“영업의 기본은 투명성과 장인정신입니다”

지난 98년 서중물류에 발을 들여 놓아 올해로 입사 5년째를 맞는 김명진 부장은 전엔 하우스포워더에서 다국적기업을 상대로 영업했었다. 술을 못하는 대신 운동을 좋아하는 그는 외국인 하주들에게 윈드서핑, 수상스키, 스노보드 같은 레포츠를 통해서 친분을 쌓아갔다고 한다.
“서중물류는 로컬영업이라서 처음엔 술 때문에 힘들었어요. 지금은 제 나름대로 레포츠를 통한 접근을 시도하고 있습니다. 우리나라에서도 술을 통하지 않은 비즈니스가 가능하다고 생각해요.”
운동을 통해 서로 공통된 화제로 대화를 풀어가는 것이 술을 통한 영업보다 더 효과적이란 김부장의 설명이다.
서중물류는 현재 여러 중국 지사를 이용, 중국발 삼국간 서비스를 통해 내실을 키워가고 있는 포워딩업체. 현재 우즈벡이나 카자흐 같은 CIS지역의 삼국간 거래를 통해 많은 이윤을 창출하고 있다.
“제가 볼 때 온리 중국이라는 식의 포워딩 영업은 한계에 다다랐다고 봐요. 중국에 진출해 있는 여러 한국계 하주들을 상대로 삼국간 서비스를 실시하는 게 중국에서 할 수 있는 포워딩 업체들의 특화방식이라고 생각합니다.”
김부장의 영업철학은 기존의 발로 뛰는 식의 단순노력형은 이젠 지양돼야 한다는 것이다. 현재 한국영업은 학연, 지연, 혈연을 통한 영업이라는 것. 21세기 영업은 기획을 위주로 철저한 정보와 분석을 통해 이뤄져야 한다고.
“하주를 찾아가서 그 담당자를 체크하고, 현재 서비스업체의 불만은 무엇이고, 원하는 서비스 방향은 무엇인지 캣치해내야 합니다. 이런 정보들을 종합DB화해서 유효한 시스템을 구축하는 거죠.”
이와 더불어 영업의 기본은 투명성과 장인정신이라고 강변한다. 리베이트관행에 의한 영업방식은 결국 영업에 대한 기본 도덕률을 무너뜨린다는 것.
“영업에 대한 신조가 있어야 합니다. 전 앞으로 서중을 한국을 대표하는 포워딩으로 만들고 싶어요. 현재 한국포워더들이 일본포워더들로부터 불신을 받고 있어요. 일부 업체들의 몰지각한 영업방식과 파트너의식 때문이죠. 장인정신을 가지고 일한다면 그런 일은 없을 겁니다.”
서중은 따라서 사원선발도 철저한 공채를 통해 이뤄진다고. 자신의 몸값을 높이기 위해 거품을 만들어 동종업계로 이직하는 일부 세일즈맨들로 인해 포워딩 영업사원들이 하주들한테 불신을 받고 있는 경우가 많은데, 이런 것이 곧 특채나 스카웃형식의 사원선발 때문이라는 것. 서중은 이런 인식을 바꾸기 위해 공채 이외의 사원선발은 하지 않는다는 것이 김부장의 설명이다.
현재 서중의 핵심사원이 돼 열심히 일하고 있는 공채1기 사원들이 자신의 가장 큰 재산이라는 김부장. 포워딩의 모든 생각들이 결국 투명성과 장인정신으로 귀결되는 김부장의 21세기적 사고관을 통해 그가 이끌어가는 포워더의 힘찬 발걸음을 기대해본다.

글·이경희기자(khlee@ksg.co.kr)