[ 미해운법 개정이후 선·하주 관계변화 ]

선·하주간 개별교섭의 문제점과 그 해결 방향

미국의 1998년 외항해운개혁법이 지난 5월1일 발효함으로써, 북미항로는 새
로운 제도하에서의 운임교섭이 시작됐다. 이번 개혁의 최대 초점이었던 개
별 서비스컨트렉트라는 새로운 운임교섭 시스템은 하주, 선사 등을 중심으
로 하는 해운당사자들에게 어떠한 영향을 미쳤을까. 또한 최근의 대폭적인
해상운임의 인상은 어떻게 귀결될 것인지, 그 문제점과 미해운법 개정전
의 기대와 현재를 비교하면서 향후 변화에 대해 점검해보기로 했다.

(1)S/C에 대한 변화
1984년 해운법에서는 동맹이 멤버선사의 개별 서비스 컨트렉트(이상 S/C)
의 체결을 금지 혹은 제한이 인정됐다. 또한 체결된 S/C는 FMC에 신고하여
하주이름 이외의 대부분 모든 내용은 Exential Terms(E/T)로 공표됐다.
이에 반해 OSRA(Ocean Shipping Reform Act of 1998)하에서는 동맹·협정이
멤버선사의 개별 S/C교섭을 금지, 제한해서는 안된다는 조항이 성립됐으므
로 선사와 하주와의 개별계약체결이 가능하게 됐다.
공표되는 E/T도 계약 대상품목, 기간, 수량 및 선적지·양하지인 항만지역(
Port ranges) 등 4개 항목만에 대해서만 실시됐다. 실로 운임, 서비스내용
은 당사자와 FMC에 밖에 알 수 없는 비밀계약이 된 것이다. 단 FMC에 신고
를 조건으로써 동맹·협정이 강제력이 없는 임의의 가이드라인을 정하는 것
은 OSRA에서 인정되고 있다.

<2>미해운법개정 이전의 기대
1998년 10월 OSRA성립에 대한 움직임은 1995년 1월에 미국하주단체인 NITL(
National Industrial Transportation League)이 시안으로써 “Shipping Der
egulation Act of 1995”를 발표하면서 이후 매년 1984년 해운법 개정에 대
한 기대가 높아졌다. 동년 9월부터 10월에 걸쳐 하원안(HR 2149)이 위원회
에서의 심의후 본회의를 통과하는 것이라는 거의 같은 시기에서 APL사에 의
해 주요품목에 대한 I/A가 행사되고 운임은 급격히 내려갔다. 최종적으로는
40피트컨테이너당 1천달러나 하락했다. 경쟁원리의 도입을 주지한 해운법
개정이 성립되면 동맹은 더욱 약화, 선사간 경쟁은 치열해지고 그 결과로
운임은 더욱 하락할 것이라고 예상됐다.


※IA(Independent action):독자행사권/1984년에 제정된 미 신해운법에 따라
미국항로에 서비스하는 동맹선사들의 운임과 서비스 자율권이 법적인 보장
을 받게 됐다. 따라서 동맹 가입선사들은 회원사들에 대해 독자행사권발동
을 10전까지만 하면, 태리프에 수록된 운임율이나 기타 조건 등과 관계없이
독자적인 운임율을 설정, 실시할 수 있게 됐다.

