“어려움 겪는 포워더의 든든한 지붕이 되겠습니다”

포맨해운항공 나경문 이사

●●●국제물류업계가 수송하는 대부분의 물량은 대기업에서 나오고 있지만 이 물량은 몇몇 포워더에게 돌아갈 뿐이다. 대부분의 중소포워더는 대기업 물량을 제외한 나머지 물량을 유치하기 위해 치열한 운임경쟁을 벌이고 있다.

국제물류주선업체인 포맨해운항공은 올해부터 운임경쟁에서 벗어나 고객만족 서비스 강화로 물동량 창출을 꾀하고 새롭게 도약할 것을 천명했다.

포맨해운항공은 올해부터 회사 체계화를 위해 전산화 직원을 확보하고 화물에 구분 없이 최상의 서비스를 제공하기 위해 고객만족(CS)팀도 꾸렸다. CS팀에는 외부에서 전문 인력을 영입하기도 했다.

포맨해운항공의 나경문 이사(사진)는 “일반적인 포워더는 아웃바운드 운임경쟁에만 집중하고 있지만 우리는 운임경쟁보다 더 양질의 서비스 만들기에 집중하겠다는 것”이라며 고객만족서비스 강화가 그 방법이라고 꼽았다.

나 이사는 고객만족 서비스를 통해 화주가 필요로 하는 요구를 한 번에 처리할 수 있도록 내부적으로 상호 교류를 통해 통합처리하고 화주가 원하는 정보 등을 쌓아갈 계획이라고 밝혔다.

포맨해운항공이 지난 2009년 콘솔리데이션(화물혼재) 부문에서 과다한 보세창고 보관료를 받지 않겠다는 클린 콘솔서비스로 국제물류업계에 신선한 바람을 불어 일으킨 이후 두 번째 도전이다.

“지난 2009년 시작했던 상하이 홍콩 남중국 포트는 지금도 클린 콘솔 서비스를 제공하고 있습니다. 올해는 고객만족 강화를 내세운 만큼 클린 콘솔 서비스 지역을 동남아로도 확대할 계획입니다.”

고객만족 서비스 강화 ‘눈길’

고객만족의 일환으로 대리점 영업 모집도 시작했다. 공식적인 영업 대리점 모집공고를 낸 건 최근이지만 이미 회사내부에는 8곳의 대리점 영업직원이 근무하고 있다.

포맨해운항공은 그 동안 영업 대리점을 모집하면서 많은 시행착오를 겪었으며 문제점을 개선하고 자신들만의 시스템을 만들어가고 있다. 대리점 영업 모집이 일회성이 아님을 알 수 있는 대목이다.

영업 대리점은 경제악화로 경영에 어려움을 겪고 있는 소형 포워더 업체들을 대리점으로 영입해 수익 공유를 통한 상생을 길을 만들자는 취지로 개발됐다.

나 이사는 “누군가의 도움을 바라기전에 힘을 합치는 과정들이 필요하다고 판단하고 영업대리점을 모집해 함께 어려움을 극복해나가기로 한 것”이라고 말했다.

국제물류업계가 어려운 때일수록 물류기업이 함께 힘을 합쳐야 생존할 길이 열린다고 본 것. 포워더들의 물동량 갈증은 지난해에 비해 올해가, 올해보다 내년이 더 심해질 것이라는 예상이 주류를 이루고 있는 상황이다.

영업 대리점 모집의 대상은 포워더에만 국한된 것은 아니다. 무역회사 등 다른 업종이라고 해도 문의를 통해 같이 일할 수 있는 여지를 두고 있다.

소규모 포워더의 경우는 영업 대리점 대상에 더욱 맞는 조건을 갖고 있다. 영업력은 있지만 회사 운영에 어려움을 겪고 있는 포워더들의 화물을 모아 좀더 경쟁력 있는 선사운임을 받고, 화주에게 양질의 파트너를 이용할 수 있는 기회를 만들어 제공할 수 있기 때문이다.

