해운 포탈, 화주들 ‘관심 끌기’ 작전

어렸을 때 하던 짝짓기 게임을 혹시 기억하시는지...
진행자의 구호에 맞추어, '둘!' 하면 주위에 있는 누구라도 와락 잡아 끌어 혼자가 아닌 둘을 만들어야 하고, '셋!'하면 둘이 모인 두 그룹이 모여 그 중 누구를 제외해야 할지 고심고심하던 그 '짝짓기' 게임.
물류의 자료 흐름을 처리하는 IT쪽도 대략 선사, 하주, 포워더간 전자상거래 분야에서 이러한 대략적인 짝짓기가 끝나고 다음 스텝을 기다리고 있는 중이라고 볼 수 있다. 이러한 가운데 크게 선사 주도하에 3개의 그룹으로 나누어진 포탈 사이트가 저마다 이 업계를 끌고 나갈 등대를 자처하고 나섰으니 INTTRA, GT Nexus Inc 그리고 CargoSmart.com가 바로 해운업계의 정보 흐름을 처리하고자 나선 등대들.
포탈사이트라고 하는 것은 새끼줄로 꽁꽁 엮어진 하나의 대기실처럼, 단순히 웹으로 이끄는 하이퍼 링크라고 볼 수 있다. 이곳은 비슷한 목적과 의도를 가진 사람들이 서로 모여 상호간의 목표를 달성하기 위해 힘을 뭉칠 수 있는 곳이기도 하다.
그러나, 이런한 혁신적 특징에도 불구하고, 화주들이나 그 대행업체의 환심을 사고자하는 목적으로 대부분의 포탈사이트는 기본적으로 ‘시간’을 신성시하는 선사들의 기본적인 목적에 보다 더 충실해 보인다. "American Shipper" 9월 호는 이러한 포탈 사이트의 실질적인 역할 등에 대해 위에서 언급한 세 개의 포탈 사이트 책임자들과 인터뷰를 하였기에 이에 대한 기사를 싣는다.
Cargo Smart는 조셉 오브라이언 (Joseph O'Brien) 마켓팅 팀장이자 회사 대변인, GT Nexus는 존 어번 (John Urban) 사장, INTTRA는 키네스 블름 (Kenneth Bloom) 총 책임자 등이 각각 인터뷰에 응하였으며 회사별 인터뷰 순서는 각 사이트의 알파벳 순서를 따랐다.


