물류설비시장의 프론티어, 한국호쿠쇼

1996년 이래 국내 수직반송기 시장, 소팅머신(자동분류기), PAS(낱품자동분류시스템) 시장 등을 선도(先導)해 온 호쿠쇼㈜ 서울사무소가 지난 3월 부로 국내 법인인 한국호쿠쇼(대표이사 성현모)로 거듭났다.

물류설비시장 개척자로 첫 등장

1996년 5월 한국사무소를 내면서 한국에 상륙했던 호쿠쇼㈜의 반송기, 자동분류기 등은 이러한 시설물에 대한 기본 개념조차 없던 국내 시장에 파장을 일으키며 등장했다. 국내 법인 전환에 대해 한국호쿠쇼 장두수 이사는 “매출규모, 영업이익 등을 놓고 판단했을 때 현지법인이 유리하다고 판단되어 결정하게 되었다”라고 말하면서 “궁극적으로 현지화 전략을 위해서는 국내법인으로 설 수 밖에 없다”고 정리했다. 국내법인으로 독자적으로 서게 되면서 사무소 시절과는 달리 회사 전체의 운영안과 영업 계획, 매출액 등등에 회사 전 사원들이 주체적이고 적극적으로 매달리게 되었다고. 구성원들이 같이 이끌어 가는 (우리들의) 회사인 만큼 서로가 소속감과 책임감을 가지고 보다 적극적으로 자신의 일에 임하게 되었다는 것이 장 이사의 설명이다.
이와 함께, 서울사무소 시절 애프터서비스(A/S)와 컨베이어 부품제작, 설비 설치공사를 해 주던 이성엔지니어링도 자금 투자를 통해 한국호쿠쇼 설립을 도왔다. 이성엔지니어링이 가지고 있는 한국내 서비스망도 한국호쿠쇼가 이용할 수 있도록 배려했다.

현지화 전략으로 한국법인설립

국내법인으로 서게 되면서 일본 본사와의 관계는 대등하게 걸어가는 동반자(co-worker)적 관계로 새로워졌다. 영업과 A/S는 국내 법인인 한국호쿠쇼가 담당하고, 엔지니어링 기술과 시스템 구축 등은 본사에서 대응함으로써 ‘책임경영’을 선보이고 있다고 장 이사는 밝혔다. 본사와의 대등한 거래를 통해 예전에 비해 좀 더 싼 가격에 설비를 공급 받을 수 있고, A/S와 Before Service(사전 서비스) 등에 대해 여력이 생기는 것도 예전과 비교했을 때 달라진 변화이다.
현재 국내에는 엔지니어링과 서비스 기술 지원을 위해 2명의 일본인 직원이 함께 근무중이다. 설비라는 것 자체가 처음 협상 단계부터 최종 설치에 들어가기까지 상당히 시간이 걸리는 사항이다 보니 일본에서 기술자가 와서 컨설팅을 하고 설치를 해 주는 과정 등 하나하나가 모두 엄격한 시간 계산 속에서 통제되어 이루어진다. 이렇게 함으로 일본 본사와의 Co-Work 관계를 통한 일 처리가 지금까지 순탄하게 지속될 수 있었다고.

본사와 동반자적 관계설정

1996년 서울사무소가 설치된 이래 지금까지 총 250세트 정도 장비를 국내에 팔았다는 장 이사는 한국호쿠쇼 제품은 다양한 구색을 갖추고 있는 만큼 소비자들이 원하는 바를 잘 충족시켜 시장에서 모두 선전하고 있다고 소개했다. 20세트 정도 팔려나간 자동분류시스템은 시장 자체가 이제 시작 단계라 그 가능성이 매우 큰 곳으로 평가했고, 수직반송기인 오토레이터 시리즈와 버티레이터 시리즈도 시장에서 꾸준한 호응을 얻고 있는 제품이라고 소개했다. 오토레이터 시리즈는 엘리베이터와 같이 왕복운송을 하지만 사람의 조작이 불필요한 형태를 띠고 있어 엘리베이터에 비해 반송 능력이 3~5배 정도 뛰어나며 다수 층을 반송할 수 있는 능력을 지니고 있다. 이에 비해 버티레이터는 에스칼레이터 기능을 수직으로 세워 놓은 구조로 쉼 없이 연속적으로 반송이 가능하도록 설계되어 있다.

반송기시장 시장점유율 선두

한국호쿠쇼가 선보이는 수직반송시스템인 오토레이터, 버티레이터, 하이트레이 시리즈 중에서 시장에서의 호응도 만을 놓고 보면 버티레이터가 가장 많은 점수를 따고 있고, 구매 상황을 놓고 본다면 오토레이터라고 할 수 있다고 장 이사는 설명했다. 하이트레이 시리즈는 아직 고가(高價)의 가격으로 인해 판매 실적이 미진한 상태라고. 장 이사는 이에 덧붙여 “현재 한국 시장에서의 시장 점유율은 객관적인 자료가 없는 관계로 점유율 자체를 말하기는 곤란하지만 자동분류기 및 수직반송기 시장에서 가장 많은 판매 실적을 가진 것으로 알고 있다”고 밝혔다.
새로이 진용을 짠 한국호쿠쇼의 영업 전략은 고객에게 직접 어필할 수 있는 적극적인 제안 영업. 제품 하나하나가 모두 본사에서 새로이 개발할 때 자체적인 타겟 시장을 설정하여 개발을 한 제품들인지라 본사가 가지고 있는 풍부한 적용(Application) 사례 등을 기반으로 고객에게 적극적으로 도입 제안을 하고, 이미 설치를 끝낸 고객에 대해서도 결과에 대해 끝까지 책임지는 전략을 취하고 있다. 이렇게 엄격하게 책임을 고집함으로 설비 하자가 거의 나오지 않는 상태를 유지하고 있기도 하다.
지금까지 거쳐간 주요 고객층은 생활필수품과 화학 업종 등에 특히 많이 분포되어 있으며 LG생활건강 물류센터, E-마트, 교보문고, 알라딘, 복합화물터미널, 한진택배 등이 고객 명단에 올라 있는 업체들이다. 장 이사는 이들 고객들에게 끝까지 책임 영업을 한 결과 한 번 거래를 한 고객들이 다시 주문하는 repeat order를 많이 받는 편이라고 밝혔다.

책임경영 실현

장 이사가 꼽는 호쿠쇼의 장점은 사후 서비스(A/S) 대응 속도가 매우 빠르다는 점이다. 현재 2명의 A/S 서비스 요원을 두고 있는데, 옛날 사무소 시절에 비해서나 본사 문의를 거쳐야 하는 타 수입업체에 비해 자체적으로 문제점을 진단하고 해결해 나가기에 서비스 대응 속도가 빠를 수밖에 없다는 것.
전반적인 국내 경기 침체와 함께 물류설비 시장도 어려움을 겪고 있는 상태에서 한국호쿠쇼는 영업 인력 보강을 통해 새로운 시장 개척에 나선다. 장 이사는 “크린 시장과 특화된 자동분류기 시장을 목표로 삼고 있다”며 “무한한 가능성이 있는 만큼 적극적인 공략에 나설 계획”이라고 밝혔다.

경기침체기에는 적극적인 공격영업 대응

지금까지 호쿠쇼가 해 왔듯이 국내 물류 설비시장에서 아직 가리워져 보이지 않는 잠재 시장에 대해 개척자 정신으로 적극 뛰어든다는 생각이다.
<백현숙 기자>