“그동안 포워더 영업이 유능한 영업사원에 의존해왔다면 이제는 그 물류업체의 인프라를 보고 화주들이 다가올 수 있도록 체계화하는 작업을 하고 있어요.”

대개 소규모 포워더들은 특정한 화물이나 지역에 국한된 서비스를 제공하고 나머지 서비스는 화주에게 제공하지 못하는 상황이다. 이런 업체들의 취약한 점을 포맨해운항공이 대리점 영업을 통해 채워주고 서비스의 다양성을 확보해 더 많은 화물을 유치할 것으로 기대되고 있다.

포맨해운항공은 2곳의 해외 얼라이언스에도 가입해 전세계 300~400여개의 해외 파트너십을 구축하고 있다. 이는 소규모 포워더에게 부족했던 안정적인 네트워크를 제공할 수 있는 기회가 될 수 있다.

또한 규모의 프로젝트 화물 수송을 진행하기 위한 자금력을 확보해 영업사원이 아이템과 지역에 구속받지 않고 영업할 수 있는 환경이 마련돼있다.

해상 항공 인아웃바운드는 물론 프로젝트와 벌크화물의 운송 통관에 이르기까지의 화주에게 원하는 서비스를 제공할 수 있어 영업 대리점이 영업에만 집중할 수 있다.

단골 화주 만들기에 힘써

그렇다고 영업 대리점 모집에만 공을 들이지는 않는다. 영업 대리점이 활성화 될 수 있도록 기반도 다지고 투자도 진행 중이다. 최근에는 문래동 사무실에서 뚝섬으로 사무실을 확장 이전했다. 향후 영업 대리점 직원들이 근무를 하기 위한 쾌적한 환경도 모두 준비된 상태다. 확장 이전과 더불어 고객만족을 위해 한 발 더 나아가기 위한 걸음을 내딛은 것.

“영업사원 능력을 더 높일 수 있도록 회사를 체계화하는 중입니다. 신입 영업사원의 화물이나 사장님의 화물이나 차이 없이 처리할 수 있는 환경을 만들고 있어요. 물량을 쫓아가던 영업에서 단골 화주를 만드는 일을 하고 있죠.”

나 이사는 이제 포워더가 달라져야 한다고 강조한다. “서로 너무 운임만 따지는 경쟁은 일시적으로 물동량은 유치할 수 있지만 다시 운임을 올라가는 상황을 만들지 못합니다. 양질의 서비스로 경쟁을 해야 살아남을 수 있죠.”

포맨해운항공은 영업 사원을 모집하는 형태지만 대리점이라고 표현하는 이유가 있다. 영업사원으로 회사에서 근무하면서 받을 수 있는 월급에는 한계가 있지만 대리점은 영업에 대한 부분을 회사와 나누기 때문에 더 높은 수익을 가져갈 수 있다.

영업사원을 구속하지 않고 자유롭게 근무할 수 있는 환경을 제공하고 그 수익의 극대화를 통해 회사와 영업대리점이 모두 매출 극대화를 노릴 수 있다.

영업 대리점이 근무환경이 자유로운 반면, 기본급 없이 영업 물량에 따라 수익이 달라진다는 점을 알고 더 노력해야할 부분은 존재한다. 하지만 기존의 프리랜서 영업 계약과는 다르게 전적으로 영업에만 집중 할 수 있게 오퍼레이션, CS, 파트너관리, 크레임 등 관련 부분을 포맨의 시스템 안에서 해결해 줄 수 있다.

“영업사원들이 소속보다 자유로운 환경을 원해 프리랜서로 전향하기도 하지만 그만큼 위험이 따라옵니다. 충분한 능력을 보상받을 수 있는 시스템이 갖춰진 포맨해운항공의 울타리 안에서 영업사원들이 역량을 발휘하며 일하면 서로 윈윈하는 결과를 얻을 수 있을 것입니다.” < 정지혜 기자 jhjung@ksg.co.kr >