최근 북미 이외의 항로나 수입화물을 취급하는 하주들은 글로벌, 혹은 복수
항로의 운임교섭을 동시에 실시하는 입찰방식(Bid)을 모색하기 시작했다.
하주들은 집하경쟁이 일어나고 있는 항로의 화물을 잘 활용하면서 한층 교
섭력을 높였다.
이러한 접근은 선사·하주 쌍방에게 일정기간 동안 복수항로에서 수송계약
이 한번에 이루어질 수 있다는 실무적인 면에서 긍정적으로 평가되어 대형
제조업체들을 중심으로 점차 확산되고 있다. NVOCC에 대해서는 OSRA가 성립
되기까지 또한 시행세칙이 공표되기까지 그 입장정리가 명확하게 이루어지
지 않았기 때문에 새로운 환경하에서의 움직임을 보이기 시작한 것은 지난
해 하반기 부터이다.
미국에서는 최대 3개사의 제휴에 의해서 New American Consolidators Assoc
iation이 결성되어 Volume을 모으면서 선사에 대한 교섭력을 높였다. 일본
과 우리나라에서도 이와 비슷한 작업이 물밑에서 진행되긴 했지만 NVOCC설
립의 모체, 규모, 고객확보경쟁, 선사와의 관계에 대한 차이 등, 극복해야
할 문제가 너무 많아 실효를 거두지 못했다.
아무튼 “규제완화(1984년 해운법개정)는 운임인하”라는 생각이 하주측,
특히 볼륨을 갖는 하주를 중심으로 극히 일반적이었다고 말할 수 있다.
그러나 하주들은 운임이 인하될 것이라는 낙관적인 생각과 함께 많은 물량
을 갖고 있으면서도 타사와 비교해 불리한 운임설정이 이루어지는 것은 아
닐까 또한 물량이 적다는 이유로 대형하주와 비교해 운임이 높게 설정된 것
은 아닐까라는 우려로 처음 경험하는 비밀계약이었기에 불안했을 것이다.
단 구주나 그 밖의 다른 항로에서는 이전보다 어떤 의미에서는 규제완화가
선행되었기 때문에 이러한 종류의 염려는 그만큼 심각하지는 않았다. 선사
측에서도 「규제완화는 운임인하」라는 생각으로 규제완화에 따르는 운임인
하에 대비한, 비용절감을 목적으로 한 세계적인 제휴를 기초로 운항합리화
를 추구하는 얼라이언스, 또는 컨테이너선사간 합병이 이어진 것은 꼭 같은
시기이다.
그런데 개별 S/C의 도입에 의해 초래할 것으로 예상된 것이 운임인하뿐만은
아니다. 종전 동맹과의 계약에 있어서도 ‘서비스 컨트렉트’라는 이름으
로 실시됐음에도 불구하고 실질적으로는 단순한 수량할인 계약에 지나지 않
아 “서비스”에 대해서의 보증은 거의 전무했다.
그런데 이것이 개별 S/C로 이루어지면 각 하주 고유의 서비스요구를 만족시
켜야 할 필요가 생기기 때문에 선사와 하주 사이에 대화를 통한 비지니스상
의 파트너로써의 새로운 관계성립이 기대됐다. 글로벌한 계약이 되면 더욱
그렇다. 또한 다른 선사와의 차별화를 도모하기 위해서 인터넷을 시작으로
한 정보서비스, 계열 혹은 제휴관계가 있는 다른 수송서비스업자를 포함한
포괄적인 물류서비스 제공인 서플라이 체인 메니지먼트의 개념도입과 함께
성공을 위한 필요조건으로써 요구되었다.

<3>마켓의 변화
해운법개정의 심의가 상원에서진행하기 시작한 1997년이후, 아시아각국에서
의 거품경제붕괴후 통화절하를 계기로 북미행 수출은 급격한 증가를 보이기
시작했다.
이 시기, 북미항로에서는 눈에 띌 정도의 스페이스공급의 증가는 없고 미국
경제가 호조를 띠면서 각 선사모두 거의 만선에서의 배선이 이어져 1998년
5월에는 95년이후 오랜만에 40피트 컨테이너당 3백달러의 운임인상이 실시
됐다.
99년에도 선사측의 강경한 자세는 변함이 없었고 98년 TSA회의에서 40피트
컨테이너당 9백∼1천달러의 대폭 인상 및 6월부터 11월까지 과징되는 피크
시즌 서챠지의 도입이 5월1일부로 결정됐다. 또한 이 시기 운임의 대폭 하
락을 불러일으킨다고 예상되는 개혁법이 공교롭게도 같은 날 발효됐다.

