[ 톱세일즈맨에게 듣는다. - APL 黃炳淳영업담당이사 ]

“축구팀 주장같은 역할에 영업력 배가”
부하 세일즈맨과 같이 뛰면서 세일즈 달성에 가이드 역할

APL(American President Lines)이라는 거대 미국선사의 화려한 이미지와는
달리 소박한 미소를 띠우며 금방 외출에서 돌아와 분주한 모습으로 반가운
악수를 청하는 APL의 黃炳淳 영업담당이사.
黃이사는 1976년 APL의 한국 대리점이었던 에베렛을 시점으로 조양에이젠시
를 거쳐 현 APL한국지사에 이르기까지 20년간 몸담아온 APL의 진정한 톱세
일즈맨이다.
APL은 방대한 사업영역으로 이미 미국, 중국, 유럽, 러시아 등 세계각국에
서 그 이름이 낯설지 않다. 그리고 현재 국내 굴지 기업들의 해외현지공장
투자에 부흥하는 Global account프로그램을 마련하여 전세계에 걸친 해상운
송서비스에 주력하고 있다.
APL 서비스팀의 특징은 새로운 해운시장의 재편성을 예고하면서 3년전부터
어느 상황에서라도 적응할 수 있는 세일즈체제로 개편했는데 그 변화된 세
일즈 체제는 ‘Inside sales’와 ‘Outside sales’로 대변된다. 즉, 인사
이드 세일즈는 회사내에 잘 갖취진 개인 컴퓨터를 통해 전세계와 연결된 온
라인을 무기로 고객과 만나 정보를 교환하고 아웃사이드 세일즈는 꼭 고객
과 만나야 할 사항에 관하여 직접 만나 개인용 노트북 컴퓨터를 전화상으로
연결하여 사무실에서만 얻을 수 있는 메세지를 받아 고객에게 각 기업들의
서비스와 자사의 서비스를 비교, 검토해주면서 고객에게 필요한 정보를 전
달한다는 것이다. 실제로 APL은 이것을 통해 최근 해운시황이 악화되고 있
는 가운데서도 시장점유율에서 큰 신장세를 보이고 있다.
APL은 America mail line에서 시작한 해상 우체부출신 회사로 미국에서는 1
40년의 긴 전통을 갖고 있다. 1874년부터 북미/아시아 사이의 우편수송사업
을 시작으로 1970년초부터는 한국내 컨테이너 서비스에 주력하여 일찍부터
APL코리아라는 배를 갖고 있을 만큼 외국의 서비스라인 중에서는 한국을
가장 잘 아는 선사라고 黃이사는 설명했다.
黃이사는 앞으로 현재 한국인 지점장하의 APL코리아를 한층 화기애애한 분
위기로 이끌면서 업무적으로는 브라질등 중남미나 유럽쪽에 투자가 확충되
고 있는 국내기업의 흐름에 맞추어 해외영업시장에 주력할 방침이라고 밝혔
다. 또 중요한 영업상대자의 하나로 포워더를 꼽으면서 포워더와 정보를 교
환하고 그들과의 관계를 넓혀 갈 생각이라고 덧붙였다.
APL의 영업특색에 대해서 그는 직원들에게 ‘카고를 가지러 사무실에 가지
말라, 고객의 컨설턴트로써 얼마나 일하고 있는가에 촛점을 맞추라’는 지
시를 내린다고 한다. 이것은 선박영업의 촛점을 카고에 두지 않고 고객의
문제를 파악하여 조언해주고 시황을 알려주는 물류업무전문가로써 APL의
이미지를 심어 주는데 역점을 둔다는 것이다.
黃이사는 섬세하고 온화한 이미지의 소유자답게 자신의 성격과 업무스타일
에 대해 리드보다는 지원하는 입장에 서서 ‘Sales process manager’라는
직함에서 보듯 세일즈맨과 같이 움직이고 세일즈맨의 목표가 내것이 되어
부하직원의 세일즈 과정 달성에 어떤 가이드 역할을 하느냐를 고심한다고
한다. 마치 축구팀의 주장처럼 ‘함께 뛰고 팀을 이끈다’는 원칙을 적용하
고 있는 것이다.
함께 뛰고 함께 생각하는 협조와 배려의 밑바탕이 APL의 숨소리로 느껴지는
순간, 차근차근 자상하게 설명하는 黃이사의 모습에서 깊은 부하사랑의 인
간애가 넘쳐나고 있었다.