[ 톱세일즈맨에게 듣는다. - 남성해운항공(주) 고재윤이사 ]

“포워딩의 축제를 꿈꾸는 사람”
포워딩을 위한 제도적인 뒷받침 시급(1page 가로사진1, 2page 세로1)

세계 최초의 포워더는 산타클로스가 아닐까?
루돌프사슴을 타고 육지를 달리다가 하늘을 날고 바다를 건너 신속하고 정
확히 물건을 건네주었다니 말이다. (물론 송하인은 하나님!?)
96년8월, 서울의 한복판에서 산타를 만났다. 서울에서 만난 산타는 남성해
운항공의 고재윤이사.
고이사는 세계를 대상으로 누비는 활동영역때문이었을까, 상당한 외국어 실
력의 소유자로 산타의 필수조건을 구비한 사람이다. 그는 처음 (주)고려해
운에 입사하여 한일영업을 주도하였으며 고려해운이 현대상선에 흡수되면서
미주영업에 관여하다가 이후에 본격적으로 홀홀단신 포워딩업계에 투신했
다. 직접 포워딩업체를 경영하는 사업가로 변신하면서 오너로서의 어려운
경험도 가졌던 그는 사업가에서 또다시 직장인으로 변신했다. 특히 그는
지난 93년10월 남성해운항공과 인연을 맺게 되었고 그간의 노하우를 바탕
으로 현재 포워딩업계에서 톱세일즈맨으로 맹활약중이다.
고이사는 고도의 전략적인 사고를 가진 만담가이자 철두철미한 영업전문가
로 부하들에게 요구하는 수준도 매우 높은 편이다.
고이사는 부하직원들에게 최우선으로 Total세일즈를 요구한다. 외국인 회사
와 협력을 하다보니 그쪽의 장점들을 따서 국내 영업상황과 잘 접목시켜 이
른바 고이사가 “동서양의 조화”로 이끌어낸 것이 Total 세일즈개념이다.
이 제도는 근래부터 시작되었다고 하는데 말그대로 전체인원은 많으나 부
서별로는 숫자가 적은 것을 감안하여 업무만 쪼개고 영업은 모든 분야를 다
루도록 하자는 것이다. 그러기위해 사원들에게 상품을 확실히 알도록 교육
을 강화시켰고 교육이 있는 매주 토요일은 반짝이는 직원들의 눈빛으로 교
육장을 환히 밝혔다고 한다. 올해로 남성해운은 43주년을 맞이하고 있는데
일괄운송서비스를 전담하기 위해 88년 남성해운항공주식회사라는 별개의 법
인을 설립했다. 92년 Air borne 미국 브랜드와 연결하여 한국에이전트 역할
을 하고 특송사업부, 항공사업부, 해운사업부 등 세 부서로 나뉘어 최선의
서비스를 위해 고군분투하고 있다.
두번째로 고이사는 부하 직원들에게 Glass management를 강조한다.
영업사원이다보니 통제가 어려워 매달 부서별 매출액을 취합하여 성취도에
따라 월급에 +α, 혹은 -α를 적용하는 것이다. 회사의 이분을 공개하여 할
당량을 OPEN한다는 것인데 처음에는 직원들의 불만도 만만치 않았으나 근본
적으로 회사가 살아야한다는 취지자체를 공감하게 되었고 오히려 이것은 영
업사원을 위한 제도적 뒷받침이 된다고 한다.
한편 남성해운항공은 특히 특송사업에 많은 투자를 하고 있고 UPS, DHL등
특송 4대 메이커 시장에 참여할 정도로 성장하고 있으며 작년에 이어 올해
에도 상반기에 채산성을 넘는 짭짤한 장사를 했다.
고이사는 포워딩이 현재 고시율이라든가 제도적, 법적 보장이 전혀 이루어
지고 있지않은 것에 통감하면서 정책적으로 정당한 집화수수료제와 운송모
드 마련을 위한 제도적 뒷받침이 이루어져 유럽이나 일본처럼 포워더의 위
상이 새로이 정립되는데 일조하고 싶다고 말했다.
위대한 목표란 작은 일에서부터 시작된다고 한다. 손 닿는 가까운 일에 성
의를 다해 묵묵히 일하는 그는 위대해지는 첫걸음을 이미 시작한 것이다.