<4>교섭결과
TSA에 의한 결정은 개혁법하에서는 종래의 동맹결정과 같은 강제력이 있는
것은 아니며 어디까지나 멤버간의 임의의 가이드라인(Voluntary Guidelines
)에 지나지 않는다. 이 때문에 수량을 근거로 일찌기 유리하게 선사와의 교
섭을 진행해온 대형하주에게는 결국 선사측이 일보 양보한 자세로 나올 것
이라는, 당초 낙관시하는 경향이 있었다.
현재 수급관계에 의해 어느 정도 인상은 불가피하다 하더라도 실제운임의 1
0∼15%정도까지는 할인될 것이라는 기대도 강해졌다. 선사측도 이 인상을
정당화하는 이유로, 수급언바란스와 오랜세월에 걸친 적자누적 이외에는 없
었기때문에 빠른 시일내에, 특히 날마다 하주와 접촉을 갖는 영업담당자급
에서는, 제법 기대할 수 있는 발언이 전달됐다.
한편 일부선사는 TSA의 가이드라인에서의 인상에 더해 특히 채산성이 나쁜
화물에 대해서는 할증요금의 제안, 스페이스보증 거부를 실시하고 조금이라
도 채산성면에서 유리한 방향을 목표했지만 물론 강한 반대에 직면했다.
그런데 도대체 결말인 무엇이었나. 항간의 흐름을 보면 선사와의 개별 타협
으로 이루어지기 보다는 가이드라인대로 운임인상을 성공시켰다는 평가이다
.
하주·선사의 관계를 혼란시키고자 하는 것은 아니지만 일부 하주에 대해서
는 그 나름대로 예외적 거래도 있었다.
개혁법하에서의 소위 「비밀계약」은 계약에 대한 존비의무에 관한 조항을
포함하므로 이러한 정보가 보다 자세한 부분에서 정확하지 못한 점도 있겠
지만
①글로벌 컨트랙트로 북미 이외의 항로에서 운임을 인하하고 인상분을 일부
흡수했다.
②피크시즌챠지를 감액 혹은 연중 일정 수준으로 대체했다.
③특정 하주에게 고유의 서비스 요구를 무상 혹은 특별요금으로 제공했다.
④TSA의 가이드라인에서는 금지되고 있는 구계약가운데 일부 부대서비스를
연장했다.
⑤비교적 보증수량이 적은 하주에게 대형하주와 비슷한 할인을 적용했다.
등등 적지않게 개별계약에서 예외가 있었던 것 같다. 이러한 예외를 인정하
는 기준으로써는

▶채산성
▶글로벌한 관계
▶많은 물량
▶장래성
▶경쟁 유뮤
▶제공하고 있는 서비스와의 적합성
▶로얄티
등이 이용된 것 같다.
이러한 계약이 하주와 선사의 교섭의 결과로 체결된 것이며 새로운 관계의
제1보가 된다면, 개혁법이 의도하는 것을 생각하면 높이 평가할 수 있는 것
이다. TSA의 가이드라인은 어디까지나 임의인 것이며 강제될 필요는 없는
것이다.
지난 5월26일부 Journal of Commerce지는 스포츠용품 최대메이커인 나이키
사가 6개선사와 비밀계약체결한 것을 소개했다.
여기서 담당 디렉터는 6개선사와의 계약중 어느 하나라도 동일한 계약은 없
으며 일찌기 TSA가이드라인으로부터 일탈했다는 것을 정식으로 인정했다.
또한 새로운 비밀 글로벌 계약은 본래 비지니스파트너 쉽과 역행하는 동맹
과의 계약에 비해 유익한 것이라고 밝혔다.

<5>5월1일이후의 변화
그러면 예외적 취급을 받은 것이 가능한 하주는 모두 만족했는가 하면 그렇
지도 않다. 이번의 운임인상 폭은 매우 컸다. 그 결과로써 비용절감을 위해
종전 동맹선에 선적하던 화물을 비동맹선사로 전환하거나 동안행 MLB화물
을 모두 해상운반으로 바꾸는 등의 노력은 이어지고 있다.
또한 염려했던 NVOCC의 고객이 선사와 직접 교섭에 나서 화물의 흐름이 변
화되지 않을까 하는 예상도 그다지 눈에 띄지 않아 올해 이스트바운드에 관
한 한, NVOCC가 S/C를 그 고객과 체결할 수 없다는 것으로 인한 폐해는 기
우였던 것 같다.
5월1일이후 새로운 움직임이라고 말하기는 힘들지만 운임수준의 상승에 맞
추어서 많은 선사가 태평양항로에서의 선복의 증강계획이나 신규 참가를 발
표했다.
▶MSC(2,700TEU 6척, 연간 14만TEU)
▶CMA(2,000TEU 5척, 10.4TEU)
▶Norasia(1,400TEU 5척, 7.3만TEU)
▶Trans Pacific Lines(1,800TEU 3척, 4.7만TEU)
▶FESCO(1,800TEU 3척, 5.2만EU)
▶Great Western steamship(1,700TEU, 8.9만TEU)
▶Kien Hung Shipping(1,500TEU 5척, 북미향 스페이스 배분은 불투명)
이로써 수송능력의 증가는 연간 50만TEU를 넘는다.
기존선사도 COSCO, Evergreen, ZIM, Maersk/Sea-Land에 이어 그랜드 얼라이
언스도 연간 15만TEU상당한 선대를 새롭게 투입, 태평양항로의 수송능력의
합계는 전년비 20%가까운 증가를 기록하고 있다.
선사나 미국통관통계에 근거한 예상에서도 이스트바운드화물량의 신장세는
두자리수이지만 지금까지의 선복증가를 모두 흡수할 만큼 많은 것은 아니어
서 향후 선복수급의 변화에 주목할 필요가 있다.


