현명한 對 인도네시아 수출 전략은

수출 유망시장으로 선정된 인도네시아에는 어떤 방식으로 진출해야 할까?

수출입은행 해외경제연구소는 ‘중소기업의 신흥시장 수출확대 방안 연구’ 보고서에서 유망한 신흥시장으로 선정된 인도네시아를 분석했다.

인도네시아는 신흥시장의 국제적 분류, 우리나라의 수출 및 투자규모 등을 고려해 유망시장으로 선정되었다. 우리나라 중소기업의 대 인도네시아 수출액은 32억 달러로 중국, 베트남, 인도 등과 더불어 중소기업의 주요 수출 대상국이다. 2010년~2012년 사이 우리나라의 10대 직접 투자 대상국으로 분류되었다.

보고서는 우리나라 중소기업의 수출가능 수준을 추정한 수출매력도지수 및 수출침투율(우리나라 중소기업의 수출액이 해당국가 해당 품목 수입시장에서 차지하는 비중)을 토대로 선정된 인도네시아의 최우선 공략대상 시장 5개 품목(유기화합물, 플라스틱과 그 제품, 지와 판지, 비금속제공구, 의료•정밀기기), 인도네시아 수출 10대 품목 및 해당시장의 자료 접근 가능성 등을 종합적으로 감안해 자동차 부품, 가전, 의료기기 등 3개 산업을 분석 대상으로 선정했다. 이 3개의 산업은 잠재적 수출확대 가능성이 비해 수출침투율이 상대적으로 저조한 시장으로 우리 나라 중소 기업의 수출시장 확대가 필요한 공략 대상이다.

경제성장에 따른 구매력증가로 수요 상승 중

수출입은행은 세계경제포럼(WEF)의 글로벌 경쟁력지수(GCI), 세계은행과 국제금융공사(IFC)의 기업경영여건을 토대로 인도네시아의 성장잠재력과 투자환경을 분석했다.

인도네시아의 글로벌 경쟁지수는 작년 기준 144개국 중 50위를 기록해 전년대비 다소 하락했다. 그러나 아시아 신흥시장 중 말레이시아(25위), 중국(29위), 태국(38위)에 이어 네 번째로 높은 순위를 기록했다. 기업경영여건은 대외무역 부문과 전력수급 부문의 개선에 힘입어 2012년 185개국 중 128위를 기록해 전년 대비 소폭 상승했으나 동아시아•태평양지역 24개국 중 19위를 차지해 캄보디아(133위), 필리핀(138위) 등과 함께 최하위권에 속했다.

인도네시아의 자동차 산업은 1970년대 이후 진출한 일본 기업을 중심으로 발전해 왔다. 인도네시아 기업은 기술 및 자금력 부족으로 외국기업과의 합작법인 형태로 일부 차종을 OEM(주문자상표부착생산) 방식으로 조립•판매하고 있다.

자동차 보급률은 다른 동남아 국가에 비해서는 낮은 편이나 자동차 판매량은 양호한 경제성장에 따른 구매력 증대로 2012년 태국에 이어 동남아 2위를 기록했다. 젊은 인구구조 및 금융기관의 적극적 할부금융정책에 따라 자동차에 대한 수요는 지속적으로 증가할 것으로 전망된다.

인도네시아는 주요 자동차 부품의 수입 의존도가 높은 편이다. 현재 자바지역을 중심으로 약 1000개의 부품업체(이중 60%가 외국계 기업)가 사업을 영위하고 있는 것으로 추정된다. 자동차 산업의 경우 인도네시아 현지에 진출한 우리 나라 완성차 업체가 없고 일본 업체를 중심으로 자동차 산업의 배타적 계열관계가 공고해 우리나라 부품기업이 진출하는 데 어려움이 있는 것으로 보고서는 분석했다.

인도네시아의 가전산업은 경제성장에 따른 구매력 증가로 최근 5년 동안 높은 성장세를 시현했다. 현재 인도네시아에는 약 250여개의 가전제품 및 부품 업체가 있는 것으로 추정되며 현지에서 조립•생산되는 가전제품의 부품 수입의존도는 평균 45~60% 수준이다.

