“수송능력, 실전 경험, 글로벌 네트워크 3박자 고루 갖췄어요”

해외 플랜트 시장이 점차 확대되고 있다. 최근 대우건설은 아랍에미리트(UAE) 발전소 공사를 수주했으며, SK건설은 사우디아라비아에서 가스플랜트를 수주했다.

국토해양부는 지난해 해외건설 수주액이 사상최대금액인 716억달러를 달성했으며, 올해 수주도 고유가 추세와 신흥시장 인프라 투자확대로 700억달러를 넘어설 것으로 전망했다. 건설업계는 중동과 아프리카 시장에서 대규모 프로젝트 발주가 예상되면서 해외플랜트 강화에 역점을 두고 있다.

해외 플랜트 화물을 수송하는 국제물류주선업체(포워더)들도 긍정적인 전망에 관심을 집중하고 있다. 이런 절묘한 타이밍에 맞춰 프로젝트 화물 수송을 시작하는 곳이 있다. 프로젝트 화물 전문수송업체로 익히 유명한 도이그로가 한국법인을 설립하고 서비스를 시작했다.

독일 프랑크푸르트에서 사업을 시작한 도이그로는 엔지니어링화물, 발전설비, 인프라설비 및 OIL & GAS 등, 프로젝트 화물 수송을 전문으로 하는 프로젝트 포워더이다. 1924년 회사 출범 후 전 세계 33개국 이상에 59개에 이르는 지사를 갖춘 글로벌 프로젝트 포워더로 성장했다.

전 세계 프로젝트 시장에서 한국이 차지하는 비중은 4-5%정도로 크진 않지만, 수출물량이 나날이 늘고 있어 향후 시장 전망은 밝은 편이다. 국내산 플랜트 자재 납품이 활발해지고 있는데다, 외국계 건설사들 사이에서도 한국산 부품에 대한 선호도가 상승하고 있는 까닭이다. 도이그로는 한국 시장의 잠재성을 높이 평가해 대리점을 통한 영업방식에서 벗어나, 직접 국내시장에 뛰어들었다.

▶ 현지화된 외국계 포워더

외국계 포워더를 이용하면 업무가 융통성이 떨어지고 한국적인 교감이 힘들 것이란 선입견은 도이그로만큼은 적용되지 않을 것이라고 도이그로코리아 김희철 대표는 힘줘 말했다. 도이그로는 그간 한국에서 빛을 보지 못한 많은 외국계 포워더의 전철을 밟지 않기 위해 시장조사에만 6년이란 긴 시간을 투자했다.

특히 한국법인 설립에서 가장 초점을 맞춘 것이 바로 현지화란 키워드였다. 한국적인 정서와 시장을 이해하기 위해 지사장을 현지인으로 정했고, 수송과 관련된 모든 의사 결정권도 부여했다.

김희철 대표는 “화주들이 도이그로의 높은 경쟁력을 인정하면서도 도이그로코리아로 서비스를 시작하는 것에는 고개를 갸우뚱 하는 곳도 있다 ”면서도 “도이그로 그룹의 장점에 국내 현지화된 서비스를 플러스해 제공함으로서 화주들의 의구심을 털어낼 것”이라고 확신했다.

외국계 프로젝트 포워더가 한국에 투자하길 꺼리거나 투자 후 큰 결실을 이루지 못한 몇 가지 원인이 꼽힌다. 그 중 하나가 A부터 Z까지 세심하게 신경써 주는 국내 포워딩 시스템이다. 도이그로는 이를 염두에 두고 화주와의 첫 만남에서부터 최종 수송까지 국내업체와 차이를 느낄 수 없도록 시스템을 구축했다.

다만 외국계 포워더의 장점은 그대로 살려 화주를 노크한다는 전략이다. 따라서, 국내 화주는 세계적인 네트워크와 체계적인 업무, 선진화된 화물 관리 시스템 등 도이그로의 글로벌 경쟁력을 변함없이 제공받게 된다. 특히 전 세계 지사가 유치하고 있는 물량을 기반으로 선사 및 항공사와 운임 협상에서도 유리한 고지를 접령하는 셈이다.