<6>OSRA와 올해 교섭이 남기는 문제점
태평양항로에서의 대폭적인 공급증가 이외에도 우려해야 할 문제가 있다.
우선 선사간 운임격차의 문제이다. 종전 동맹시대에는 동맹선사와 비동맹선
사의 운임격차는 당연한 것으로 용인되어왔다. 이번 개혁법하에서 새로운
계약이 체결될 때 전년도의 운임에 인상분을 상승시킨 것이 가이드라인이
되었기때문에 본래 해소돼야만 했던 선사간의 운임차가 시정되지 않고 그대
로 계승되고 있다.
물론 개별비밀계약에서는 계약마다 모든 조건이 다른 것이 당연하며 운임격
차를 논하는 것이 맞지않다고 생각될런지도 모른다. 그러나 여기서 문제로
다루고자 하는 것은 본래 제로에서 시작해야했던 올해의 교섭이 특수한 수
급관계하에서 이루어졌기 때문에 동맹선사와 비동맹선사의 격차가 제도로써
남았다는 것처럼 받아들이기 쉽지만 이것은 지속되는 것이 아니라 올해에
한한 과도적인 것이라는 인식을 가질 필요성이 있다는 것이다.
일단 수급관계가 변하면 이 문제는 자연스럽게 해결될 것이다. 그 과정에서
남아 있는 운임격차와 그것을 당연하게 생각하는 잘못된 인식은 불필요한
운임하락의 이끌지 않는다는 것을 부탁하고 싶다.
두번째로 모든 것이 전년도 운임을 기준으로 교섭됐기때문에 제공·향수하
는 서비스의 대가로 「당연한 운임」이라는 것에 대한 의논이 거의 이루어
지 않는다는 점이다.
본래, 서비스질이 빈약하면 그 대가로로 운임도 적은 법이다.
그런데 앞에 서술한 동맹과 비동맹의 운임격차의 예는 아니지만 서비스레벨
, 즉 하주의 서비스요구와 선사의 서비스적합성, 요구에 대응하기 위한 서
비스에 필요한 비용에 대한 의논없이 단순히 수급관계에 근거한 가격을 메
겨버렸다는 것이다. 이 가장 중요한 부분에 관한 의논없이, 올바른 하주·
선사관계가 구축된다고 생각할 수 없다. 이 점만을 보면 특히 선사에게 있
어서 중요한 타이밍을 놓쳤다는 기분이 들지만 하주측에서도 「싼 가격」만
을 추구할 것이 아니라 비지니스파트너로써의 적정한 비용을 근거로한 공정
한 교섭을 하는 자세가 요망된다.
세번째로 「계약」그 자체에 대한 생각이다.
이것은 하주와 선사라는 「역관계」에 기인하고 있을지도 모르지만 계약서
에 미진한 부분이 있어도 또한 상세한 부분에 차이가 있어도 「어떻게 되겠
지」혹은 「어떻게 해주겠지」라는 생각을 갖는다는 것이다.
개별 S/C는 특히 비밀계약이고 당사자간 어떻게 되겠지라고 생각하기 쉽지
만 이 교섭의 결과에 있어서 공적기관, 특히 미국정부기관인 FMC에 신고되
는 계약서 그 자체는 하자가 있어서는 않되는 것이 당연하다.
또한 비밀계약을 체결하기위한 전제인 존비의무조항에 대해서도 일반적으로
우리 사회에선 중요시되지 않는다. 하주측에서는 선사가 정보교환을 계속
하고 있지 않을까 걱정하고, 선사는 하주들이 동업종의 다른 회사나 계열
기업간 연결되고 있을지를 의심하고 있는 동안은 당연한 정보교환을 포함
한 개별교섭을 실시하는 것은 어려울 것이다.
또한 선하증권, 수출관계서류를 하주, 선사를 대신해서 취급하는 외부사업
자에 대한 존비의무를 철저히 하기 위해서는 일의 흐름을 고칠 필요가 있으
며 그 나름대로의 시간이 요구될 것이다.
네번째 문제로 선사간 카르텔에 대한 독금법적용제외의 시비에 대한 최근의
움직임이다. 지난해에도 피크시 선사의 활동에 대해 FMC가 일부 하주의 요
청을 받아 조사를 실시했지만 최근 미국의회의 사법위원회가 공청회를 여는
등 개혁법에서 계속 존속되는 것으로 인정된 독금법적용제외문제가 갑자기
주목을 끌고 있다. FMC내에서도 카르텔행위에 대한 독금법적용제외가 인정
받은 이상, 개혁법은 실질적 의미에서 규제완화는 아니며 “Free Competiti
on”을 실현하는 것이야말로 규제완화라는 견해도 있고, 당장 법 개정가능
성은 적지만 향후 움직임을 주목해할 필요가 있다.