인도네시아 정부의 가전제품 고급화 및 보급 확대 정책, 중산층 증대 및 2010년 1월 중국-아세안 자유무역협정 발표(CAFTA) 등에 힘입어 최상위 소득계층과 젊은 연령층이 선호하는 프리미엄•첨단 제품부터 중국산 저가제품까지 다양한 품질 및 가격대에 대한 수요가 있는 것으로 알려졌다.

2012년 인도네시아의 가전제품 판매량은 11% 증가했고 판매액은 17% 증가한 것으로 나타났다. 특히 헤드셋(212%), 미디어 태블릿(147%), 평면 플라즈마 TV(57%) 등의 판매액이 높은 증가율을 기록했다.

인도네시아의 의료기기 시장규모는 동남아 국가 중 중위권 수준이다. 민간병원 비중 증가 및 중산층 확대로 2008년부터 2012년까지 4년간 연평균 13.7%의 성장세를 기록했다.

제품별로는 초음파, MRI 등 영상진단기기에 대한 수요가 높고 현지 생산능력 취약으로 싱가포르, 중국, 일본, 미국 등 10대 주요 수입국이 인도네시아 수입 시장의 84.6%를 점유하는 등 수입 의존도가 매우 높은 상황이다.

또 품질검사 및 제품등록 등 수입승인과 관련된 절차가 여타 동남아 국가에 비해 까다로운 편이며 광대한 국토와 수많은 섬으로 구성된 지리적 특성 및 병원, 공중보건소, 개인클리닉 등 다양한 구매자로 인해 고가제품부터 저가제품까지 시장이 세분화돼 있다.

각 산업별 진출전략 세워야

인도네시아는 지속적인 경제성장 및 중산층 비중 증가 등으로 내수시장의 성장 잠재력이 높아 우리 기업의 진출이 유망하다.

수은 최민이 연구원은 이런 상황에서 우리 기업은 현지 협회를 활용한 바이어 발굴과 현지 시장조사, 현지 문화•인프라•환경 등에 적합한 제품 개발, 제품 신뢰성 확보 및 현지 전력사정을 고려한 애프터서비스 강화, 수출금융 및 대외경제협력기금(EDCF)의 활용이 필요하다고 보고서에서 밝혔다.

자동차부품 산업의 경우 우리나라 완성차업체의 미진출 및 일본계 기업의 시장 선점으로 우리나라 중소기업 부품업체의 진출이 쉽지 않은 상황이다. 우리나라 기업은 현지 완성차 부품 및 생산체계 구축, 현지 부품 공급망 육성, 1차 벤더와의 협력 강화 및 홍보 확대가 필요한 것으로 지적됐다.

가전 산업의 경우 우리 나라 대기업의 TV, 에어컨, 세탁기, 냉장고, 휴대폰 등 우리 나라 제품에 대한 선호도가 높으며 일본 제품과의 치열한 경쟁 속에서 전반적으로 우위를 점하고 있어 협력 업체인 우리나라 중소기업의 진출 기회가 확대되고 있다. 저가 및 프리미엄 제품 시장 공략 강화와 유통경로 단순화, 유통업체와의 동반 진출, 대안 네트워크 구축을 통한 적극적 마케팅 등의 해법이 제시됐다.

의료기기 산업의 경우 높은 수입의존도로 주요 글로벌 기업이 시장을 선점하고 있으나 다양한 가격과 품질에 대한 수요가 존재해 우리나라 중소기업의 진출 기회는 많은 편이다. 수은은 유능한 현지 유통업체 선정 및 견고한 영업 네트워크 구축, 브랜드 인지도 제고를 위한 세미나 활용 및 박람회 전시회 참여 까다로운 수입승인 절차에 대비한 철저한 사전 계획수립 및 준비, 명확한 시장 세분화를 위한 포지셔닝 수립 등의 인도네시아 의료기기 산업 진출 전략을 내놨다. < 이명지 기자 mjlee@ksg.co.kr >