디지털 Marketplace 성공조건

프라이스 워터하우스 쿠퍼스의 조사에 의하면 미국에서 기업과 최종 소비자간의 전자 상거래(B2C)와 관련된 기업이 올해 1/4분기에 확보한 벤처 자금은 지난해 4/4분기에 비해 23% 감소한 14억 달러였다고 한다. 반면 동일 기간에 기업간 전자 상거래(B2B) 관련 기업이 확보한 자금은 19억 달러로, 지난 5년간 조사이래 처음으로 B2B관련 투자가 B2C를 초과하였다고 한다. e-비즈니스의 열기가 전자쇼핑몰과 같은 B2C에서 시작하였으나 앞으로 시장이나 기업들의 움직임을 볼 때, B2B쪽에 더욱 초점이 모아질 전망이다.
B2B 시장이 관심을 끄는 이유는 명확하다. 첫째, 시장의 규모가 크고 성장 가능성이 높다는 것이다. 포레스터 리서치에 의하면 B2C 시장의 규모는 1998년 80억 달러에서 2003년에는 1,080억 달러로 증가하는 반면, B2B 시장은 같은 기간에 430억 달러에서 1조 3000억 달러로 성장할 것으로 예측되고 있다.
B2C에 비해 B2B가 10배 이상 시장 규모가 큰 것이다. 둘째, B2B 시장을 통해 기업들이 많은 효과를 얻을 수 있기 때문이다. 구매업체는 기존 공급업체에 대한 접근 및 새로운 공급업체의 확보가 용이하며, 경쟁 입찰 등을 통해 저렴한 비용으로 물품을 구매할 수 있다. 판매업체의 경우 채널 확장이 가능하며 판매비를 절감할 수 있는 장점이 있다. 또한 Market Maker의 입장에서 보면 산업을 위한 새로운 시장을 형성할 수 있으며, 이를 통해 지속적으로 새로운 수익원 창출이 가능하다.

디지털 Marketplace의 성공 조건

e2open.com은 IBM, 히타치, LG전자 등의 기업이 주축이 되어 설립하는 컴퓨터, 전자 및 정보통신 관련 전자상거래 시장이다. 7월 중순부터 운영에 들어갈 e2open.com은 분명히 거대한 잠재력을 가지고 있다.
전문가들에 의하면 2004년까지 전자/통신 제품 및 부품은 온라인 B2B 시장에서 약 6000천억 달러의 거래가 이루어질 것으로 예측하고 있으며, 그 중 4,500억 달러는 e2open.com같은 거대 시장에서 이루어질 것으로 예측하고 있다. 특히 e2open.com의 경우, 참여 기업들이 전자/통신 분야의 대표 기업으로 자체적으로 상당한 수량의 거래 물량을 확보하고 있다. 또한 참여자들과 투자 그룹에 의해 2억 달러 이상의 자본을 확보하는 등 튼튼한 재무 구조를 가지고 있다.
IBM, Ariba, i2 등 전자 상거래 구축에 경험이 많은 기업들이 시스템 구축에 참여함으로써 기술력도 확보하고 있다. 그러나 이렇게 튼튼한 기반을 가지고 있는 e2open.com도 성공하기 위해서는 넘어야할 많은 난관들이 있다.
디지털 Marketplace가 성공하기 위한 조건들을 살펴보자.

시장으로의 침투

B2B 디지털 Marketplace가 성공하기 위해서는 Marketplace가 시장으로 침투하여 확고한 기반을 확보할 수 있어야 한다. 즉 얼마나 많은 참여 기업을 확보할 수 있느냐가 성공의 관건이다. 5개 기업이 모여서 구매하느냐, 아니면 10개의 기업이 모여서 구매하느냐 하는 것은 시장에 미치는 영향에 있어 큰 차이가 발생한다.
소수의 기업만이 참여하거나, 일부 대기업에게만 의존하는 경우 이러한 디지털 Market-place는 수많은 전자시장 중 하나에 불과할 수밖에 없다. 따라서 다수의 주요 구매업체를 비롯해서 이러한 회사들의 Supply Chain 전과정에 놓여있는 관련 업체, 유통업체 등 모든 경제 주체들이 참여하도록 해야 한다.
다수의 기업들이 Marketplace에 참여하기 위해서는 우선 구매업체, 공급업체 그리고 Market Maker간에 신뢰가 구축되어야 한다. B2B 거래는 아마존에서 서적을 구매하는 것과는 성격이 다르다.
다양한 법적 문제 등 매우 복잡한 양상이 나타날 수 있으며, 의사결정에 활용하는 데이터의 정확성, 제품 품질, 대금 전달 및 물품 인도 등 거래 이행에 대한 지원 등이 수반되어야 한다. Marketplace는 이러한 문제를 해결할 수 있는 역량을 확보해야 한다. 또한 시장에 참여하는 모든 참가자들에게 새로운 부가가치를 제공할 수 있어야 한다.

범용화 가능성 정도

범용 제품이거나 범용화가 용이한 제품은 온라인에서 쉽게 거래가 이루어질 수 있다. 예를 들어, 휴대폰의 핸드셋과 같이 쉽게 범용화가 가능한 제품은 온라인 거래를 통해 구매 비용을 절감시키고 관련 업무의 효율성을 제고시킬 수 있다. 이와 같은 경우 구매업체와 공급업체간의 관계는 매우 유동적이 되며, 공급업체는 가격과 품질을 위주로 구매업체 확보를 위한 경쟁을 하게 된다.
반면 복잡한 광학 네트웍 장비같이 고객에 니즈에 의해 다양한 기능을 추가하고 구성 요소의 변경이 필요한 제품은 온라인 거래에 한계가 발생한다. 커스터마이제이션을 위한 인풋도 필요하게 되고, 표준 설정 등에 대한 합의가 있어야 되기 때문에 고객들이 고정 공급업체를 선호하게 된다.

