[ 기획취재 - 새로운 파이프 라인 다단계 물류 ]

전략적 제휴 통해 물류혁신

다단계업체와 메이커와의 전략적 제휴가 눈에 띄게 증가하고 있다. 특히 국
내 다단계 업체로는 최대규모를 자랑하는 SMK코리아 종합유통(숭민실업)의
경우 웬만한 국내 유수의 대기업들과 대부분 판매제휴를 맺어 주목을 끈다.
과연 튼튼한 자체 유통망과 물류망을 보유하고 있는 일반 메이커들이 다단
계업체와 업무제휴를 맺는 이유는 무엇인가.
SMK코리아 종합유통(숭민실업)을 중점으로 그들의 물류체계를 살펴본다.

‘어제의 적이 오늘의 동지’라는 말이 전혀 놀랍지 않은 것이 비즈니스 세
계. 그러나 비록 그렇다 하더라도 요즘들어 다단계 업체들과 일반 메이커
들과의 전략적 제휴의 양적인 팽창은 놀라울 정도다. 단적으로 국내 다단계
업체로는 최대 규모를 자랑하는 SMK코리아 종합유통(숭민실업)의 경우를
살펴보자.
1988년 법인이 설립되어 89년 자기의료용구 제조를 주로 하던 숭민실업은 9
5년 현재는 SMK코리아 종합유통으로 이름이 바뀐 다단계판매법인 제이엘코
리아를 설립하면서 본격적인 다단계 시장에 뛰어들었다. 현재 취급아이템은
약 1백여종에 달하며, 지난 7월 한달 매출이 약 1백50억원에 달할만큼 고
속성장을 거듭하고 있다.

다단계업체-메이커 전략적제휴 급팽창
이런 숭민실업과 전략적 제휴를 맺고 있는 업체들은 대우통신, 삼성영상사
업단, LG소프트, 쥬리아화장품, 산내들, 서울이동통신, 유유산업, 금일수협
유통, 동해다시마, (주)삼선당, 동산 C＆C, Seoul International, Royal T
rading, KBS영상사업단 등 줄잡아 10여개 업체. 국내에서 내노라하는 굵직
굵직한 업체들이 SMK코리아 종합유통과 업무제휴를 맺고 있다. 이외에도 LG
생활건강-풀무원생활, 애경산업/온누리내추럴웨이-진로하이리빙, 일양 P＆F
, 참존-삼왕인터내셔널, 선경제약-노이폼하우스 등이 일반 메이커와 다단계
업체들과의 전략적 제휴 상황이다.
그러나 이것은 언론상에 발표된 수치이고 96년말 현재 각 시·도에 등록된
다단계판매업체가 1백21개라는 적지않은 숫자임을 감안하면 드러나지 않은
제휴상황도 결코 적지 않음을 추측할 수 있다.
그렇다면 왜 튼튼한 자체 유통망과 물류망을 가지고 있는 제조업체들이 하
나같이 다단계 업체들과 손을 잡는 것일까.
다단계업계의 한 관계자의 말을 빌어보자.
“ 이런 현상은 크게 두가지 입장에서 이유를 살펴볼 수 있다고 본다.
첫째는 우리와 같은 다단계업체의 입장이다. 우리가 추구하는 것은 회원들
이 요구하는 모든 제품을 공급하는 것이다. 그러나 우리가 모든 것을 직접
생산한다는 것은 어불성설이고 사실 지구상에 그런 기업도 없다.
그러니 회원들이 요구하는 품질과 가격수준에만 맞는다면 우리는 얼마든지
제휴를 맺을 의사가 있다.
또 한가지는 우리와 제휴를 맺는 메이커의 입장이다.
그들이 볼때 우리의 회원들은 바로 소비자인 동시에 영업사원이다. 또한 일
반 소비자들은 물건을 구입하고 불만이 있으면 다시 구입하지 않는 소극적
인 반응을 보이지만, 우리 회원들은 입장이 다르다. 앞서 이야기한대로 물
건을 사는 입장인 동시에 파는 입장이 되어야 하기 때문에 제품개발에 대한
제언이나 불만사항들을 정확하게 이야기하게 된다. 즉 물건과 가장 가까운
수만, 수십만명의 소비자가 제품기획정보에 대한 채널이 되는 것이다.
생각해보라.
군침이 돌 수 밖에 없는 상황이 아닌가.”

