인터뷰/ “국내 최초 카페리 GSA로 활로 만들어갑니다”

▲하이트랜스로지스틱스 이춘희 사장

평택과 중국 웨이하이를 잇는 국제여객선(카페리) 항로는 올해로 취항 5주년을 맞는다. 운항선사인 평택교동훼리는 지난 2009년 6월 첫 배를 띄운 뒤 취항 중단, 주주사 변경 등 우여곡절도 많았다. 2011년 6월 중국 웨이하이항그룹으로 편입되면서 안정을 꾀하고 있다.

다만 답보상태인 화물 수송실적은 이 회사의 고민이었다. 취항 5년째를 맞아 평택교동훼리는 새로운 실험에 들어간다. 바로 수출화물 영업의 외부 위탁이다. 외주를 통한 화물영업은 한중 카페리 24년 역사 이래 처음이다.

평택교동훼리의 화물총대리점(GSA)을 맡은 곳은 항공화물 분야에서 명성을 쌓아온 하이트랜스로지스틱스다. 하이트랜스로지스틱스는 항공사와 고려종합운송에서 30여년간 경력을 다진 이춘희 사장이 이끌고 있는 항공 GSA 전문 물류기업이다. 하이트랜스로지스틱스는 지난 2003년 7월1일 계열사인 지니항운과 함께 출범했다. 두 회사가 GSA 계약을 맺고 있는 항공사는 중국 에어차이나와 동방항공, 필리핀항공 콴타스항공 체코항공 등 12곳에 이른다.

해상·항공 맞춤 서비스로 선택의 폭 넓혀

이춘희 사장은 회사 창립 11년만에 처음으로 선사와 함께 일하게 됐다고 평택교동훼리 GSA의 의미를 말했다. 이 사장은 지난 7월30일 중국 웨이하이 현지에서 웨이하이항그룹 및 위해교동국제집장상(평택교동훼리 중국 본사) 장평 동사장과 GSA 계약을 정식 체결했다. 계약 기간은 3년이다. 하이트랜스는 지난 11일부터 본격적인 평택교동훼리 화물영업에 들어갔다. 

“평택교동훼리가 5년 전부터 한국에서 카페리운항을 해왔습니다. 하지만 수출화물 영업이 계속 제자리걸음을 보이자 활로를 찾기 위해 우리와 손을 잡게 됐죠. 카페리선사가 화물영업에 GSA를 두는 경우는 일찍이 유래가 없던 일이에요.

한국에서 수출되는 화물 영업을 우리가 도맡아 교동훼리 활성화에 힘을 보탤 계획입니다. (고객사인) 포워더(국제물류주선업체)들이 해운과 항공 부문을 다 갖고 있지 않습니까? 그런 의미에서 항공 전문회사인 우리 회사와 선사인 교동훼리의 제휴는 시너지 효과를 크게 낼 것으로 기대됩니다.

포워더를 보면 해상과 항공 중 강한 분야가 다 있어요. 항공이 강한 곳은 카페리를 잘 모르는 경우가 많고요. 그런 곳에 우리가 컨설팅을 해주면서 물류비 절감 모델을 제시해줄 수 있을 겁니다. 고객들에게 선택의 폭을 넓혀줄 수 있게 된 셈이에요. 계약은 일단 3년으로 했지만 본사에선 오랫동안 같이 가자고 하더군요.” 

이 사장은 해상화물 수송 및 영업에 경험이 없는 건 크게 문제될 게 없다는 입장이다. 기존 교동훼리 영업조직을 그대로 계승한데다 자사 영업조직을 추가로 투입하기에 영업력이 크게 높아질 걸로 내다봤다. 현재 교동훼리 박희영 부장이 하이트랜스로지스틱스로 합류한 상태다. 화물 영업 총괄은 시랜드 출신의 윤영선 이사가 맡았다. 둘은 오랜 기간 해상화물 영업을 해온 터라 풍부한 경험을 바탕으로 새로운 바람을 일으킬 것으로 기대된다.

“해상화물 영업에 대한 경험이 없어서 잘 할 수 있을지 의구심을 나타내는 분들이 계신 걸로 알고 있어요. 하지만 전 크게 걱정을 안합니다. 교동훼리 영업조직을 영입했고, 우리 영업사원들도 추가로 투입할 생각입니다. 항공영업직원들에게도 교동훼리에 대해 교육을 시키고 있어요.”
 

▲왼쪽부터 이춘희 사장, 윤영선 이사, 김병석 이사(업무총괄), 박희영 부장

카페리는 또다른 항공물류

이 사장은 특히 카페리선에 대해 ‘열공’ 중이다. 카페리선의 운항 형태, 화물을 싣고 내리는 방식, 카페리선의 장점과 단점 등 수십년간 항공시장에서 일해온 경험을 토대로 카페리선과 항공을 어떻게 접목시킬 수 있을지 연구하고 있다. 이 사장은 카페리선을 공부하면 할수록 항공과 비슷한 점이 많다는 걸 알게 된다고 말했다.

