'이란과의 거래 이런점 유의하세요'

이란 시장은 중동 최대의 수출시장이다. 우리나라의 대이란 수출 규모는 2006년 기준 26억불을 상회하고 있으며 두바이를 경유한 우회수출(대UAE 수출액의 약 40%로 추정)을 감안하면 실질적인 중동 최대의 수출시장이다.

또, 우리나라의 주요 에너지 수입원이다. 우리나라의 대이란 에너지 수입의존도는 8~10%이며 걸프해역을 통한 에너지 수입규모는 전체의 80%수준에 이른다.

이와 더불어 이란 시장은 산업설비, 기계류 및 기타 자본재 수출시장이다. 비석유제품 수출확대와 수입대체산업 육성을 위해 생산설비 및 기계류의 수입이 불가피하다. 원유와 가스전 개발, 이와 연계한 화학 및 건설부문의 대규모 프로젝트가 진행 중이거나 발주 대기 중이다.

이란 시장은 소비재시장이 양극화되어 있다. 현지 부유층의 생활수준은 서구 상류계층 수준으로 고급 브랜드 제품 및 최고급품을 선호한다. 일반인의 경우 저 가격대 제품인 중국제나 대만제, 터키제, 이란제를 구입한다.

그리고 공급자 중심의 시장구조를 지니고 있다. 대다수의 물품이 수요대비 공급량이 부족한 탓에 공급자 중심의 시장구조가 형성돼 있고 현지의 상당수 공급업체는 일시에 물량을 시장으로 유통시키기 보다는 시장상황에 따라 물량을 조절하고 시장가격을 조정한다. 특히, 자국유치산업 보호를 위해 정부가 자국의 생산 규모가 소량이라 할지라도 해당품목에 대해 수시로 수입제한 또는 고관세 정책을 시행한다.

한국상품에 대한 양호한 인식을 가지고 있다. 자동차, 가전제품(수입시장 점유율 약 80%) 등 일부 품목은 시장점유율이 높다. 전반적으로 수요자들이 한국상품의 품질 및 가격에 대해 좋은 이미지를 보유한다.

이란 시장의 상거래 관행은 전통적으로 가격을 중시한다. 통상적으로 오퍼가격 인하를 요구하며 가격인하 요구에는 품질의 차별성을 강조하며 대응하는 것이 바람직하다. 계약체결 후에는 가격 추가인하를 요구하거나 계약을 파기하는 사례도 다수 발생한다.

안면 및 공동이익을 중시하는 경향이 있다. 사업상의 중요한 결정은 대부분 직접대면을 통해 이뤄지며 특별한 사유가 없는 한 신규업체보다는 기존 거래처와의 거래를 유지하는 성향이 강하다. 상담 시에도 개인적인 인사나 일반사항에 대한 이야기가 주종을 이뤄 한국인의 시각에서는 많은 시간을 허비한다는 생각이 들 정도다. 거래협상이나 계약시에는 개인적인 이익보다는 공동의 이익, 즉 사회, 기업, 가족 등의 이익을 중시하는 경향이 있다.

거래성사에는 상당한 인내심을 요구한다. 이란 비즈니스맨들의 경우 최초 거래상담 후 의사결정까지 1년 이상 소요되는 경우가 많은 점을 감안, 장기적 상담전략 구사가 필요하다. 참고로, 우리나라의 기업들은 일단 거래를 조기 성사시키려는 경향이 있으나 이란에서 관련 상품이 공급장 중심 시장인 경우 현지 바이어 다수가 자사창고에 다량의 재고를 보유하고 있어 수입상담이 조급함을 보이지 않고 신중을 기한다. 일단 거래가 성사되면 '의리'를 중시하는 경향이 있어 성실한 자세로 관계를 구축하는 경우 오랜 시간 거래관계가 지속될 수 있다.

상담 및 거래시 유의사항은 우선, 현지기업의 상담기법에 대처할 줄 알아야 한다. 최초 상담에서 가격인하 및 에이전트 역할 요구 등 구체적인 사항을 언급하는 경우 거래가 성사되는 것으로 오해하기 쉬우나 이는 단지 상담술에 불과한 경우가 많다. 오퍼를 내더라도 10개 이상의 업체가격을 비교하며 심지어는 P/I를 보여주며 가격인하를 요구하는 경우가 많다. 또 P/I 발행 후 연락이 없어 잊고 있었던 업체에서 1년후에 L/C개설 통보를 받는 경우도 있어 장기적인 관점에서 거래처 관리가 필요하다.

또 현지 규율과 문화를 존중해야 한다. 이란은 이슬람 율법이 지배하는 종교국가인 점을 감안, 상담시 종교 및 내정에 대한 비판은 삼가야 한다. 여성인 경우 외국인도 헤잡(스카프)을 써야 하는 등 이슬람 율법이 중시되고 있다. 자극 및 자국 문화에 대한 자부심이 강하므로 불필요한 비판은 삼가야 한다.

