수요 중심의 공급망 관리 - EXE c&t 이지향 컨설턴트

 

 

AMR Research에서 조사한 SCM어플리케이션 시장추이에 따르면, 약 10여년 전인 1995년부터 SCM시장은 지속적으로 성장해 오고 있음을 볼 수가 있으며 향후 몇 년 간도 꾸준히 성장할 것임을 예측하고 있음을 확인할 수 있다. 국내도 해 외의 이런 추이와 마찬가지로 다른 여러 관련기관의 조사결과들을 볼 때 유비쿼터 스, RFID등의 최신 물류요소기술의 도입으로 인해 지속적인 성장이 이루어지리라 예 상된다. <표1>

10여년 전부 터 Supply Chain을 관리하기 위한 솔루션들이 속속들이 등장하기 시작하였다. 전체 물류센터 입지선정, 공장부지 선정 등 공급체인 네트워크를 디자인하는 분야와 수요 예측 분야, CPFR등의 협업계획분야 그리고 매출 및 수익최적화 분야가 SCP범주에 포 함된다. 또한 SCE영역에 있어서는 실시간, 룰 기반의 물류센터 오퍼레이션이 물류운 영의 화두가 되고 있으며, 공급체인간의 통합과 가시성의 확보가 무엇보다 중요함을 국내 기업들도 인식하기 시작하였다. 제3자물류시장의 활성화되면서 4PL에 대한 관심 이 늘어가고 있으며, 글로벌 소싱이 증대됨에 따라 글로벌 로지스틱스의 중요성 또 한 커지고 있다.    

SCM 비즈니스의 동인 - ‘최종 고객의 수요’

 

오늘날 기업들이 당면한 가장 큰 도전중의 하나가 바로 시장의 불확 실성이다. 기술의 발전속도가 워낙 빠르기 때문에 상품주기도 가속적으로 단축되고 있다. 최근의 이동통신기기, 컴퓨터, 가전제품 등이 대표적인 예이다.
이러한 시 장의 불확실성에 대비하고자 기업들은 재고를 DC에 다량 보유하여 공급유연성과 공급 대응력을 높이는데 의존하여 온 경향이 있다. 이러한 빠른 공급 대응과 생산유연성 은 수요예측이 50%범위 내에서 꾸준히 틀릴 경우, 막대한 독촉(Expediting) 및 재고 비용 초래 할 수 있다. 선진기업들은 이러한 문제를 해결코자 예측정확도 및 빈번도 향상, 순환수요계획(복수시나리오)을 지원하는 수요예측 IT솔루션에 투자를 시작하였 고, 시장의 변동을 탐지하여 이를 수요관리에 반영하려는 움직임을 갖게 되기 시작하 였다.
지난 해 Forrester Research가 조사한 ‘금년에 어떤 SCM의 신규솔루션에 투자할 것을 계획하고 있는가?’라는 설문결과에 따르면 미국의 제조, 유통, 기타산 업의 166개 기업의 응답자가 Demand Planning과 S&OP에 대한 신규 솔루션 투자 를 계획하고 있는 것으로 나타났다. <표3>의 해당 결과에서도 파악할 수 있듯 이, 많은 선진 Global기업들은 이미 수요관리가 공급망관리의 원동력이 될 수 있음 을 인지하고 있는 것이다.

 

수요 중심의 공급망관리

최종수요를 보다 잘 이해하기 위하여 선진기업들은 ‘수요중심의 공 급망전략’이라 불리는 DDSN(Demand-Driven Supply Network) 전략을 이미 적극 활용 하고 있다 DDSN전략을 사용하는 기업들은 자사의 고객, 공급업체, 종업원들의 네트워 크를 통해 수요를 인지하고 반응하는 프로세스와 기술을 사용한다.
DDSN의 리더 기업들은 ‘수요중심의 공급망’에 대한 정보흐름을 활용하여 수요를 인지하고, 수요 를 창출하며 수익성 있는 수요 반응을 도출하는 데에 보다 탁월함을 가지고 있다
이들은 또한 VMI프로그램과 POS데이터의 연계에 의한 채널간 관계성강화를 통해 수요의 징후에 대한 투명성을 더 많이 확보하고자 한다. DDSN을 실천하는 기업들이 초점을 두고 있는 5개의 프로세스 구성요소에 대해 살펴보면 다음과 같다. 

