화주산책/엠지비 엔도스코피 민정호 부장

●●● (주)엠지비엔도스코피(MGB Endoscopy)는 의료기기회사 중 수술용 내시경 장비를 제조 판매하고 있는 유일한 한국 기업이다. (주)엠지비엔도스코피는 의료 선진국인 독일의 100년 된 엠지비사를 인수해 설립됐다. 독일지사에서 만든 기기를 수입해서 국내에 판매하거나 수입 제품에 다른 장비를 추가해 재수출하기도 한다.

해외영업부 민정호 부장은 (주)엠지비엔도스코피에서 근무한지 9년차, 해외영업을 시작한지 3년째다. 국내영업, 해외고객지원, 마케팅, 프로젝트영업 등 여러 부서의 경험을 통해, 영업을 할 때 구매자가 좀 더 쉽게 사용할 수 있도록 설명 할 수 있었다고 한다.

해외영업의 매력에 대해 묻자 민 부장은 “다른 영업과 달리 의료기 영업은 판매만 이뤄지는 것이 아니라, 교육과 병행해야 효과를 더욱 발휘할 수 있는 특수성을 갖고 있어요. 의사들이나 의료기기 대리점들이 아무리 의학적 지식이 있어도 처음 보는 기기는 잘 사용하지 못하거든요. 의료기 영업하는 사람들이 의사에 준하는 의료 지식을 갖고 있어야 해 업무 외에 추가 의료 공부에 대한 어려움도 있지만, 누구나 쉽게 할 수 있는 영업이 아니라 더 매력이 있죠”라고 답했다.

의료기기 해외영업업무는 고객사가 모든 의료제품에 대한 지식을 가지고 있지는 않기 때문에 항상 제품 하나하나마다 자세히 설명해야 하는 일이 많다. 품목이 1500가지나 되기 때문에 전문적인 지식이 없으면 설명과 제품의 선택을 유도하기도 쉽지 않다고 한다.

포워더 선정의 우선순위로 그는 가격조건도 보고 있지만 실제로 수출입을 담당하고 있는 직원과의 소통, 서비스의 질을 고려한다고 말했다. “거래하는 포워더는 하나의 거래처라는 생각이 있기 때문에 여러 곳을 사용하진 않아요. 지정된 소수의 업체만을 사용하고 있죠. 예를 들어 수입의 경우 한 업체는 저희가 처음 수입을 시작했을 때부터 현재까지 거래하고 있어요. 의리 같은 거죠”

일하면서 있었던 재미있는 에피소드에 대해 묻자 그는 두바이 Arab Health 의료기기 전문전시회에서 북한사람을 만난 것을 꼽았다.

“북한사람을 만난 건 처음이라 당황했죠. 그 분은 두바이 공사장 노동자로 왔다가 북한에 있는 형이 의사라 의료기 관련 자료를 가져다주기 위해 전시회에 들렸다고 하더라고요. 같은 민족이라 더 설명도 자세하게 해주고 의료기기 자료도 더 챙겨줬죠. 한국기업으로서 북한에 우리 기술을 알렸다는 것도 뿌듯했죠.(웃음)”

또 국가마다 문화와 말하는 법이 달라서 다혈질 성향이 많은 국가 거래처는 사소한 문제가 발생할 경우에 무조건 돈 돌려 달라는 얘기를 하는 경우가 있어서 난감할 때가 있다고 한다. 그는 일단 거래처가 만족할 수 있는 최선의 방법을 찾고 거기서 서로의 믿음을 조금씩 만들어 가려고 노력하고 있다.

내시경을 수출할 때는 다른 수출 품목보다 까다로울 것 같다는 말에 그는 “의료기기다 보니 국가별로 인증 작업에 어려움이 있죠. 짧게는 한 달에서 길게는 1년 이상의 시간이 걸리는 문제가 있고, MGB는 제품을 수출하는 회사이면서 더불어 제품 그리고 내시경 수술에 대한 교육을 같이 하고 있는 회사예요. 의료기의 특성상 제품에 문제가 생기면, 환자의 생명과 직결되는 문제가 있기 때문에 생산부터 물류까지 많은 주의가 필요한 까다로운 면도 있죠”라고 답했다.

또 의료기기다보니 수출할 때 세관통과 기준이 까다로워 신경쓸 점이 많다는 점은 애로사항이다. 거의 식품에 준하는 까다로운 절차를 밟아야 한다고.

일하면서 있었던 애로사항에 대해 그는 “영어를 정확히 구사하지 못하는 거래처의 경우에는 짧은 영어 문장 속에서 많은 여러 가지 상황을 유추해야 하는 어려움이 있죠. 하지만 다년간의 여러 경험으로 유추한 내용으로 다시 메일을 보냈을 때, 제가 생각했던 것과 동일한 답변을 받을 시에 만족감을 느껴요”라고 답했다.
<정지혜 기자>