해운 포탈, 화주들 ‘관심 끌기’ 작전(下)

어렸을 때 하던 짝짓기 게임을 혹시 기억하시는지...
진행자의 구호에 맞추어, '둘!' 하면 주위에 있는 누구라도 와락 잡아 끌어 혼자가 아닌 둘을 만들어야 하고, '셋!'하면 둘이 모인 두 그룹이 모여 그 중 누구를 제외해야 할지 고심고심하던 그 '짝짓기' 게임.
물류의 자료 흐름을 처리하는 IT쪽도 대략 선사, 하주, 포워더간 전자상거래 분야에서 이러한 대략적인 짝짓기가 끝나고 다음 스텝을 기다리고 있는 중이라고 볼 수 있다. 이러한 가운데 크게 선사 주도하에 3개의 그룹으로 나누어진 포탈 사이트가 저마다 이 업계를 끌고 나갈 등대를 자처하고 나섰으니 INTTRA, GT Nexus Inc 그리고 CargoSmart.com가 바로 해운업계의 정보 흐름을 처리하고자 나선 등대들.
포탈사이트라고 하는 것은 새끼줄로 꽁꽁 엮어진 하나의 대기실처럼, 단순히 웹으로 이끄는 하이퍼 링크라고 볼 수 있다. 이곳은 비슷한 목적과 의도를 가진 사람들이 서로 모여 상호간의 목표를 달성하기 위해 힘을 뭉칠 수 있는 곳이기도 하다.
그러나, 이러한 혁신적 특징에도 불구하고, 화주들이나 그 대행업체의 환심을 사고자하는 목적으로 대부분의 포탈사이트는 기본적으로 ‘시간’을 신성시하는 선사들의 기본적인 목적에 보다 더 충실해 보인다. "American Shipper" 9월 호는 이러한 포탈 사이트의 실질적인 역할 등에 대해 위에서 언급한 세 개의 포탈 사이트 책임자들과 인터뷰를 하였기에 이에 대한 기사를 싣는다.
Cargo Smart는 조셉 오브라이언 (Joseph O'Brien) 마켓팅 팀장이자 회사 대변인, GT Nexus는 존 어번 (John Urban) 사장, INTTRA는 키네스 블름 (Kenneth Bloom) 총 책임자 등이 각각 인터뷰에 응하였으며 회사별 인터뷰 순서는 각 사이트의 알파벳 순서를 따랐다. 그 마지막 순서.



Inttra

Inttra는 스스로를 가리켜 “해상 운송 분야로 들어가는 웹 기반 전초 기지"라고 부른다.
인터뷰에 응한 케네스 블룸 (Kenneth Bloom) Inttra 사장은 이 사이트의 시작에 대해 일단의 해운 선사들이 서로 경쟁하고 있지 않은 분야에서는 서로 힘을 합친다면 일을 훨씬 더 효율적으로 할 수 있을 것이라고 생각한데서 비롯되었다고 말했다. 특히 선사들은 자신들이 얼마나 많은 돈을 예약 (booking system) 시스템 유지, 선적 추적 (track - and - trace) 시스템 같은 ‘뒷방 사업'에 쏟아 붓고 있는지 깨닫고 난 후 만약 업계 내에서 이러한 일들을 끌어 안을 수 있는 유용한 플랫폼을 하나 만든다면 과연 얼마만큼의 돈이 절약될 수 있을 지에 대해 생각하기 시작했다고 블룸 사장은 말했다. 이러한 생각의 사이클을 돌아 Inttra는 지난 2000년 4월 만들어졌다.
화주들의 비용을 절감하고 더 나은 서비스를 제공해 주자는 취지에서 설립된 Inttra는 P&O Nedlloyd, Hamburg Sud, CMA CGM, Maersk Sealand, MSC, Hapag-Lloyd 등이 직접 투자하고 있으며 Columbus Line, Crowley American Transport, Safmarine Container Line 등이 참여하고 있다.
