[ 톱세일즈맨에게 듣는다-건영상선 해운사업부... ]

톱세일즈맨에게 듣는다-건영상선 해운사업부 吳世康 부장
영업 전문화로 경쟁력키우기
TCR·TSR·TMGR 서비스에 주력

모든 물류의 시작부터 끝까지 도맡아하는 무역대행과 해상운송서비스를 주
업무로 하는 건영상선의 해운사업부 吳世康 부장. 吳부장의 설명에 의하면
현재 건영상선의 업무비중은 포워딩 비지니스가 80%, 무역대행업이 20%로
나뉜다.
吳부장은 그동안 해운업계에 종사해오면서 포워딩에도 서비스에 대한 차별
화를 통해 경쟁력을 키워야 하는 필요성을 절실히 느꼈다.
“보험회사의 다양한 보험상품처럼 포워딩에도 서비스 상품개발이 필요하
지 않을까 생각해봅니다. 보다 전문화된 서비스일 때 하주의 만족도를 더
높일 수 있지 않을까요?”
그래서 아다시피 건영상선이 심혈을 기울이고 있는 것이 TCR(Trans China
Railroad), TSR(Trans Siberian railroad), TMGR(Trans Mongolia
Railroad) 운송서비스. 건영은 약2천여개의 컨테이너를 리징하여 이 지역
하주들의 수급부족으로 인한 애로를 덜어준다.
“현재 이 지역에서의 서비스는 매우 성공적으로 이루어지고 있습니다. 트
랜짓타임을 정확히 지키는 등 운임경쟁력에서도 한발 앞서있지요.”
‘타사와 차별화된 서비스’,‘영업의 상품화’를 세일즈 전략으로 오부장
은 “2천년대에는 포워딩에서도 상장회사가 하나쯤은 나오지 않을까 기대
를 걸어봅니다. Logistics라는 신조어가 만들어지듯 현재 해운시장은 빠르
게 변화하고 있습니다. 해운정책당국자들은 해운시장의 변화에 따라 정책
결정을 빠르게 마련해 주었으면 하는 바램입니다.”
그는 또 80년대부터 90년대초반에는 맨투맨식으로 영업활동이 이루어졌지
만 앞으로는 개인위주의 영업이 아니라 팀웍위주의 영업이 이루어져야 한
다고 강조한다.
“맨투맨은 제살깎아먹기식라고 할 수 밖에 없습니다. 직원의 이직에 따라
고객을 잃게 돼 부작용이 많이 일어나기 때문입니다. 맨투맨위주의 영업은
지양해야한다고 생각합니다. 팀웍위주의 영업을 통해 회사의 이미지를 부
각시켜야 할 필요가 있습니다.”
吳부장은 덧붙여 영업책임자는 영업흐름을 이끄는 가이더로써의 역할이 가
장 중요하다고 말한다. 그의 소망이라면 북방아시아 서비스 백과사전을 만
드는 것이다.
“현재 TSR, TCR은 초보적 단계입니다. 앞으로 중앙아시아에서 유럽, 로테
르담까지 이어주는 월드와이드 서비스를 목표로 각 지역을 연결하는 제반
루트를 만들어갈 예정입니다. Port to Port 서비스가 아니라 Door to Door
서비스를 만들어 진짜로지스틱 시대를 실현시키는 것이지요.”