[ 특집1 ]

떠오르는 시장
소설이나 영화의 제목이 아니다.
유통 관련 종사자들의 촉각이 이곳으로 쏠려있다.
마치 예전의 반도체 시장을 보는 것처럼 눈에 보이지 않는 경쟁이 치열하다
.
먹느냐 먹히느냐와 같은 치열한 생존경쟁까지는 아니지만 앞으로의 유통시
장 판도를 예상할때 반드시 손에 넣고 싶은 군침 도는 시장임에는 틀림없다
.
서서히 초미의 관심사로 부각되고 있는 도매물류업.
그 베일을 벗겨본다.

도매물류라는 말은 아직까지 우리 주변에서 쉽게 들을 수 있는 말은 아니다
.
그러니만큼 용어 자체의 명확한 정의조차 아직까지는 내리기가 쉽지 않은
상태이다.
한 도매물류 관계자의 말을 빌어 도매물류의 정의를 내려보면, 엄격한 의미
에서의 도매물류는, 제조 메이커의 상품을 독점 판매 계약에 따라 마케팅
전략을 수립하여 조달, 물류, 가공을 통한 영업활동으로 부가가치를 창출하
는 판매대행과 Chain Operation에 필요한 상품을 구입하여 수발주 체계에
따라 유통가공을 통해 다품종의 상품을 일괄 배송하여 부가가치를 창출하는
도매물류, 제조 메이커의 상품을 Physical Distribution 계약에 따라 배송
계획을 수립하여 구매절차 없이 단순 물류가공으로 Foward Haul등의 부가가
치를 창출하는 물류대행으로 나눌 수 있다고 한다.
여기서 판매대행은 다시 타사 통합물류와 관계사 통합물류로 나눌 수 있고,
도매물류 또한 타점 소매물류와 자점 소매물류로 나눌 수 있다.
그러나 현재 우리나라 유통구조 하에서는 협의적인 의미의 도매물류가 일반
적인 도매물류라는 의미로 통용되고 있는 경향이 짙다.

유통비용 절감 기능

도매물류의 기능은 국가적인 거시적 측면에서 볼때 유통전문화를 통하여 유
통비용을 절감시키는 것이라고 볼 수 있다.
즉, 다수의 제조업자와 유통업자가 최소의 투자를 통하여 운영에 참가하므
로 공동의 이익을 추구하는 것이라고 한 업계 관계자는 지적한다.
세부적으로는 자사물류체계가 미비한 제조업자를 위해서 제품을 유통시켜
줌으로서 최소의 비용으로 판매할 수 있게 하고, 잘 팔리는 제품과 그렇지
못한 제품을 정보를 통해 제공함으로써 제품의 경쟁력을 키우는 것이다.
또한 고도의 재고관리 기법으로 최소의 재고를 유지시켜 생산상의 제조경비
를 경감시키고 생산계획 수립을 가능하게 하며, 기술적 노하우 지원도 하는
것이 도매물류의 기능이라고 한다.
한편 소매업자를 위한 도매물류의 기능은 우선 여러 상품의 구색을 갖추어
운영함으로서 이용제조업자간의 모든 생산제품을 소매상에게 공급하는 것에
있다고 할 수 있다.
아울러 소매점들은 도매물류업자를 통해서 소량의 주문에도 대응이 가능하
게 된다.
또한 상품판매 노하우 등의 교육을 통해서 소매점을 지원, 육성하고 소형
소매업자의 보관기능을 담당하여 배송상의 혼잡을 방지하는 것이 도매물류
업의 기능이라고 할 수 있다.