느긋한 일처리 관행도 이해해야 한다. 이란 관공서의 경우 일처리가 다소 늦고 처리과정이 복잡하다. 모든 것은 신에게 달려있다는 인살라 관습에 의해 매사에 느긋하며, 외국에 체류했거나 왕래가 잦은 사람을 제외하고는 대부분 약속시간도 잘 지켜지지 않으며 이를 중요하게 생각지도 않는다.

그리고 문서작성에 신중해야 한다. 이란 상인들의 경우 문서제일주의 경향이 짙고 세심한 관계로 상담시 문서교류에 신중할 필요가 있다. 분쟁 발생에 대비, 계약서에는 중재조항 삽입이 바람직하다.

대 이란 경제제재에 따른 거래시 유의사항을 살펴보면, 우선 이란 핵 프로그램과 관련, 평화적 핵 이용 권리를 주장하는 이란측과 핵기술의 핵무기생산 전용을 우려해 이를 중단시키려는 서방 국가간 대립상황이 심화되고 있다. 현재 이란과 IAEA간 핵 프로그램의 성격 규명을 위한 기술적, 전문적 협의가 진행되고 있으며 11월말로 예정된 IAEA보고서의 내용에 따라 UN안보리의 추가제재 또는 미국과 EU주도의 별도 제재 움직임이 있을 것으로 예상된다.

이란의 핵 프로그램과 관련, UN안보리는 2차례에 걸쳐 제재결의('06.12.23 및 '07.3.24)를 했고 이와는 별도로 미국이 각종 경제 및 금융제재를 하고 있다.

UN안보리 1차 제재의 주요내용은 이란은 IAEA의 요구조치 즉각 시행 및 핵 활동 즉각 중단, 이란의 핵 활동 및 미사일 등과 관련된 품목의 수출금지, 금지대상품목 관련 수출과 기술지원 등의 제공을 금지하기 위해 필요한 조치 시행 등이다. 그리고 핵 및 미사일 프로그램 관련 기관(10개) 및 개인(12명)의 자산동결을 그 내용으로 한다.

UN안보리 2차 제재의 주요내용은 제재대상자에 대한 여행제한이 있다. 자산 동결대상 추가(Bank Sepah등 기관 13개, 개인 15명), 이란으로부터 무기 및 관련 물자의 직간접 조달 금지, 이란에 대한 직간접 무기 제공 및 관련 기술적, 제정적 지원 제한 요구, 인도적 및 개발 목적 외의 이란정부에 대한 무상원조, 재정지원 및 양허성 차관의 신규약정 중단 요구 등이다.

미국의 대이란 기존 경제제재조치는 이슬람혁명 당시 동결된 미국내 자산(약 120억불)의 반환을 거부했다.

대이란 금융제재 내용은 다음과 같다. UN안보리의 2차 제재결의에 따른 자산동결이다. 세파은행(Bank Sepah)이 자산동결대상으로 지정, 국제금융업무 및 대외송금 등 대외거래가 전면 중단됐다.

미국은 UN안보리의 제재와는 별도로 대 이란 금융제재를 시행했다. 미 재무부는 Bank Saderat('06.9)에 이어 Bank Sepah('07.1)를 거래금지대상으로 지정, 미국 금융기관과의 거래를 중단시켰다. '07.10 Bank Melli와 Bank Mellat, Bank Saderat를 거래금지대상으로 추가지정했다. 또, 유럽의 주요 기업과 은행들에 대해 대이란 거래 자제를 요청했다.

주요 선진국 금융기관의 거래 또한 축소했다. 주요 선진국 수출신용기관들이 대이란 신규 프로젝트의 지원을 사실상 중단했다. 유럽 및 일본의 20여개 이상 은행들이 대이란 거래를 중단했다.

대이란 제재 관련 거래시 유의사항은 다음과 같다.

수출품목 및 이란 수입자의 금지대상 여부를 확인해야 한다. UN 안보리 제재로 핵 및 무기관련 품목의 대이란 거래가 금지되고 있으므로 특히, 이중용도 품목의 경우 금지품목 해당여부를 철저히 확인해야 한다.

신용장 개설 및 기타 거래 이란은행의 거래상황을 확인해야 한다. 거래하려는 이란은행이 UN 또는 미국의 제재대상 은행인 경우 신용장 발행 전에 네고 및 포페이팅 등 대금회수 가능성을 점검해야 한다.

상황악화에 대비한 거래지속 방안을 강구해야 한다. 추가 제재조치가 있을 경우 신용장 개설 및 대금회수에 어려움이 예상된다. 이란 바이어의 거래은행 변경 추진, 두바이 등 제3국을 통한 우회수출 확대 등 대책 마련이 필요하다.

또 거래처와의 관계 유지 및 장기적인 관점에서의 대응이 필요하다. 이란 시장의 잠재력을 감안, 거래상담 및 협의 지속 등이 요구된다.<코리아쉬핑가제트>