<7>앞으로의 진행방향
끝으로 앞으로 진행방향에 있어서 어떠한 준비를 해야할 것인가에 대해서
다루겠다. 우선 선사는 무엇을 대하주관계에서 축으로 할 것인지 명확히 할
필요가 있다.
종전과 같이 TSA등의 카르텔행위를 행동원칙으로 하면서도 마켓이라는 경쟁
원리에 맡길지, 혹은 계속 제휴, 합병을 추구하면서 수급마켓을 콘트롤할
것인가.
SC를 한정된 하주와 체결하여 Common Carriage에서 Contract Carriage로 기
본형태를 변경하고 여기에 비용을 기반으로한 가격제도를 도입하고 어떤 면
에서는 부정기선의 COA와 같은 관계를 추구할 것인가.
혹은 서플라이 체인 메니지먼트를 추진하는 종합적 로지스틱스 프로바이더
로 시스템, 또는 파이낸스 기능을 합친 기업을 목표로 할 것인가.
개혁법의 발효는 다양한 방향에의 전환, 그리고 도전을 가능하게 했지만 구
태의연한 임기응변적인 발상밖에 보이지 않는다. 앞으로의 방향성에 근거해
파트너 하주를 선별하고 거기에 어울리는 하주와의 관계구축을 목표했으면
한다.
개별 하주의 상거래 형태나 요구, 그 하주의 마켓·상품의 국제경쟁에서 입
장에 대한 고려없이 진정으로 하주를 만족시키는 것은 불가능하다. 여기에
대한 이해가 부족함으로 손쉬운 운임인하방법으로 표면상의 만족을 얻게 해
왔던 것이다.
이를 실현하기 위해서는 이전과는 다른 능력, 능력을 갖춘 사원의 육성과
글로벌 혹은 조직적인 백업이 불가피할 것이다.
한편 하주들은 적절한 운임, 서비스를 독자적으로 자사만의 판단으로 결정
해야한다. 이미 하주에게 “MeToo”권한이 없어지고 같은 조건이라도 선사
에 따라 차별될 수 있는 것이다.
종전 동맹의 수량할인이 없어지고 수량에 관계없이 유리한 조건을 얻는 수
도 또한 역으로 불이익을 당할 수도 있는 것이다. 단, 앞으로는 타사와 비
교할 수 없으므로 유리한가 불리한가에 따라 만족의 정도가 결정될 것이다.

동맹이 붕괴되면 하주협회로써도 협의의 상대를 잃고 활동의 장은 제한된다
. 하주 당사자 만이 절대적인 운임, 서비스교섭의 책임을 지게 될 것이이다
.
물론 존비의무가 지켜지는 것이 전제되다고 해도 단기적인 이익을 위해서
기용선사를 바꾸는 일은 커다란 위험을 갖게 될 것이다. 입찰방식에 의한
선사결정방법도 대두되고 있기는 하나 이 방식을 선사선정의 유일한 방법으
로 하기에는 자칫 커뮤니케이션이 일방적이 되기 쉽고 신뢰에 바탕을 둔 교
섭을 실시하는 것과 비교해 알맞는 선사를 기용하기 어려워질 것이다.
NVOO는 아무래도 해상운임 부분에서 이익을 얻기보다 그 이외의 서비스에서
부가가치를 높여 일정한 고객을 확보하는 일이 대고객, 대선사의 양면에서
중요하다.

<8>결론
북미행 수출화물에 관한 운임수복으로 선사는 순조로운 계약갱신, 개별 서
비스 컨트랙트라는 새로운 운임교섭시스템이 등장했지만 수입화물에 대해서
는 최저수준까지 운임하락, 또한 최근의 급격한 수입냉동화물의 가격이 붕
괴된 것을 생각하면 태평양항로 파고는 높다.
유일한 버팀목인 수급언바란스가 언제 무너진다 해도 이상할 것 없다. 또한
선사들도 너무나도 많은 불만족스런 하주, 또한 그러한 관계를 남기고 교
섭은 끝났다. 대 부분의 계약이 1년간 유효기간을 갖지만 다음 재교섭이 충
분한 준비기간을 갖고 쌍방에 있어서 유익한 파트너쉽으로의 일보가 되는
건설적인 것이 되기를 바라마지 않는다.