일, 國分 대표적 도매물류업체

현재 도매물류라는 기치를 내걸고 영업을 하고 있는 업체들은 선경, 콜럼버
스 코아퍼레이션, 한국물류센터, 제일제당 정도.
그러나 이 시장에 대한 업계의 관심이 워낙 큰 만큼 조만간 시장에 뛰어들
준비를 하고 있는 업체들도 꽤 있는 상태이다.
보통 도매물류를 이야기 할때 비슷하게 생각되어 혼용되는 개념중의 하나로
벤더를 들 수 잇다.
벤더는 89년 편의점이 도입되면서 같이 들어온 신업태의 하나이다.
일반적으로 대부분의 편의점이 수천개의 아이템을 취급하기에 편의점 본부
에서 일괄적으로 상품을 구매, 직가맹점에게 제품을 공급하기란 어려운 것
이 사실이다.
따라서 이를 효율적으로 배송하기 위하여 생겨난 것이 벤더로, 도매물류와
의 한계를 긋는다면 벤더가 보통 한가지 상품군만을 취급하고 소매점과의
귀속관계가 강한 반면에 도매물류는 취급 상품군이 무한대라고 할 만큼 다
양하고 독자적인 사업권 행사, 자체 구매권과 영업권 소유 등 독립적인 성
격이 강한 점이라고 업계 관계자는 지적한다.
외국에서 도매물류를 성공적으로 수행하고 있는 업체는 일본의 경우 국분(
國分), 요쇼쿠, 이도요까도, 다이에 등이 있으며 미국의 경우 플레밍(Flemi
ng), 슈퍼밸유를 들 수 있고 호주의 경우는 데이비스 홀딩社 정도를 꼽을
수 있다.
일본의 國分株式會社의 경우 주류, 식품관련 소비재에 걸친 도매업 및 그에
관련하는 자재의 판매업, 무역업, 빵류의 제조업, 임대업이 주요 사업내용
으로 연간매출은 92년 기준으로 7천5백66억엔에 달한다.

유통시장 구조변화 예상

하지만 외국의 경우 도매가 활성화되어 있는 기존의 환경에다가 물류기능만
추가하면 되는 상태였기 때문에 우리나라와는 상황이 다를 수 밖에 없다.
이와 반대로 우리나라는 진정한 도매라고 부를 수 있는 업태가 변변치 않은
상태.
현재 우리나라 유통시장 구조는 재래시장과 신유통 시장의 비율은 약 8:2
정도이다.
하지만 이같은 시장 구성비율은 지금도 조금씩 변화되어가고 있는 상황이다
.
또한 메이커가 물건을 공급하는 가격이 현재는 대리점, 디스카운트 스토어,
C.V.S 매장, 백화점과 같은 순으로 이루어져 있고 도매물류업계가 물건을
공급받는 가격이 C.V.S나 슈퍼마켓과 같은 가격대라고 한다.
하지만 점차적으로 그 가격대가 도매물류업계가 공급받는 정도로 모두 좁혀
지고 있다고 하니 가격경쟁 면에서 점차 수월해질 것은 자명한 사실이다.
하지만 현 상황에서 도매물류가 넘어야 할 산은 많다.
도매물류 사업을 해 나감에 있어서 부딪히게 되는 어려움은 크게 3가지를
들 수 있다.
첫째가 우리나라 유통구조 자체의 모순이다.
우리나라는 본격적으로 경제개발이 이루어진 60년대부터 제조업체가 유통경
로를 독점 지배하여 온 형태이다.
또한 제조업체의 대리점과 직판점, 특판점 등과 같은 대형소매업체가 도매
기능을 수행하는 등, 창고 및 물량조절 기능을 담당해야 할 도매업의 발달
이 낙후되어 유통구조가 체계화 되어 있지 못하다.
이런 상황하에서 메이커가 시장에 행사하는 힘이 워낙 강력하기 때문에 이
벽을 뛰어넘기가 결코 만만치가 않다.

초기 투자비용 부담 커

두번째로 도매물류라는 사업이 투자비용이 워낙 크기 때문에 웬만한 기업규
모로는 감당하기 어렵다는 점이다.
보통 도매물류사가 먹는 마진율이 3∼4% 정도임을 감안할때 사업이 어느정
도의 규모에 있지 않으면 수익을 내기가 결코 쉽지 않다고 한다.
업계관계자의 말에 따르면 매출액이 1천억대는 되어야지 수지타산이 맞는다
고 하니 그 규모가 만만치 않음을 알 수 있다.
마지막으로 도매물류 사업을 성공적으로 수행하기 위해 필요한 요소중의 하
나가 경영자측의 지속적인 관심과 추진력이다.
앞서 언급한 2가지 큰 어려움을 이겨나가기 위한 필수적인 요소라고 할 수
있으며, 여기에 덧붙여 20∼30년간의 계속적인 노하우와 인프라 구축, 같은
업계 사이의 협조체계 또한 필요하다.
이외에도 정부규제로 인하여 물류센터 부지 확보가 어렵고, 3D현상에 의해
인력확보가 어려우며 유통업체의 소량 다빈도 배송과 짧은 리드타임의 주문
이나 반품 및 판촉사원 지원 요청등 소매점의 요구 다양화와 유통환경 차원
에서의 무자료 시장의 잔존, 메이커의 대리점 운영체제 유지 등 도매물류가
헤쳐가야 할 크고 작은 악재가 도처에 산재해 있다.

