[ 세미나 리뷰 ]

새로이 대두되는 화두 ECR

지난 2월28일 하이얏트호텔에서는 최근 미국기업에서 최대의 관심사로 부
상하고 있는 ECR 즉 Efficient Consumer Response세미나(주최:KISG)가 개
최됐다.
이날 세미나에서는 미국 최대의 생활용품 제조업체인 P&G의 랄프 드라이어
(Ralph W. Drayer) 부사장이 전세계적인 ECR의 동향과 P&G에서의 성공사례
를 강연했다. 이날 세미나에는 20여명의 기업체 관계자들이 참석했으며,
특히 프라이스 클럽 등의 외국인 매니저들이 다수 참석했다.
강연은 영어로 진행.
이날 강연의 주요 내용을 옮겨본다.

오늘의 시장 리더와 미래의 시장 리더가 같지는 않을 것이다.
우리는 5년후의 고객이 누가 될 것인가와 미래에는 어떤 유통채널을 선택
할 것인가를 파악해야 한다. 또한 미래에 있어서 경쟁력있는 이점은 무엇
인가에 대해서, 이익은 어디에서 발생하고, 기술과 능력을 만들어 낼 것인
가에 대해 지금 생각해야 한다.
미국의 경우 최근 경영분야의 혁신전략으로 대두되고 있는 것이 바로 ECR
이다.
ECR은 최대한의 고객만족과 최소한의 코스트를 충족시키는 분배자와 공급
자의 고객지향적인 시스템을 말한다. 초점은 고객만족과 가치에 맞춰져 있
으며, 마케팅과 물류의 양 측면을 포괄한다.
그렇다면 왜 ECR을 도입해야 하는가.
먼저 현재의 제조업자와 도매업자, 소매업자 그리고 공급연쇄상의 공급자
는 반드시 현재까지의 비즈니스 관계를 재정립해야 한다.
새로운 관계는 재고와 과도하게 쌓여 있는 재고와 과잉 코스트를 제거하는
데 주안점을 두어야 할 것이다. 미국에 있어서 잡화업계의 경우 유통채널
의 운영에 소요되는 비용이 판매의 21.8%로 매스 머천다이징이나 디스카운
트 스토어 등에 비해 현저히 많다.
이러한 이유는 물류부문의 예를들어 보면 과도한 서류작업, 과잉재고, 사
장재고, 사전구매, 과도한 투자 등에서 발생한다. 전통적인 경영의 방식
혹은 개념은 ‘매입하고 저장(Buy & Store)’하는 것이지만 새로운 ECR에
서의 방식은 ‘분류와 선적/수송(Sort & Ship)’의 개념이다. 이것은 또다
른 의미로는 풀(Pull)방식과 푸쉬(Push)방식의 차이라고도 할 수 있다.
ECR의 핵심 요소는 카테고리 매니지먼트, 지속적인 보충, EDI(Electronic
Data Interchange)와 같은 것들이 있다. ECR을 도입하는데 있어 또한가지
중요한 점은 ABC(Activity Based Costing)분석을 통해 명확한 코스트(이윤
산출)를 산출해내어 이를 개선활동에 반영하는 것이다.
반면 ECR을 추진하는데 있어서의 몇가지 장애물은 지속적인 교육의 필요,
조직의 변화와 기술개발, 새로운 측정법과 보상체제, 기술부문의 투자, 변
화에 따른 이슈 등이다.