“처음엔 해상을 몰라서 두렵기도 했어요. 헌데 카페리를 매일 공부하면서 해상(화물선)보다 항공에 가깝다는 걸 알게 됐어요. 출발시간과 도착시간이 일정하고 당일통관 한다는 게 항공과 비슷해요. 해상은 입출항 시각이 에스티메이티드 타임(추정시각) 아닙니까?

반면 카페리는 정시에 도착하고 도착하자마자 통관에 들어가고 통관하자마자 내륙운송에 들어가는 게 항공과 매우 똑같은 모습이에요. 도착항에서도 화물선이 쓰는 부두에 들어가지 않고 카페리선 부두가 따로 있습니다. 화물창고도 컨테이너선으로 들어오는 화물과 다르죠. 카페리선은 독립적으로 물류시스템을 갖추고 있더군요. 카페리는 항공을 놓친 고객들이 이용하기에 안성맞춤인 수송모드에요. 한중 구간에서 카페리를 이용하면 싼 가격으로 항공 못지 않게 신속한 서비스를 제공할 수 있을 거라 생각합니다.”

이 사장은 우선 기존 평택교동훼리와 거래해왔던 화주들에게 노크하고 있다. 삼성전자나 LG, 현대기아자동차 등 카페리를 이용해왔던 화주의 이탈을 막는데 영업 초점을 맞췄다. 이를 기반으로 내륙 연결 물류망을 새롭게 발굴해 화물 확대로 이어가겠다는 구상이다.

“현재 교동훼리의 상황을 보니 경쟁사에 비해 화물 적취율이 상대적으로 낮더군요. 적취율을 올리는 게 급선무예요. 웨이하이 인근 화물뿐 아니라 대기업 공장이 소재한 쑤저우 난징 톈진 옌청 등을 오가는 화물을 주요 타깃으로 영업할 겁니다. GSA 전환에도 불구하고 기존 교동훼리 화물의 이탈은 전혀 없었다는 점은 고무적이에요.

새로운 루트도 개발하려고 합니다. 웨이하이와 연결되는 내륙지역을 점점더 넓혀가려고 합니다. 시야를 넓히면 CIS(중앙아시아)나 몽골 구간 화물까지 잠재적인 카페리의 영업 대상이 될 수 있어요. 또 연구하고 있는 게 중국 연안카페리와 제휴한 환적 서비스입니다. 현재 웨이하이항에서 교동훼리와 다롄행 연안카페리가 같은 부두를 쓰고 있어요.

웨이하이-다롄간 카페리가 하루에 서너차례 운항하는데 이 노선과 연결해 동북3성 서비스를 강화할 수 있다고 봅니다. 교동훼리의 모회사가 웨이하이시에서 가장 큰 공기업 아닙니까? 이런 노선을 개발하는 게 크게 무리는 아닐 걸로 보고 있어요.”
 
이 사장은 평택교동훼리와의 제휴를 재창업의 발판으로 삼겠다는 각오다. 이 사장은 창업 11년째를 맞아 올해 초 직원들에게 제2의 창업과 회사 정상화를 선포했다. 그런 의미에서 카페리 GSA는 회사의 전환점이 될 것으로 기대하고 있다.

“지난 몇 년 간 항공시장이 부진해서 회사도 많이 어려웠어요. 하지만 올해 들어 잇따라 GSA를 유치하면서 사업확장이 빠르게 이뤄지고 있습니다. 아울러 항공뿐 아니라 해상까지도 발을 넓혔어요. 카페리 GSA는 처음 시도되는 것이기에 많은 사람들이 지켜보고 있고 부담도 많이 돼요.

우리 회사의 명예가 달린 거죠. 성공할 수 있도록 열심히 노력할 생각입니다. 다행스럽게도 한중FTA가 연내로 타결된다고 하는데 예상보다 2년 더 앞당겨지는 거에요. 우리 영업도 조기에 궤도에 오를 수 있을 거라 기대합니다.”

끝으로 이 사장은 고객사인 포워더들과 상생하는 사업을 벌여나가겠다고 약속했다. 포워더를 고객사로 하는 영업형태를 통해 실화주-포워더-해운·항공사 구도의 선진 물류시스템을 구축하겠다는 각오다.

“대형 포워더들이 기존 저희 회사의 고객이었습니다. 이들이 교동훼리를 계속 이용하기로 다 합의했어요. 앞으로 영업 형태는 실화주보다는 포워딩 위주로 진행하려고 합니다. 실화주 영업도 중요하지만 우리가 실화주 영업을 하게 되면 포워더들의 영업이 약화돼요. 우리의 고객사인 포워더와 동반 상생하면서 물류시장의 발전을 이뤄나가고 싶습니다.”

< 이경희 기자 khlee@ksg.co.kr >