도매물류 필요성 대두

하지만 도매물류 사업이 이같이 어려운 점만으로 둘러싸여 있는 것은 아니
다.
우리나라의 소매점 숫자는 11만개.
하지만 현재 소매점의 낙후성으로 봐서 합리적 경영과 올바른 영업지도가
있지 않으면 모두 도퇴될 상황이라고 업계 관계자는 지적한다.
한편 소매점의 입장에서 볼때 직거래의 유리한 면이 전혀 없는 것은 아니다
.
하지만 이것은 상품에 대한 전문적인 지식이 확립된 소매점만 가능할 뿐이
라고
업계 관계자는 지적한다.
소매점이 취급하는 전체 상품군에서 수익을 볼 수 있는 것은 약 20% 정도임
을 감안할 때 소매점이 모든 상품을 다 끌어앉고 있는다는 것은 불합리할
뿐이다.
이런 상황에서 도매물류업의 필요성이 대두되는 것이다.
소매점의 입장에 서서 필요한 상품을 적시에 공급하고, 상품에 대한 정보를
공유할 수 있도록 하며 합리적인 영업지도까지 할 수 있는 중간단계의 필
요, 직거래를 통해서는 얻을 수 없는 효율의 증대, 이것이 바로 도매물류가
설 자리가 되는 것이다.
한 업계 관계자는 도매물류의 역할을 이렇게 설명한다.
우리나라 유통시장의 문제는 낭비요인이 너무 많다는 점이다.
아울러 같은 맥락에서 인당 생산성이 낮고, 전체적인 효율이 너무 낮으며,
고임금이라는 악요인까지 겹쳐 있는 상황이다.
노동생산성의 경우 미국과 일본에 비하여 낮은 수준을 기록하여 종업원당
연간매출액이 현재 소매업은 4천1백36만9천원, 도매업은 1억2천1백75만3천
원을 보이고 있다.
이런 상황을 제조업체와 소매점 모두에게 이익이 될 수 있는 합리적 수준으
로 바꾸는 것이 도매물류의 역할이라고 그는 지적한다.

도매물류 육성 법안 마련되

한편 도매물류에 대한 앞으로의 발전 가능성은 정부의 시책에서도 찾을 수
있다.
도매물류에 대한 필요성이 점점 증대되고 있는 시점에 발맞추어 이번에 통
상산업부는 현행 유통산업합리화촉진법과 도·소매업진흥법을 통합하고, 내
용을 대폭 보완하여 실질적인 유통모법인 가칭 「유통산업발전법」을 제정
하기 위한 법률(안)을 마련하고 관계부처와 협의에 들어갔다.
이 법안의 주요골자 중에는 「도매물류업의 건전한 성장을 위하여 도매물류
업자 중 일정한 요건을 갖춘 자를 지정·육성함」이라는 내용이 들어있어
정부의 도매물류에 대한 관심을 반영하고 있다.
한편 도매물류 관계자들도 도매물류업에 대한 전망을 하나같이 밝은 쪽으로
점치고 있다.
일례로 한 업계관계자는 비록 처음 예상한만큼의 성과는 거두지 못했고, 그
결과로 도매물류쪽의 전반적인 사업이 축소되어지기 했지만 앞으로의 전망
을 생각할때 결코 그만둘 사업의 성질이 아니라고 일축했다.
지금 현재는 기존의 사업에서 약간 방향을 선회하여 정보기기 제품을 도매
물류하고 있는 이 업체는 비록 손실이 있기는 했지만 거기에서 배울 수 있
는 노하우는 무척 컸다고 설명한다.
아울러 유통시장이 조금씩 변화하여 물류여건이 좀더 좋아지고 유통경로가
명확해지며, 대리점이라는 개념 자체가 없어질때 도매물류가 활성화되지 않
겠냐는 의견을 제시했다.
이 업체 외에도 도매물류 사업을 하고 있는 대다수의 업체들은 앞으로의 유
통시장 판도를 예상해 볼때 국가적인 거시적인 차원에서도 반드시 필요한
부분이 도매물류라고 입을 모은다.

