물류물꼬 - 한국EXE컨설팅(주), Manuguistics와 손잡고 DRM솔루션 출시

한국EXE컨설팅(주), Manuguistics와 손잡고
DRM 솔루션 출시
기업매출과 수익성 극대화 시키는 SCM확장개념

■ 글·조수현 기자

SCM(공급사슬경영)이 ‘물류비 절감’ 등을 목적으로 물류업계의 화두가 된 지는 이미 오래다. 최근 이러한 ‘SCM의 확장개념’을 주장하며 수요 예측을 통한 기업의 수익성 극대화 및 경쟁력 강화를 돕는 DRM솔루션이 Manuguistics사에서 출시돼 화제가 되고 있다.물류/SCM업체인 한국EXE컨설팅(주)는 SCM 솔루션 공급업체인 Manuguistics와 손을 잡고 지난 3월 10일 ‘기업수익 최적화를 위한 DRM 솔루션 세미나’를 실시했다. 국내에서 한국EXE컨설팅(주)는 솔루션의 주 공급자 역할을 수행하게 된다.
DRM(Demand&Revenue Management ; 수요매출관리)은 SCM을 통한 비용절감 효과를 극대화하기 위해 수요예측 기능을 강화하고 시장반응 모델링으로 세분화된 시장 수요에 따라 공급할 제품의 재고를 최적화하는 솔루션이다. 이에 덧붙여 이 솔루션은 기업의 전략적 목표나 생산역량 등의 여러 제약조건을 고려한 가격산정 및 프로모션 가격최적화를 구현하게 된다. 이는 곧 궁극적으로 기업 매출액과 수익성을 극대화시키는 SCM의 확장개념이다.
DRM은 안정적이고 예측 가능한 시장 부문을 결정하기 위해 ▲ 통계적 집단화 및 분류 기법을 통한 시장 세분화 ▲ 세분화된 각각의 채널, 고객, 제품군에 대해 강력한 분석 기법을 사용하여 제시되는 가격 변동에 어떻게 반응할지를 추정하는 고객 가격 반응 추정 ▲ 예측된 고객반응에 근거하여 순익, 시장 점유율 또는 기타 전략적 목표를 위하여 어떤 가격으로 제공할 것인지를 결정하는 최적가격 결정 그리고 ▲ 제시된 가격 변동에 대한 실제 고객 반응을 추적하여 그 결과를 추후 가격결정에 다시 반영하는 성과 측정 및 학습 등의 기능으로 구성돼 있다. 이와 같은 DRM 솔루션을 이용하여 UPS는 연간 약 8만 건에 대한 계약수립시 고객별로 원가, 경쟁상황, Market Share 등을 고려한 최적의 견적 가격을 결정함으로써 연간 3~5 %의 매출액 증가를 얻었고, 계약 시마다 고객에게 제공할 수 있는 인센티브에 대한 기준을 확립할 수 있게 됐다. 국제적인 항공화물 서비스를 제공하는 Continental Airlines Cargo는 최적 수송경로 및 가격 결정을 위한 DRM 도입을 통해 체계적인 수요예측, 최적 가격 결정 등을 수행할 수 있었고 이를 통해 연간 4 %의 매출액 증대 및 다양한 항로, 일정 및 가격 제공을 통하여 초기 거절된 주문의 약 80% 이상을 다시 체결하는 성과를 얻은 바 있다.
DRM 솔루션은 ▲ 높은 자산수익율 (ROA) ▲현명하고 신속한 가격 결정으로 고객의 요구 및 경쟁 압력에 대한 순발력 증대 ▲ 연간 총매출액 2~8% 증가와 수익성 향상 ▲ 동일하거나 증대된 매출 수준에서 판매촉진비를 5~10% 절감하는 등의 결과를 가져올 것으로 관계자들은 기대하고 있다.
이날 세미나에서는 미국 가전 유통기업 서키트 시티, 시스코, 까르푸 등 글로벌 대표기업들의 성공적 DRM도입사례가 또한 소개됐다.