SCM과의 연계

B2B 온라인 거래가 성공하기 위해서는 디지털 Marketplace의 표준 소프트웨어 플랫폼이 개별 회사의 SCM(Supply Chain Management)에 성공적으로 연계되어야 한다. B2B 시장을 통해 구매를 행하는 경우 구매의 요청 및 결재, 재고 파악 및 창고의 가용 여부 확인 등 수많은 기업 내부 프로세스와의 연계가 필요하다. 많은 기업들은 이미 경영의 효율화를 위해 ERP솔루션 등을 도입, 자체적인 전산시스템을 구축하고 있다. 이러한 내부 경영시스템과의 연계가 지원되지 않고서는 온라인 B2B시장의 활성화를 기대하기는 어려운 것이 현실이다.
또한 기업의 전체 SCM 활동은 기업 내부뿐만 아니라 기업간의 협력도 필요하다. 전체 SCM의 연계 고리가 하나라도 적시에 움직이지 못하면 기업의 성과는 저하될 수밖에 없다. 만약 SCM이 온라인 거래와 적절히 통합될 수 있다면 온라인 거래는 산업 전체에 걸쳐 수행되는 사업 방식의 근본적인 변화를 가져올 수 있다.
이미 RosettaNet와 같은 조직은 전자 비즈니스간 인터페이스 기준을 개발하고 실행하려는 노력을 기울이고 있다. 이러한 기준들은 보편적 e-비즈니스 언어를 형성하고 전세계의 모든 기업간을 연계하여 하나의 공급 체인 형성이 가능할 수 있도록 하고 있다.
만약 Marketplace가 Rosetta-Net와 같이 공개된 표준을 확보하고 있다면 모든 사람들이 동일한 기준을 가지고 업무를 추진하는 것이 가능하기 때문에 외부 업체와 연계하는 것이 매우 용이하다. 향후 다수의 전자 상거래 시장이 존재할 것이며, 이들 시장간 빈번한 교류가 있을 것이라고 예측된다. 따라서 기업은 다양한 B2B 시장에 속한 타 기업들과 거래 및 정보교환 등을 할 수 있어야 한다. 이러한 솔루션을 제공할 수 있는 Marketplace가 경쟁의 우위를 점하게 될 것이다.

인프라 구축도 필요

B2B 상거래가 성공하기 위해서는 필요 인프라도 구비되어야 한다. 대규모의 자금이 이동하는 B2B Marketplace에서 상대방의 신용을 보증하거나 결제를 인증해 주는 기관이 필수적으로 필요하다. 그러나 우리 나라의 경우 아직 3자간 인터넷 결제 시스템 및 전자 화폐를 발행할 여건을 갖추고 있지 못하다. 따라서 주문은 온라인으로 결제는 오프라인으로 할 수밖에 없는 것이 현실이다.
기존의 거래 관행도 B2B Marketplace의 활성화를 가로막는 걸림돌이다. 온라인 거래는 투명성이 보장되기 때문에 세원의 노출을 꺼리는 기업들은 온라인 거래를 선호하지 않는다. 그리고 구매 활동에서 발생하는 리베이트도 문제가 된다. 또한 서플라이 체인을 연계시 기업간에 정보의 공유가 수반되어야 하나 아직 우리 기업들은 정보 공개에 대해 거부감이 크다.
통합 지원 기능의 필요

향후 B2B Marketplace는 단지 구매자와 공급자의 주문 매칭 형태의 거래만을 지원하는 소극적인 단계를 벗어나, 거래와 관련되어 각 기업들이 별도로 필요로 하는 일련의 프로세스를 통합적으로 지원하는 기능을 수행해야 한다.
이러한 기능으로는 주문 관리, 운송, 물류, 고객 서비스, 금융 서비스, 마케팅 서비스 등이 있다.
디지털 Marketplace의 운영주체는 각 기업체가 해당 Marketplace를 통해 얻을 수 있는 다양한 부가가치를 극대화할 수 있도록 연관된 비즈니스 서비스를 제공하는 업체와 긴밀한 파트너십을 형성하여 통합적으로 업무를 지원해야 한다.
물론 업종별로 전문화된 서비스들이 존재하기 때문에 이들 기업들이 공통적으로 필요로 하는 비즈니스 관련 서비스들을 여러 제휴채널을 통해서 제공해야 할 것이다. 앞으로 비즈니스 서비스의 정도와 범위는 확대 될 것이고 이러한 진화 과정을 통해 가상기업의 등장도 가능하게 될 것이다.
B2B Marketplace의 출현은 향후 기업의 상거래 패턴을 바꾸는 새로운 패러다임으로 자리잡을 것이 분명하다. 따라서 많은 기업들이 B2B에서 비즈니스 기회를 잡기 위해 속속 시장에 참여하고 있다.
현재 그리고 앞으로 나타날 수많은 온라인 시장의 성공 여부를 말하는 것은 아직 이르다. 다만 한가지 분명한 것은 닷컴 기업처럼 디지털 Marketplace 업체들도 경쟁력이 있는 업체만 생존할 것이다. 철강, 항공 등과 같이 대부분의 산업에서는 최소 3∼4개의 전자상거래 시장을 보유하고 있다.
해당 산업의 가장 강력한 Marketplace로 살아남기 위해서는 치열한 경쟁을 이겨내야 하는 것이다.