“자신감이 곧 영업의 왕도죠”

무역업체에서 1년간 근무하다 지난 95년 흥아해운에 입사한 구상욱대리는 해운업의 영업형태가 너무나 마음에 들었다고 털어놓는다. 여러 사람들을 만나면서 분주하게 일하는 데서 역동적인 에너지를 느꼈던 것.
“이제 해운업에 발을 들여놓은 지 9년째가 됐어요. 처음 들어왔을 때부터 해운영업에 대한 많은 매력을 느꼈습니다. 개인적으로 사람들 만나는 일을 좋아하는데다, 해운영업이 가지는 역동성이 저를 더욱 매료시켰죠.”
구대리는 8년간의 해운영업을 하면서 느낀 변화에 대해 예전엔 인간적인 친밀도가 중심이었으나, 최근 들어선 조직의 이익이나, 방향에 따라 많이 좌우가 된다고 말한다. 즉 회사정책에 맞게 영업이 이뤄지므로 개개인이 영업하기엔 예전보다 수월해졌다는 것이 구대리의 설명.
“하주들에게 다가갈 땐 무엇보다 자신감이 중요합니다. 영업이라 함이 회사의 상품을 파는 것인데 스스로가 회사상품에 자신이 없다면 어느 누가 신뢰를 하겠습니까? 맡겨준다면 최고의 서비스로 보답한다는 믿음을 심어주는 것이 곧 영업의 왕도죠.”
흥아해운은 창립한 지 40년이 넘은 국적선사로 동남아 및 한일, 중국서비스에서 적극적인 투자와 영업방식으로 업계 수위를 항상 고수하고 있다. 또 부산, 광양, 울산, 인천 등의 국내 5대항뿐만 아니라 여천, 마산, 군산, 평택 등 국내 모든 항만에서 정요일 서비스를 실시하고 있어 물류비절감이나 내륙운송기간 단축, 선택권이란 면에서 하주들의 서비스 만족도가 매우 높다는 것이 업계의 공통된 평가.
“대외적인 프라이드뿐만 아니라 사내의 선후배 관계도 매우 돈독하다는 게 흥아해운의 자랑입니다. 힘들거나 어려운 일이 있을 때 방관하는 것이 아니라 서로 충고해주고 보듬어 주는 게 바로 흥아의 인간관계스타일이죠.”
흥아해운은 지난해 4월부터 각 바운드별 수출 및 수입에 대한 영업팀이 따로 있던 것을 ‘수출/수입’이라는 2원체제로 통합ㆍ정비하면서 영업부를 본사에서 이전, 독립사무실체제로 운영하고 있다. 영업인들이 맡은 노선에만 매몰되는 것이 아니라 모든 항로에 대한 넓은 지식과 경험을 키우라는 흥아의 공격적인 영업전략인 것이다.
일 때문에 늦어버린 결혼과 상대적으로 미진했던 중국지역 수출영업에 주력하는 것, 이 두가지가 올해 포부인 구대리는 해운인으로 가질 수 있는 긍지가 무엇이냐는 질문에 이렇게 대답한다.
“입사후 처음 출장간 곳이 울산석유화학단지였어요. 엄청난 규모더군요. 거대한 공장굴뚝에서 뿜어져 나오는 연기를 보면서 저 역시 수출역군으로서의 긍지를 느꼈습니다. 지금까지 제 고객들을 통해 선적한 화물이 대략 잡아도10만TEU는 되는 것 같습니다. 왠만한 대단지 아파트 규모죠. 해외 어디에선가 꼭 필요한 누군가에게 유용하게 쓰여질 수출화물들을 생각하면 운송인으로서 큰 자부심을 느낍니다. ”
글·이경희기자(khlee@ksg.co.kr)