항공사 GSA, “수익구조 다르지만 모두 어려워”

●●●지난 해 항공화물시장은 2010년 이후 계속됐던 감소세에서 벗어나 전년 대비 0.7% 증가한 349만9천톤의 수송량을 기록했다.

시황이 회복세에 들어섰지만 항공업계는 과열된 경쟁으로 아직까지 어려움을 호소하고 있다. 특히 외국적항공사의 판매를 대리하는 항공 판매 대리점(GSA)의 경우 시황 뿐만 아니라 본사와 맺은 운임 계약 조건에 따라 수익에 영향을 받고 있다.

GSA가 수익을 거둬들이는 방식은 크게 두 가지다. 먼저 판매 수익의 일정 비율을 GSA가 거둬가는 커미션(commission)방식이다. 국제항공수송협회(IATA)가 권장한 비율은 2.5%다. 그러나 이 비율은 외국 항공사와 GSA 간 협의를 통해 조정가능하다. GSA가 결정되면 외국항공사는 국내 취항 규모에 따라 커미션 비율을 높게 주기도 하고 낮게 주기도 한다. 규모가 작은 외국적항공사의 경우 GSA가 수익을 내기 힘들기 때문에 커미션 비율을 높게 해 주곤 한다.

또 다른 방법인 마크업(markup)은 본사가 정한 노선별 운임에 일부 마진을 붙여서 판매한 후 마진을 거둬 들이는 방법이다. 마크업 방식을 따르는 외국항공사의 입찰 과정에서 GSA는 MRG(최소수입운영보장)를 제시해 항공사를 유치한다. MRG란 GSA가 외국항공사의 대리점이 될 시 최소한 보장할 수 있는 운임 수준을 말한다.

IATA 화물운임정산제도(CASS)에 가입된 외국 항공사들의 경우 모두 커미션 방식을 따른다. 카스 가입 항공사는 각 항공사의 세부운임을 카스가 일괄적으로 관리하기 때문에 GSA에서도 항공사의 수익을 파악하기 어렵다. 때문에 본사의 수익과 상관없이 고정된 비율을 정해 놓고 GSA가 일정한 수익 비율을 거둬가는 커미션 방식을 택하고 있는 것이다.

마크업 방식은 GSA의 수익구조를 악화하는 온상으로 지적 받아 왔다. 중동 캐리어의 성장으로 인해 유럽과 미주 노선의 경쟁이 치열해 졌고, 경쟁의 영향으로 항공사들이 수송할 수 있는 화물량이 줄면서 낮은 운임을 내세워 영업하는 항공사들이 늘어나고 있기 때문이다.

안 그래도 낮은 운임을 제시해야 화물을 유지할 수 있는데 마진을 더 붙이는 건 현재 시황으로썬 불가능하다는 게 GSA 관계자들의 설명이다. 한 GSA 관계자는 “일단 손해를 보더라도 운항을 하는 게 중요하다”며 “현재 시황에서 마진을 추가하는건 불가능하다”고 토로했다.

침체된 경기로 인해 커미션 방식을 택하는 항공사들 또한 수익 내기가 어려워진건 마찬가지다. 커미션 방식에서는 GSA 내부 경쟁이 가장 큰 골칫거리로 떠오르고 있다. IATA는 GSA나 지점에게 수익의 2.5%를 거둬갈 것을 권장하고 있으나 2.2%에서 2%의 낮은 수익을 가져갈 것을 내세워 입찰에 참여하는 업체들이 하나 둘 씩 늘고 있다.

일단 낮은 수익을 갖더라도 외국 항공사의 GSA로 선정되는게 중요하기 때문에 경쟁사들보다 낮은 커미션 비율을 제시해 외국 항공사들을 유치하는 것이다.

또 다른 GSA 관계자는 “항공사들의 경쟁이 치열해 지면서 커미션이건 마크업이건 간에 높은 수익을 내기는 어려워졌다. 시황이 회복될 것만을 기다릴게 아니라 GSA 업체들 스스로도 과열 경쟁을 막기 위한 노력을 해야 할 것”이라 밝혔다. < 이명지 기자 mjlee@ksg.co.kr >