“동네마트가 우리 물류센터예요”

애즈위메이크는 “모든 것을 다 만들 수 있다”는 의미를 담고 있다. 애즈위메이크는 마이크로 풀필먼트 스타트업이다. 마트를 물류센터로 활용해 소비자에게 보다 빠르고 신선한 상품을 제공한다. 직접 장 보는 시간보다 더 빠른 배송이 가능하다. 애즈위메이크의 목표는 식료품 즉시배달 앱을 아시아 마트 전역에서 사용할 수 있도록 확장시키는 것이다. 손수영 대표를 만나 자세한 얘기를 나눴다.


Q. 애즈위메이크는 어떤 회사인가?

우리는 2019년 11월에 설립된 마이크로풀필먼트 스타트업이다. 당사는 마트를 MFC(마이크로풀필먼트센터)로 활용해 더 빠르고 더 신선한 ‘편리미엄’(편의성+프리미엄)을 소비자에게 제공하는 것을 목표로 하고 있다. 지역 오프라인 마트와 지역 주민을 연결하는 온라인 식료품 앱 큐마켓을 운영하고 있다.

Q. 창립 과정이 궁금하다.

편의점은 가격이 너무 비싸다. 왜 비싼지 궁금했다. 이 궁금증에서 우리의 도전이 시작됐다. 편의점은 프랜차이즈 사업이다 보니 본사가 물류망을 만들어 준다. 벨류체인 숫자가 많아 수수료가 많이 나가는 구조다. 이 같은 유통시스템을 보고 우리 사업의 가능성을 직접 검증해 보고 싶었다. 우리는 자취방을 창고처럼 사용해 주변 자취하는 대학생들을 대상으로 시작했다.

자취하는 대학생들이 자주 주문하는 생수와 물티슈 등을 품목으로 정했다. 처음엔 편의점도 있는데 우리한테 주문을 할까 하는 의문이 있었다. 일단 도전을 시작했다. 플러스친구를 만들고 구글독스를 활용해서 입금받는 시스템을 만들었다. 의문은 확신으로 변했다. 오픈하자마자 주문이 생각보다 많이 들어왔다. 수입은 분명 발생하지만 육체적인 노동이 너무 심했다. 이렇게 하다간 사업 확장이 어려울 것 같아서 정식으로 창업을 하게 됐다.

Q. 자취방에서 시작할 때 수입은 어땠나?

수입은 많지 않았지만 지금 애즈위메이크의 자본금은 그때의 수입으로 충당했다.

Q. 홍보는 어떻게 했는지?

대학교 커뮤니티나 학내 게시판을 적극적으로 활용했다. 이목을 끌기 위해 자극적인 글을 사용했다. 그것 말고는 따로 크게 홍보하지 않았다. 가격과 편의성 때문에 입소문을 타고 많이 이용해준 것으로 알고 있다.

Q. 대학생 때 학교생활은 어땠나?

공부를 잘하는 편은 아니었다. 먹고살 궁리를 많이 하는 편이었다. 개발을 잘하는 사람이기보다 그런 사람을 거느리는 사람이 되고 싶었다.

Q. 애즈위메이크의 강점은 뭐라고 생각하나?

서비스 측면에서 물류창고 직매입과 상품 직사입을 하지 않고도 해당 지역 내에 존재하는 오프라인 마트와 협업해 온라인 식료품 판매 서비스를 할 수 있다는 점이다. 또한 팀 측면에서는 영업 물류 개발 디자인 마케팅 등 각 핵심 요소를 놓치지 않고 꼼꼼히 챙기고 있는 구성원과 수많은 가설을 세우고 검증하는 확실한 실행력이 강점이다.

Q. 최근 용달화물업체인 다다익스에 투자했다. 투자하게 된 배경이 궁금하다.

미들마일 라스트마일 경계가 허물어지는 것을 목격했다. 예를 들면 팀프레시같은 회사가 마켓컬리 배달을 대신해주는 데 용달 화물차를 활용한다. 부릉은 MFC를 지어서 사륜차를 이용해 배송한다. 애즈위메이크는 마트를 직접 운영하는 게 아니라 협업을 한다. 일단 마케팅으로 마트에 고객을 많이 모아 주고 매출도 늘어나게 한다. 더불어 그 마트의 온라인 판매는 애즈위메이크가 맡아서 하는데 마케팅이 워낙 잘돼서 마트가 개별적으로 배달할 수 없을 정도로 온라인 주문이 몰려들었다. 배송 문제를 해결하려고 용달화물업체를 알아보기 시작했다. 다양한 업체를 비교하다가 결국 다다익스를 선택했다. 다다익스 대표님의 11년 경력과 영업력이 맘에 들었다.

다다익스는 지역 용달화물 거래 플랫폼을 운영하고 있다. 지역 내 식자재마트의 배달차량은 다마스나 라보, 1t 트럭, 냉장·냉동탑차 등이다. 다다익스에서 모두 이용 가능한 차량들이다. 다다익스는 또 차를 확보하는 능력이 좋았다. 향후 미들마일과 라스트마일 영역에서 함께 성장하고자 한다.