도매물류 다음은 판매회사

도매물류 사업 중에서도 가장 수익성이 좋은 것은 판매대행 부분이라고 한
다.
판매능력과 물류수행 능력이 없는 메이커를 대신해서 독점 판매 계약에 따
라 마케팅 전략을 수립하는 것에서부터 머천다이징까지 수행하게 되니, 도
매물류업자에게 더 많은 권한이 주어진다고 할 수 있다.
도매물류와 물류대행은 전체 사업 규모를 키우기 위한 초석이라고 말할 수
있으며 이 중에서도 물류대행은 위험부담이 상대적으로 적은 만큼 본격적인
도매물류사업을 펼치기 위해 밟을 수 있는 가장 안정적인 단계라고 말할
수 있다.
그러나 도매물류 사업은 단지 이 단계에서 끝나는 것은 아니다.
완벽한 Top Vendor로서의 도매물류 사업의 다음에는 Chain Operation과 물
류가공 업무 노하우에 머천다이징(Merchandising) 전략을 접목하여 상품재
화와 서비스를 조달, 보관, 가공, 제공하는 것에 관련하여 유통 채널의 최
대 효율화를 통한 부가가치를 창출하는 「물류판매」의 단계가 있다.
그 다음으로 「물판회사」의 단계를 거쳐 마지막으로 이르는 곳이 「판매회
사」의 단계이다.
이와 같은 회사의 예로 들 수 있는 곳이 일본의 가오(花王).
기존의 모든 기능에 덧붙여 유통 VAN을 통한 정보의 장악이 「판매회사」의
특징이라고 말할 수 있다.

시장 잠재력 무궁무진

기업형 도매물류업.
아직까지 정착화된 사업 영역이라고 말할 수는 없다.
하지만 그 시장 잠재력은 무궁무진하다.
그러기에 더욱 매력적인 사업이다.
어쩌면 한 업계관계자의 말마따라, 초기에 디스카운트 스토어나 편의점 사
업처럼 도매물류업도 초기단계이기 때문에 생소하고 어려워 보이는 것일지
도 모른다.
하지만 이런 업태들이 유통구조 단계의 변화에 따라 지금은 우리에게 너무
나 당연하게 받아들여지는 것처럼 몇년 뒤면 도매물류업도 자연스레 정착될
것은 명확한 사실처럼 보인다.
한 일례로 편의점이 국내에 처음 선을 보인 것은 1981년 (주)뉴코아의 뉴타
운.
당시에는 큰 호응을 얻지 못하여 슈퍼마켓으로 업종을 변경하였다.
그후 1988년에 미국의 사우스랜드社가 동화산업과 기술계약을 맺고 세븐일
레븐이란 24시간 편의점을 개점하면서 국내에 퍼지기 시작한 것이다.
이런 사실은 도매물류업이란 사업도 시대의 흐름에 따라 생겨나는 필요의
산물이라는 반증이 될 수 있는 것이고, 그런만큼 앞으로 이 사업의 대한 업
계의 관심은 더욱 뜨거워질 것으로 보여진다.

업계현황

현재 도매물류 사업의 기치를 들고 영업하고 있는 업체는 앞서 언급한 바와
같이 콜럼버스 코아퍼레이션, 선경, 한국물류센터, 제일제당 정도이다.
이 중에서 콜럼버스가 그 연륜에서 가장 앞서며 다음이 선경, 한국물류센터
, 제일제당의 순이다.
본지에서는 이중에서 콜럼버스 코아퍼레이션과 한국물류센터의 도매물류 사
업 현황을 간략하게 살펴보기로 한다.

