중국시장 진출 5대 성공요인

(서울=연합뉴스) 황정우기자 = 삼성경제연구소는 24일 중국시장 진출에 성공한 기업들은 다른 나라에 진출할 때보다 훨씬 더 철저한 사전준비를 하는 등 몇가지 주요 성공요인들을 갖고 있었다는 분석결과를 내놓았다.
삼성경제연구소 최순화 수석연구원은 '중국시장 진출의 성공요인' 보고서를 통해 중국시장 진출에 성공한 9개사(모토로라.폭스바겐.P&G.GE.맥도날드.SK.삼성SDI.삼성전자.하이파이브)의 사례를 분석한 결과 이들은 5개의 공통적인 성공요인을 갖추고 있었다고 말했다.
이들 5대 성공요인은 △철저한 사전준비 △현지기업과 파트너십 구축 △고급 이미지에 포지셔닝 △현지채용인 교육 투자 △기업시민의식의 함양 등이라고 보고서는 지적했다.
첫째, 성공한 기업들은 다른 나라에 진출할 때보다 사전관찰과 계획수립을 충실하게 수행했으며 이는 개방이후 축적된 정보가 적고 변화도 극심한 중국시장의 다양성을 이해한 대목이다.
본격적인 사업 시작에 앞서 대표사무소를 설치해 교두보로 활용하면서 사업파트너와 공급업체 선정을 위한 조사, 중장기 협약 체결, 상품개발 정보수집 등을 실시했다.
GE는 무려 15년동안 현지시장을 관찰하는 등 오랫동안 준비를 해왔다고 보고서는 소개했다.
두번째 성공요인인 현지기업과 파트너십 구축은 시장 진출에 성공한 외자기업들이 대부분 중국 국영기업과의 합작을 선택했다는 점이다.
이를 통해 중국정부 고위 관료와의 비공식적 개인적 관계를 의미하는 이른바 '관시' 문제를 해결, 토지.원료.서비스 등 많은 측면에서 정부 지원을 받을 수 있었으며 폐쇄적인 유통시장 개척에 필요한 시간을 단축할 수 있었다.
세번째 중국 소비자들은 미디어의 발달로 전세계 유명 브랜드들을 간접적으로 경험하고 있고 선진제품과 브랜드에 관한 지식이 상당한 수준이라는 점에 포착, 고가정책을 채택하고 선진서비스를 제공하는 고급 이미지 전략을 구사했다.
고가의 외제품이기 때문에 잘 팔리는 현상이 나타나는 상황에서 고가 정책과 고급스런 매장 확보는 기본이며 고급이미지를 뒷받침할 수 있는 A/S 네트워크 구축에도 신경을 썼다.
특히 고급백화점에 입점하는 것이 명품임을 상징하는 것이며 매우 어렵지만 입점에 성공하면 즉시 브랜드 가치가 급상승한다고 보고서는 전했다.
넷째 현지채용인 교육투자에 대해선 대부분의 외자기업들이 현지채용인들에게 본사탐방 기회를 제공하거나 인터넷으로 연결하는 실시간 교육도 도입하는 등 다양한 능력개발 과정을 실시함으로써 중국기업과 차별화된 환경을 제공했다.
끝으로 기업시민의식을 높이기 위해 사회친화적 마케팅을 전개해야 하며 구체적으로는 적극적인 기부, 여성인권에 대한 관심, 스톡옵션 또는 마이홈제도 등 직원복지에 적극적으로 투자해야 한다.
모토로라는 중국 정부의 내집마련 정책을 최대한 지원하기로 약속하는 등 직원복지에 앞장선 결과 정부로부터 2년연속 '최고 외국기업상'을 받기도 했다고 보고서는 말했다.
보고서는 중국시장에서 자리를 잡은 미국기업은 주로 '중국 거대시장에 진출'현지기술인력 양성'중국기업과의 장기적 제휴' 등의 용어를 사용한 반면 실패한 일본기업이 '수출기지'토지.저임 노동력 이용'정책적인 우대조치 획득' 등의 용어를 강조한 점은 중국 진출 성패의 차이를 가늠케 해준다고 덧붙였다.