Cargo Smart


Cargo Smart 사이트에서 주로 선보이는 기능들은 화물에 대한 가시성(visibility), 추적 시스템(tracking, tracing), 스케쥴(scheduling), 온라인 예약(online booking for cargo), 선적지침서(shipping instructions), 선하증권(bills of lading), 운임 조회(rate procurement), 화물료 지불(freight payment) 등으로, 모두 자체 내에서 개발된 소프트웨어들로 구성되어 있다.
“화주, 선사, 포워더들이 서로 한 곳에 모여 대화할 수 있도록 한 플랫폼으로 모아 들이는 일을 우리가 하고 있습니다. 결과적으로 Cargo Smart는 관계 매니저(Relationship manager)로 작용하고 있다고 볼 수 있지요." Cargo Smart의 역할에 대한 조셉 오브라이언 (Joseph O'Brien) 마켓팅 팀장의 설명이다. 여기서 말하는 ‘관계 매니저’란 정보 교환 및 협력작업에 주요 동력으로 작용한다. 즉 한 선사에서 고객이 선택한 다른 물류회사로 모든 자료들이 온라인상으로나 이메일 작업을 통해 직접 넘어갈 수 있도록 도와주는 역할을 한다고 볼 수 있다.
화주들은 어떤 물류 파트너가 정보 공유에 참여해서 무엇을 나누고 얼마 동안의 기간이나 참여할지를 결정한다. 이러한 점이 Cargo Smart를 GT Nexus나 Inttra로부터 구별지어 주는 것이라고 오브라이언 팀장은 밝힌다.
Cargo Smart란?
카고 스마트는 홍콩 선사인 OOCL에 의해 2000년 4월 시작되었다. OOCL이 초기 자본을 투자하였고, 포탈사이트에 직접 선사로서 참여할 뿐 아니라, 포탈 사이트의 소프트웨어 플랫폼에 대한 기술적인 부분도 지원했다.
일반적으로, 최첨단 IT 기술과 해운 선사들과는 상관성이 그리 크다고 할 수 없다. 그럼에도 불구하고 OOCL은 이미 8년 전에 자체 IT 인프라 구축에 나섰으며 필요한 자체 소프트웨어와 하드웨어를 구축하였다.
지난 7월 19일, 중국선사 COSCON과 말레이시아 선사인 MISC가 Cargo Smart에 합류했다. MISC의 지분 중 62%는 말레이시아 석유 재벌인 PETRONAS에 있으며 총 470만 톤, 124척에 달하는 선박들을 보유하고 있다. COSCON은 다 합쳐 22만 TEU를 넘는 117척의 컨테이너 선박을 운영하는 중국계 선박회사이다.
COSCON이 이러한 정보화 시장에 뛰어든 것은 회사 자체내의 전략에 따른 것.
“우리의 고객들이 한 자리에서 공급 체인망에 대한 전 과정을 훑어 볼 수 있는 능력을 가진다는 것은 바로 그들의 효율성을 향상시키는 일과 연결될 것"이라고 COSCON의 e-commerce 팀장은 말했다.
“우리가 Cargo Smart와 합류함으로 화주들에게 보다 강화된 고객 서비스를 제공할 수 있을 뿐 아니라 일분 일초까지 화물 정보를 추적할 수 있게 되었습니다"라고 MISC의 압둘 아지즈 메오르 노아 (Abdul Aziz Meor Ngah) 물류팀 선임 책임자가 전했다.
“단추 하나 누름으로, 마우스를 한 번 클릭함으로 화주들에게 가시적인 선적 정보를 줄 수 있다는 것이 우리에게는 상당한 경쟁력을 실어 주는 부분입니다" 라고 MISC 물류팀 선임 책임자는 말했다.
다른 선사들도 배타적으로 몰아세우지 않는 분위기 하에서 Cargo Smart에 참여할 수 있다.
“GT Nexus와 INTTRA는 그들 멤버 선사들이 다른 포탈 사이트에 참여하는 것을 허락하는 약정서를 가지고 있는 것으로 알고 있다"며 오브라이언 팀장은 밝혔다.
종종 어떤 화주들은 Cargo Smart 뒤 어딘가에 중국인들의 이해 관계가 얽혀 있는 것은 아닌가 하는 의문의 눈초리를 보내기도 한다.
“우리 사이트를 다른 사람들에게 소개할 때, 여러 개의 운송사들로 이루어진 중립적인 포탈사이트라고 말함으로 그러한 의심을 반박하곤 하지요"라고 오브라이언 팀장은 말했다.
Cargo Smart는 이러한 사실을 더욱 확고히 하기 위해 휴렛 패커드와 3년간 호스팅 회사 계약을 맺기도 한 것으로 알려졌다. 휴렛 패커드와의 이러한 계약 조건으로 Cargo Smart는 데이터 호스팅을 휴렛 패커드에 외주 주고, 이러한 상황들로 Cargo Smart는 중립적인 단체로 설 수 있게 되었다.
“휴렛 팩커드는 상당히 철통 수비를 자랑하며 부가 가치적인 (additional value added) 전자 서비스를 제공하는 회사입니다." Cargo Smart의 데이터 호스팅 작업이 이루어지는 홍콩 휴렛 팩커드 마켓팅 팀장의 설명이다.
Cargo Smart 어떻게 운영되나?

OOCL은 하나의 선적 작업을 위해 이루어지는 수출 서류작업에 드는 평균 비용으로 대략 150달러를 산출해 내었다. 그러나 포탈 사이트를 이용함으로 선사는 대략 46%의 경비를 절감할 수 있다는 것이 OOCL의 주장이다. 이러한 비용 절감은 대부분 서류 없는 체제에서 불필요한 자료들을 적절하게 재배치함으로 이뤄지게 된다.
“우리 사이트는 업무 처리 건수에 기반을 두고 있으며 선사 업무 처리로 돈을 지불 받는 형식을 택하고 있습니다. 즉 우리 포탈사이트 화주들에게는 무료로 제공되고 있다" 고 오브라이언 팀장은 설명했다.
어떠한 경로로 선사들은 돈을 지불하고 이 포탈사이트는 돈을 만들 수 있는 것인가?
“선사들이 선하증권 예약을 할 때마다 매출은 올라가는 것이죠" 이에 대한 오브라이언 팀장의 설명이다.
만약 선사들이 포탈에 등록, 실질적으로 더 많은 화주들의 계약을 얻어 내고자 하고 이에 대한 대가로 더 많은 비용을 지불해야 한다면, 실질적으로 선사들은 어떻게 포탈 사이트를 통해 비용을 절약할 수 있다는 것인지?
사실 선사들이 포탈사이트를 통해 줄인 비용은 매우 낮게 책정된 처리비용 수수료 이상의 의미를 가지고 있다.
Cargo Smart의 역할