한국물류센터

한국물류센터가 본격적으로 영업을 시작한 것은 지난 95년 6월.
경기도 용인군 수지읍에 위치한 한국물류센터는 대지면적 4천 2백여평, 건
축면적 1만1천3백여평으로 지하 2층, 지상 7층의 규모를 갖추고 있다.
한국물류센터의 사업은 크게 4가지로 나눌 수 있다.
공산품 도매물류, 냉동사업, 연수사업, 임대사업.
이 중에서 공산품 사업부문의 규모는 창고연면적이 1, 2층 도합 3천5백여평
정도이며 보관능력이 약 20만개 박스에 달한다.
취급품목은 Grocery 약 2천개 아이템.
거래선을 살펴보면 80여개 중요 메이커의 생필품을 취급하고 있고 백화점,
C.V.S 점포 등 3백여개 거래선을 확보하고 있다.
이런 규모의 물동량을 처리하기 위해서 한국물류센터는 3백개점 이상 동시
분류가 가능한 Sorter 설비를 갖추고 있으며 낱개까지 분류가 가능한 D.P.S
분리 장치를 설치해놓은 상태.
아울러 PLT 입고장을 별도 운영하고 있으며 입고 위치를 자동 부여하여 Zon
e별 선입선출이 가능하고 용적율 계산에 의한 자동배차 시스템까지 갖추고
있다.

전 거래선과 EDI연결 예정

한국물류센터의 노홍 영업담당 이사는 도매물류 사업의 존립목적을 소매점
의 영업이 원활하게 이루어질 수 있도록 복합 상품을 제공하는데 있다고 설
명한다.
즉, 정보의 가공을 통해 소매점측에 발주지도를 하고 합리적인 상품관리가
될 수 있도록 하는 소매점을 위한 도매.
이것이 바로 도매물류가 지향해야 할 바라고 덧붙인다.
지금까지는 서울집중화라는 우리나라의 특성상 메이커가 서울의 물류망만
장악하면 자기 시장의 확립이 가능했기 때문에 도매물류가 성장하기가 어려
운 상황이었다고 한다.
이같은 것은 1993년말 현재 서울과 5대 광역시에 대한 도매업과 소매업의
편중도가 각각 73.7%와 50.8%에 이른다는 수치로도 미루어 짐작할 수 있다.
따라서 이들 지역을 제외한 기타지역에서의 유통산업은 더욱 낙후되어 영세
성이 심화되고 경영활동에 있어서 전근대성을 면치 못하고 있는 것이다.
하지만 이제는 소매점에게 필요한 물건만을 공급해서 직거래를 통해서는 얻
을 수 없는 높은 효율성을 창출하는 도매물류의 필요성이 점점 증대되고 있
다고 덧붙인다.
현재 한국물류센터에서는 식품에 관한 모든 상품을 취급하겠다는 의도에서
농수축산물 도매사업에 착수한 상태이다.
농수축산물의 경우 취급상의 신선도 관리나 품질면에서 매우 낙후되어 있다
는 사실에 착안하여 고품질의 신선식품을 생산지 가공 상태로 제공하겠다는
의도.
한국물류센터의 올 매출목표는 6백억원으로 현재 현대하고만 연결되어있는
EDI를 연말쯤에 전 거래선과 연결시켜 더욱 활발한 영업활동을 벌일 계획을
가지고 있다.

콜럼버스 코아퍼레이션

콜럼버스 코아퍼레이션은 지난 89년 3월, 물류판매형 도매업이란 이름으로
사업을 시작했다.
콜럼버스는 경기도 이천과 부산 반여, 마포, 인천 , 대구에 총 5개의 물류
센터를 보유하고 있으며 총 매출액은 95년 기준으로 1천억원 정도라고 한다
.
취급품목은 식품 1천여 품목, 주류 1백여 품목, 비식품 6백여 품목으로 총
1천7백여 품목.
주요 거래처는 써클K 코리아, 스파 메트로`등과 같은 편의점과 백화점 및
할인점, 슈퍼마켓 및 체인이 있다.
또한 빙그레, MARS, KRAFT의 판매대행 업무를 하고 있으며 전국 수입전문도
매상 1백여 업체와 거래를 하고 있다.
콜럼버스 코아퍼레이션의 경우 시장 환경변화에 따른 고객요구에 부응하고
자 일반창고 뿐 아니라 냉동, 냉장창고 외에 별도의 소분장까지 운영하고
있으며, Folk Lift, Rolcage, Reach Truck 등 최첨단 장비를 갖추고 있다.
또한 물류대행과 판매대행 외에도 컨설팅, 자체 상품개발, 자가점포 개발
등 앞으로의 계획을 통해 진정한 종합도매물류회사로의 변신을 꾀하고 있다
.