정확한 수요예측 필수요소
비단 이 관계자의 말을 빌지 않더라도 다단계업체와 메이커 모두 이런 제휴
상황을 환영하는 것은 분명해보인다.
무점포판매의 한 형태로 판매업체에 가입한 판매원/회원(Distributer)들이
구매자인 동시에 하위판매원에 대해선 판매자가 되는 종적인 구조를 갖추고
있는 이러한 다단계판매는 ‘자본이 필요없는 유망산업’‘무점포 거래의
꽃’이라는 닉네임도 가지고 있다. 사실 이들의 물류나 유통망은 지극히 간
단하다. 아니 오히려 없다고 하는 편이 더 타당하다.
중간유통단계를 과감히 생략하여 생산자와 소비자가 직접 맞닿고, 그곳에서
발생하는 이익을 회원들에게 환원한다는 것이 다단계의 모토인 바 소위 우
리가 말하는 수송, 보관, 하역, 포장, 정보 등이 복합되어진 길게 늘어선
유통과정은 찾아볼 수 없다. 하지만 이곳에는 상대적으로 정보시스템이 뒷
받침되어진 제품의 적시공급은 철저하게 이루어져야 한다.
생각해보자.
사실 웬만한 규모의 다단계 업체들이 취급하는 아이템 수는 결코 적은 숫자
가 아니다. 그리고 회원이 요구하는 수량이나 아이템도 천차만별. 그러한
아이템을 회원이 신청하는 즉시 그 자리에서 내어주거나 원하는 경우 신속
하게 문전배달도 해주어야만 한다. 그러니 통계학적 개념을 적용하여 정확
한 수요량 예측을 해야할 뿐만 아니라 항상 적정 재고량을 유지해야 하는
것이다.
앞서 이야기한 숭민실업의 경우, 자사의 생산품과 14개 협력사의 생산품이
생산공장과 물류본부가 있는 광주로 일단 집결되어 제품별 지역별 구분을
마친 뒤 최종 소비자 즉, 회원에게로의 전달장소인 삼성동 물류사무소로 옮
겨진다고 한다. 그리고 이곳에서 회원들은 오더를 뜨자마자 곧바로 물품인
도를 받게 된다.
그리고 이런 짧은 유통과정에서 생기는 이익이 회원들에게 최소마진 30%라
는 소득으로 환원되다는 것이 다단계 업체의 자랑이다.

특수수요층 겨냥, 판매제휴 많아
96년 다단계 시장규모 7천5백억원. 요즘 한참 부각되고 있는 통신판매 시장
이 4천억원 규모라는것을 감안할 때 결코 무시할 수 없는 수치이다.
더구나 올해 추정되는 다단계 시장규모가 1조5천억원이며, 사업을 포기하는
업체들도 많은 반면 새로 설립되는 회사들도 많다는 사실에서 그만큼의 시
장가능성도 읽을 수 있다.
게다가 우리가 관심있는 ‘물류’로 눈을 돌리면 그곳에는 어찌 됐는지간에
최소한의 물류비용만이 발생하는 것이다.
하지만 일반 메이커들이 다단계업체와 업무제휴를 맺는 부분이 특정한 제품
에 한정되어져 있다는 사실도 간과해서는 안된다. 대우통신의 경우, 업무제
휴를 맺은 부분은 노인성 청력장애자들을 위한 난청 해소 전화기인 일명 ‘
효도전화기(모델명 TC106)’의 1년간 독점판매권이며, 삼성영상사업단의 경
우도 삼성이 제작한 CD롬 타이틀 판매를 다단계 업체에게 맡겼다.
즉 시장수요가 많은 제품을 다단계업체를 통해 유통시킬 경우 자체 대리점
망의 축소와 같은 기존 유통망 존재자체가 흔들릴 위험이 있고, 그렇다고
다단계 시장의 매력을 완전히 뿌리치기는 어려운만큼 특정수요층을 겨냥하
는 제품을 다단계시장을 통해 유통시키는 조심스러운 부분적 제휴가 시도되
고 있는 것이다.