1) 고객과의 접촉에서의 결정적 순간을 전달하기 위한 조직적 정렬 을 시행할 것 : 고객과의 접촉점(MOT)은 고객서비스에 있어 무엇이 중요한지를 명확 하게 표현하는데 초점을 두어 조직을 정렬한다. 가령, P&G의 경우 결정적 순간 (MOT)은 결품 발생과 선반에 고객이 원하는 상품이 놓여있지 않은 것이다. 또 다른 CPG회사의 경우, MOT는 유효기간내의 신선식품이 매대에 놓여있는 것이다.
2) 수 요가시성을 확보할 것 (Demand visibility) : 기업 조직 내에는 전사차원의 판매예 측, 판매&운영계획(S&OP), POS, 일(Daily) 기반의 VMI프로세스, 고객주문과 같은 많은 수요의 원천소스들이 존재한다. 핵심은 이들 독립수요 정보들이 고객전략/ 수익성 등의 “MOT”서비스 레벨에 기반한 적극적인 Rule 기반 모니터링을 통해 단일 화된 수요의 관점에서 동기화되어야 한다는 것이다.
고객접점의 과거 판매데이터 (POS데이터)와 고객-공급업체의 협업계획을 통한 수요원천정보를 기반으로 기저수요 예측치가 생성된다. 이는 VMI프로그램의 원천소스로서도 활용된다. 이 기저수요 예측 치에 영업사원의 시장에 대한 통찰력이 반영되면(수요 예측치 보정) 통합된 고객관점 의 수요 예측치가 생성된다. (이미 많은 수요예측 툴들이 영업사원의 시장정보를 효 과적으로 반영할 수 있는 지원기능을 제공하고 있다.) 판매&운영계획에서 자사 의 제약조건을 확인하면, 판매와 생산부서간의 조율을 거쳐 수요가 다시 한 번 변환 된다. 변환된 수요정보는 공급업체와의 전략적 소싱 및 협업을 통해 재고정보와 더불 어 공유되고, 고객수요에 기반한 생산이 완료되면, 물류센터/영업점으로의 보충계획 (DRP)을 통해 고객이 적시적소에서 물건을 취하는 프로세스를 가져가게 된다.

3) 효과적인 수요창출 프로그램에 집중할 것 : 수요관리의 선두자들 은 활발하게 수요를 창출하고 수요창출활동의 효과성을 적극적으로 모니터링한다. 이 것은 효과적인 S&OP프로세스에서 출발하며 매출과 가격관리, 프로모션 효과성측 정, 상품 매대관리와 신상품 소개의 효과와 같은 프로그램들의 지속적인 모니터링을 포함한다.  
 
4) 채널데이터를 의미 있는 공급의 지표로 변 환할 것 : DDSN의 리더들에게 있어, 시스템은 수요의 실시간 업데이트가 허용되도록 설계된다. 이것은 각 채널로부터의 독립수요가 공장에서의 생산을 위한 종속수요로 변환되는 것을 포함한다. 이들 기업들은 수요관리의 원칙들에 대해 잘 이해하고 있으 며, 어떻게 이것이 판매&운영계획(S&OP)프로세스를 통해 개발된 제약계획 (Constrained plan) 내에서 소비되어야 하는지를 알고 있다. 이들 리더들은 분기별 혹은 반 년에 한번씩 잠재적 수요 시나리오에 기반하여 공급 체인 네트워크를 최적화 하고 있다. 이들은 또한 빈번하게 발생하는 수요계획 변화를 정밀하게 튜닝한 수요 시나리오 계획을 위하여 보다 진화된 SCP 툴을 활용하고 있다. DDSN리더들은 리스크 관리에 있어서도 진보된 면모를 보이는데, 가령 재고전략, buy-side 계약수립을 위 한 수요의 가능성을 분석하는 것을 포함한다.

5) 신뢰성과 수익성 있는 공급을 위한 제조와 유통망을 정렬할 것 : 수요관리는 기업이라는 경계선에 의해 제한되어서는 안 된다. 대신 관련 채널간 의 네트워크에 초점을 가져가야 한다. 수요정보 공유, 주요 자재에 대한 인바운드 VMI프로그램을 통한 투명성확보, 공급업체에 대한 스코어 카드 전략 등 DDSN의 리더 가 시장에서 승리하기 위한 전략은 다양하다.

 

결  론

북미의 경우, CPG기업의 약 45%가 공급업체와 수요예측을 공유 하지만, 자동차산업의 경우 93%정도가 일정 기간마다 예측치를 공유한다고 한다. VMI 에 있어서도 CPG기업은 1%미만으로 인바운드 VMI관리가 이루어지고 있으나 자동차산 업의 경우, 45%가 VMI프로그램을 실행하고 있다고 한다.  이렇듯 각 산업마다 정도의 차이는 있지만 채널간의 향상된 커뮤니케이션과 수요 투명성은 주요 공급업체 와의 관계에 있어 필수요소라고 할 수 있다.