블룸 사장은 Inttra는 all-inclusive 포탈이기에 업계와 연관된 곳이라며 누구든 받아들이며 설사 다른 포탈사이트에 가입해 있다 할지라도 상관없다고 했다. 물론 Inttra에 직접 투자자로 나선 선사가 다른 사이트에 가입한다고 하는 것이 좀 이상해 보이기는 하겠지만 그건 또 다른 차원의 이야기라고 블룸 사장은 말했다.
Inttra도 화주들에게 사용료 부과 없이 모든 서비스가 제공되어지는 방식을 채택하고 있다. 다른 포탈과 마찬가지로 선사들이 포탈을 통해 이루어지는 거래실적에 따라 컨테이너를 하나 선적할 때마다 후원금 형태로 거래 비용이 청구된다. 이러한 시스템은 7월 30일부터 시작되었다고.
간혹 사람들이 Inttra가 뜻하는 것이 무엇인지에 대해 물어온다고 한다.
사실 Inttra는 많은 뜻을 함축하고 있다. ‘In'은 international trade나 international transportation을 뜻하고 ‘tt'는 track and trace를 의미한다.
지난 7월 Kuehne & Nagel이 해운포탈사이트로 Inttra를 지목했을 때 Kuehne & Nagel은 물류 제공자의 입장과 화주 입장을 동시에 취할 것이라고 서명했다. 즉 Kuehne & Nagel은 포탈사이트를 화주로서 사용할 뿐 아니라 직접 예약을 받는 물류제공자로서도 일할 것임을 분명히 한 것이다. 이러한 경우, 첫 번째 경우 Kuehne & Nagel은 사용료를 지불하지 않겠지만, 두 번째 경우에 대해서는 분명히 거래 비용을 지불해야 한다고 블룸 사장은 말했다.
Inttra는 다른 두 사이트들처럼 이 사이트를 이용하는 선사, 포워더, 화주들의 자료와 실제 일들을 관리하고 도와 주는데 별 관심이 없다고 한다.
현재 Inttra가 덤벼들고 있는 세계는 충분히 크고, 진행되고 있는 일들은 매우 조용한 상태에서 이루어지고 있다고 한다. 그동안 Inttra는 포탈사이트에 초점을 맞춰 상당히 분주했다.
Inttra가 자신들의 IT 시스템을 뚝딱거리고 만든 화주들에게 어떻게 어필하고 있을까?
Inttra에는 두 줄의 선이 있다. ‘Inttra-Link'는 직접 많은 소프트웨어를 사서 깔기도 해 보았지만 선사들과 직접적인 피드백을 원하는 화주들을 위해 만들어진 것이다. 이러한 화주들이 궁극적으로 필요로 하는 것은 모든 선사들과의 연계성이기에 이러한 일들을 도와주는 것이 Inttra-Link의 일이다.
“결국 우리는 역사적인 선사-화주간 연결망을 만들겁니다. 이 연결망을 통해 화주들은 우리에게 그들의 Booking 사실을 보내고 이것을 받아 Inttra는 모든 참여 선사들에게 보내게 됩니다. 그러면 선사들이 Inttra에 확인메일을 보내게 될 것이고 이 메일은 다시 화주에게 전송되게 되지요. 이를 통해 모든 추적 정보들이 이해될 것입니다"라고 블룸 사장은 전했다.
Inttra는 소프트웨어를 팔지 않는다고 한다.
“Inttra - Link를 통해 화주들이 현재 다른 소프트웨어에 붓고 있는 투자를 강화하는 것이다.바로 이러한 것이야말로 이미 자신들의 합리적인 IT 시스템을 가지고 있는 대형 화주들이 듣고자 하는 소식"일 것이라고 블룸 사장은 단언했다.
그럼으로 Inttra는 화주에게 소프트웨어 슈트를 팔지는 않는다. 다만 화주들의 목적에 부합하는 최고의 소프트웨어를 시장에서 찾아내도록 도와줄 것이라고 Inttra 사장은 전했다.