중량화물의 경우, 화물 선적 전에 자체 시뮬레이션을 통해 최적의 선박을 검토하고 안전한 화물 운송을 시각화해서 보여주는 사전 단계 갖는 서비스도 도이그로의 장점이다. 운송과정에 대한 궁금증을 나서서 풀어줌으로써 화주들이 안전한 작업 과정에 대한 확신을 갖고 화물을 맡길 수 있도록 하는 것이다.

김 대표는 “외국계 포워딩의 단점은 극복하고, 장점은 최대한 살려 화주들에게 더욱 적극적으로 납기 일정을 충족시기고 안정적이며 경제적인 물류운송 서비스를 제공할 예정” 이라고 밝혔다.

처음 도이그로코리아로 시장에 출사표를 던지면서 가장 고민했던 것은 프로젝트화물 수송시장의 높은 진입장벽이었다. 프로젝트 화물은 통상 최소 1년 이상의 계약기간 동안 외부적 요인으로 인한 운임인상 등에도 계약단가를 유지해야 하며, 안전하고 정확한 납기, 자금 부담 등 일반 포워더가 감당 하기에는 부담이 큰 게 사실이다. 화주들도 수송규모가 크다 보니 수송경험을 중요하게 보고 신규업체에게 운송을 맡기지 않으려는 경향이 높다.

이에 김 대표는 “신규업체는 그간 중량물 등 프로젝트 화물 특성을 이해하는 수송경험이 부족하여 고객에게 신뢰를 얻기 힘들지만 도이그로는 베테랑 직원들과 풍부한 운송노하우, 브랜드가치가 합쳐져 시너지를 발휘할 것”이라며 “기존의 프로젝트 화물 수행 업체들과도 함께 공생하며 성장해 가고 싶다”고 말했다.

▶ 프로젝트화물 수송의 베테랑

김 대표는 “도이그로코리아는 프로젝트 수송포워더의 3박자인 회사규모, 업무능력, 경험을 고루 갖추고 국내화주들을 맞을 채비를 마쳤다”고 말했다. 우선 도이그로는 본사의 자금력을 배경으로, 선결제로 인한 자금 부담에서 비교적 자유롭다. 프로젝트화물의 특성상 여러 건의 계약을 동시에 장기간 이행하는 경우가 발생하므로, 화주들 또한 포워더 선택 시 업체의 자금력과 재무 건전성을 중요한 평가 요소로 두고 있는 것이다.

구성원들이 베테랑이란 점도 눈여겨 볼만하다. 김 대표는 처음 선박대리점에서 선박중개, 용선업무를 맡아오다 국제물류주선업체로 옮긴 뒤 프로젝트화물 수송분야에서만 13년간 경력을 다졌다. 직원들도 프로젝트화물 수송 경험만 10년 이상씩인 베테랑들이다. 도이그로 코리아는 한국시장에 첫발을 내딛지만 90년 가까이 플랜트화물을 수송해온 도이그로그룹 노하우를 바탕으로 화주의 만족을 극대화 하는 서비스를 제공한다는 계획이다.

김 대표는 프로젝트 전문운송업체로서는 “운임경쟁력, 납기준수, 안전성, 고객신뢰, 어느 하나 뺄 수 없는 요소들이다. 하나라도 빠지면 프로젝트 포워더로서는 결격 사유이기 때문에 완벽하기 위해 항상 노력한다”고 말했다.

마지막으로 그는 도이그로코리아는 “단순한 그룹의 지사로 국내서비스를 제공하는 것이 아닌 ‘한국 포워더’로 도이그로의 옷을 입는 것 뿐”이라며 국내 물류기업과 다를 바 없는 수송서비스로 화주들의 눈도장을 찍을 것임을 약속했다. <정지혜 기자 jhjung@ksg.co.kr>