천하는데 한계가 있기에 비용제로의 기반을 만들고 제공해 동반성장할 수 있는 플랫폼을 구축하는 것이 공기업의 당연한 역할이라고 강조했다. 이와 함께 A씨는 파레토법칙을 베이스로 마케팅 전략을 보강했다.

이탈리아 경제학자 빌프레도 파레토(Vilfredo Pareto)가 발표한 법칙으로 이탈리아 인구의 20%가 전체 부의 80%를 차지한다는 분석으로 80대 20법칙이라고도 한다. 소득분포에 대한 통계이론으로 상위 20%의 고객이 백화점 전체 매출규모의 80%에 해당하는 매출을 이끄는 현상을 설명할 때 사용하곤 한다. A씨는 파레토법칙을 활용해 평택항 가망고객 중 전체 물량을 이끌 수 있는 핵심고객 20%를 유치하는 전략을 펼쳤고 그 효과를 얻었다.

이제는 또 다른 전략으로 접근하고자 한다. 전자상거래 시장의 무한한 성장력을 바탕으로 한 플랫폼 구축을 위해 롱테일법칙을 활용해 성과 극대화를 창출하려 한다. 인터넷의 발달로 다수인 80%가 소수인 20% 보다 더 빼어난 가치를 창출할 수 있기 때문이다. 덩어리는 적으나 꼬리가 긴 상품들을 합치면 많이 팔리는 특정상품의 매출을 뛰어 넘을 수 있다.

이와 같이 변화하는 추세와 환경분석 등을 바탕으로 평택항노믹스는 진화하고 있다. 경기평택항만공사는 평택항노믹스 전략 등 전문성을 바탕으로 1·3·4·5(자동차·여객·컨테이너·총화물량 전국 처리순위)를 이뤄내는데 기여해왔다. 2001년 설립해 어찌어찌해 올해 15년을 맞이한 게 아니라는 얘기다.

15돌을 맞은 항만공사는 올 개항 30년을 맞은 평택항의 눈부신 발전을 더욱 이끌기 위해 30년 미래전략을 수립해 오늘도 내일도 평택항노믹스를 진화시켜 국가 및 지역경제 활성화에 기여해 나가기 위해 진력을 다하고 있다. 눈치들 채셨는지 모르겠다. A씨는 바로 필자다.  

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