그리고 이러한 소프트웨어는 아무래도 벤처 회사보다는 재벌들에 의해 만들어질 것으로 예상했다. Inttra가 하고자 하는 일은 예약 작업에 연결되어 있는 방대한 자료들을 모든 선사들이 연결되도록 하는 작업이라고. 이러한 연결 작업을 통해 예약작업의 확인, 예약작업 요구, 상태점검, 선적 교육, 스케쥴 등과 같은 사항들이 연결될 수 있다.
현재 Inttra의 모든 자료 호스팅은 미국 코테티컷 주 골짜기에 자리한 IBM에서 담당하고 있다.
화주들에게 있어 Inttra는 기술적으로 상당히 앞서가는 경향, 전기적 사항, EDI나 XML을 제공하는 자바 기반 웹 가능 프로그램이다. 그럼으로 화주들이 Inttra를 통해 최고의 기술을 가지게 될 것이라고 확신하기도 한다.
“포탈사이트는 배타적으로 만들어야 한다고 생각하는 사람은 그 누구도 포탈사이트를 만들지 못합니다. Inttra는 그저 다른 닷컴 회사들이 예전에 우리를 위해 하려고 했던 것들을 다시 시도해 보는 것일 뿐"이라고 블룸 사장은 말했다.
“화주들이 원하는 것은 통합된 하나의 세상입니다. 그러나 Inttra는 포워들을 제외시키고 하나의 세상을 만들지는 않을 겁니다. 다만 선사들이 반드시 기억해야 할 것은 화주들은 그가 원하는 방식대로 항로를 잡을 수 있고 이러한 방식은 결코 변하지 않는다는 사실"이라고 블룸사장은 말했다.
Inttra는 현재 업계 내에서 “선사에 보다 집중하고 있는 회사'로 알려져 있다.
이러한 사실은 Inttrad의 일처리 방식과 관련되어 있다. 다른 두 포탈사이트가 협상을 돕기 위한 소프트웨어를 제작하고 팔고자 한다면, Inttra는 협상이 다 끝난 그 자리에서 일들이 시작된다.
“우리가 가장 발벗고 나서고 싶은 순간은 화물이 협의가 끝나 예약에 들어가는 바로 그 순간입니다"
최근 몇몇 닷컴 회사들이 언더로 내려간 것에 대해 블룸 사장은 “사람들은 종종 ‘우리는 우리가 화물을 처리하는 방법에 대해 충분히 알고 있다고 생각합니다. 우리는 별다른 중개자를 원하지 않습니다. 또한 우리는 현재 작동하고 있는 시스템을 대체할 만한 새로운 소프트웨어를 필요로 하지도 않습니다'라고 말하는 것에서 문제가 시작됩니다."고 말했다.
그렇다면 다른 두 개의 포탈사이트에 던졌던 질문과 같은 질문에 대해 Inttra는 어떻게 반응할까. 즉 ‘Inttra는 다른 포탈사이트와 통합할까' 라는 질문에 대해.
“다른 포탈 사이트와의 통합은 포탈 사이트가 결정할 것이 아니라 그것을 이용하는 화주들과 선사들이 결정할 문제이다," 라고 블룸 사장은 자신의 의견을 밝혔다.
“어떤 화주가 Inttra에 속해 있고 그의 거래 선사는 다른 포탈사이트에 속해 있다고 가정해 봅시다. 선사는 화주를 만족시키기 위해 인트라와 합칠 것인가를 결정해야겠지요. 다른 포탈 사이트에 속한 채 선사가 우리와 조인할 수도 있습니다. 아니면 그 선사가 포탈사이트를 통한 화주의 거래내용을 우리에게 가르칠 수도 있다고 생각합니다"라고 그는 설명했다.
블룸 사장은 Inttra의 기술이 매우 발달되어 어떤 선사는 자료를 넘기는 방식을 택하게 될 것이라고도 주장했다. 결국 이러한 일들이 어떻게 진행되어가는지 하나하나씩 목도하게 될 것이고 그것이 또한 시장이 진행되어 가는 방향이라고 말하면서 블룸 사장은 말을 맺었다.
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