업계에서는 OOCL이 Cargo Smart의 뒷 방으로 알려져 있다. “사실 우리의 기술과 경험은 OOCL로부터 나오고 있습니다. 하지만 휴렛 팩커드와 계약함으로 우리는 좀더 독립적으로 활동할 수 있게 되었죠." 라고 오브라이언팀장은 밝혔다.
Cargo Smart는 포탈 사이트에 참여하고자 하는 포워더와 무선박 운송인을 대환영한다. 만약 포워더가 하주의 자격으로서 거래한다면, 당연히 수수료는 없다. 그러나 포워더나 무선박 운송인(NVOCC)이 선사로서 거래한다면 그때는 당연히 수수료를 지불해야 한다.
“이 포탈 사이트는 화주가 선사와 거래를 하는 한 화주로 인정하지요. 설사 다른 온라인 포탈사이트를 거쳐 이 사이트에 들어온 화주라도 말이지요" 오브라이언팀장의 설명이다.
‘중개인’적 위치에서 Cargo Smart의 역할은 의외로 IT 서비스 이외의 영역에서는 없는 편이다. 이러한 IT 사업 외 분야는 미 해운개혁법 아래 선사들이 새로운 해상운송 ‘중개자’로 역할하도록 요구되어지는 곳이기도 하다.
“제 3자 물류에 관해 우리는 아무런 도움도 줄 수 없습니다. 우리 자체에서 어떠한 물류 작업도 맡지 않기 때문" 이라는 것이 오브라이언의 설명.
자체적으로 괜찮은 정보통신 인프라스트럭처를 확보한 대형 화주들은 해운 선사들 가운데 일어나고 있는 해운 포탈사이트에 대해 관심을 가지고 보고 있긴 하지만 실질적으로 이러한 포탈 사이트는 중소 규모 화주들에게 더 유용한 것처럼 인식되어져 있다고 오브라이언 팀장은 설명했다.
“저는 그러한 의견에는 동의하지 않습니다. 우리는 경계를 넘나들며 고객들을 찾고 있습니다. Cargo Smart를 구성하는 주 고객 500여 곳은 다양한 규모의 화주입니다.
우리 사이트는 경매 사이트가 아닙니다. 또한 선물 시장에 초점을 두고 거래하지도 않습니다. 우리는 그냥 그렇게 두드러지지도 나서지도 않는 그냥 보통의 평범한 이용자들을 위해 서비스를 제공합니다."
INTTRA와 GT Nexus가 선사에 보다 중점을 둔 소프트웨어 제공 사이트라면, Cargo Smart는 화주에 보다 집중된 서비스를 제공한다고 볼 수 있다.
“저는 감히 말하건대 우리는 선, 하주로부터 발생한 수많은 Solutions들을 제공한다고 말씀드릴 수 있습니다"라고 오브라이언 팀장은 말했다. 화주의 입장에서 폭 넓은 연구를 수행한 끝에, 화주의 입장에서 고객들을 이끌 수 있게 되었다는 것이 OOCL측의 설명이다.
한지붕 세가족?
서로 제각기 다른 세 개의 포탈사이트는 모두 장점과 약점을 동시에 가지고 있다. 그러기에, 이 세 개의 사이트가 하나로 뭉친다면 적어도 서로의 약점을 덮기에 충분하고 그 이상의 효과를 기대할 수도 있다.
“지금으로서는, 각각의 포탈 사이트가 독자적으로 선사 및 화주들과 일하고 있는 것을 관찰할 수 있을 뿐이지만, 수 년 안에 아마 각각의 포탈 사이트가 서로 연계되어 있는 것을 보게 될 것입니다. 이러한 일들이 지금 당장은 아니지만 화주들이 결국 원하는 바이기 때문이죠. 문제는 화주들이 얼마만큼이나 즉 얼마나 많은 선사들이 웹을 통해 하나의 창으로 연결되기를 원하는지" 라고 오브라이언 팀장은 설명했다.
상호 합병한다는 관점에서, 과연 오늘날 화주들은 현재의 포탈 사이트 세 곳을 들락날락하면서 통합할 수 있을까?
일례로, 한 화주가 Cargo Smart에서는 가시성(외양)을 지원하는 도구(tool)들과 Inttra에서는 예약 모듈 기능들을 원할 수 있다.
이러한 상황에 대해 Cargo Smart측은 사이트 두 개를 이용하는 것은 한 사이트에서 다른 사이트로 그저 넘나드는 것 일 뿐, 서로 통합되는 것은 아니라고 지적하고 있다.
“그러나 만약 화주가 계속해서 원한다면, 우리도 어떠한 계획을 세우도록 하기는 하겠지요. 그러나 이러한 과정은 전부를 택하거나 아님 아무 것도 아닌 것이 되기에, 우리 쪽에서는 그다지 의미가 없습니다. 선사들의 서로 다른 기능들을 섞어서 조합하는 것은 하나의 선적 과정 중에 서로 다른 웹사이트에 접속해서 처리하고 빠져 나오는 것을 의미할 뿐이죠.
그러므로 포탈 사이트간의 통합이란 것이 이루어질 수도 있긴 하지만 흠 없이 하나로 완벽하게 연결되기는 힘들어 보입니다. 아직까지 서로 통합을 원하는 화주들은 어떠한 다른 장점들을 주의 깊게 보고 있는 것인지도 모르겠어요. 그러나 하나의 포탈 사이트의 의미는 업무에서 요구하는 것을 제외해 버리는 것이 아니라 그 수요를 유용하게 처리하는 것이지요."라고 오브라이언 팀장은 설명했다. <계속>