Q. 마트 마케팅은 어떻게 했나?

기본적으로 마트의 기존 고객을 뺏어 가면 안 된다. 자기잠식이 일어나선 안 된다고 생각했다. 보통 마트의 주요 고객층은 40~60대다. 상대적으로 20~40대는 많지 않아 이 부분을 노렸다. 편의점보다 가격이 싸고 제품이 다양한데 빠른 배송까지 해주기 때문에 충분히 경쟁력이 강했다. 마케팅 대상은 남자보다 여자로 설정했다. 자본이 많지 않았기 때문에 선택과 집중이 필요했다.

다행히 그 선택은 높은 매출로 돌아왔다. 또한 마트는 지역 단위로 팔리는 제품이 다르다. 예를 들어 인천서구는 주류가 많이 팔리므로 주류 위주의 상품을 준비한다. 또 다른 학교 근처 마트는 과자나 HMR 라면으로 준비하고 가정이 많은 곳은 식료품을 주력 상품으로 한다.

Q. 마트에서 수수료를 요구하지는 않았는지?

마트에서 따로 온라인 고객에 대한 수수료를 원하지 않았다. 오히려 전체 매출이 늘었기 때문에 고마워했다. 마트 오프라인 제품과 애즈위메이크에서 온라인으로 판매하는 제품은 기본적으로 가격이 동일하다. 여기에 배달비만 따로 붙을 뿐, 수익을 위해 가격을 올려 판매하고 있지는 않다.

Q. 지역 확장 계획은?

지금 단계는 큐마켓이 나온 지 1년 정도밖에 되지 않아 모듈화에 집중하고 있다. 지역 식자재마트가 우선 타겟팅 대상이지만 향후 대기업 고객들도 확보하려고 한다. 서울보다는 지방으로 내려갈 예정이다.

Q. 최근 개발자를 구하는 게 하늘의 별 따기다. 어떻게 대처하는가?

최근 개발자를 구하기가 많이들 어렵다고 하는데 다행히도 저와 우리 직원은 인하대 컴퓨터공학과 출신이라 개발자 네트워크가 있어서 채용은 힘들지 않았다. 개발자는 이직이 잦은 직종 중 하나다. 개발자들도 본인이 높은 조건을 원한다. 수요와 공급의 차이가 있기 때문에 어쩔 수 없다고 생각한다. 개발자들은 보통 초보와 경력직의 갭이 크다. 2:8 정도 파레토법칙을 따른다. 우리는 80% 중에 잠재력 있는 인력을 뽑아서 기량을 만개시키는 전략이다. 컴퓨터공학을 전공해서 개발자를 많이 봐온 터라 안목은 있다고 생각한다.

Q. 인력충원 계획은?

현재 직원은 8명이다. 이 멤버로 어디까지 사업을 펼쳐 나갈 수 있는지 확인해보려고 한다. 지금도 인력 모집은 하고 있다.

Q. 향후 시장전망을 어떻게 보나?

오프라인 마트의 온라인화는 더욱 가속화될 것으로 보인다. 물류 유통 중에서도 생활물류 영역이 독보적으로 성장할 것으로 보인다. 코로나19로 인해 오프라인 물류창고 공간의 가치가 상승했다. 반면 식료품 등 생활 필수적 영역에 대한 방문가치는 하락했다. 

 


Q. 회사의 올 한 해 목표와 계획은?

영업 측면에서는 올해 거래액 100억원을 목표로 함께하는 마트 수를 늘리는 데 집중하고 있다. 기술과 IT 쪽은 지역 용달화물을 활용한 배달대행 서비스의 정식화, 모듈화를 목표로 마트가 보유하고 있는 상품 뒷단의 밸류체인인 마케팅 결제 배달의 3박자 모두 견고화하는 데 집중하고 있다.

Q. 개인적으로 수립한 목표 또는 포부는?

19년 11월 회사 설립 후에 살이 많이 쪘다. 회사 설립 전 몸무게로 돌아가자는 목표를 세웠다. 건강에 조금 더 신경쓰려고 한다. 또 회사 성장을 위해서는 계속해서 좋은 분들을 많이 찾아뵙고 조언을 들어야 한다는 생각에 각계 다양한 분들을 만날 수 있는 자리를 빠짐없이 다니고 있다. 앞으로도 “더 많이 경험하고 돌아다니자”라는 포부가 있다.

Q. 대표님의 경영철학이 궁금하다.

“일단 해보자”이다. 예단하고 대안 없는 반대를 싫어한다. 행동형이며 몸소 겪어보는 것을 좋아한다.

Q. 회사 직원들에게 하고 싶은 말은 무엇인가?

2년전 회사 설립부터 지금까지 함께해주고 있어 정말 감사하고 앞으로도 회사와 직원분들 개인의 성장을 위해 최선을 다하겠다.

Q. 정부 혹은 물류업계에 당부하고 싶은 말이 있다면?

마트 사장님들이 “주류도 배달하자 우리. 아 규제….”라고 종종 말한다. 항상 법적인 틀을 벗어나서 운영하기 어렵다고 답을 해드리곤 하지만 내심 아쉽다. “현재 정부 당국의 주류 배달 관련 규제가 지나치다”라는 소매사업자들의 이야기에 조금 더 관심을 가지고 완화해 줄 필요가 있다고 생각한다. 대책이라고 나왔던 스마트오더 시스템의 경우 사실상 온라인 주문 후 오프라인 픽업이라서 실상 예약주문 방식의 오프라인 판매와 차이가 없다. 배달 받을 수 있는 제품군이 더 많이 확대됐으면 한다. 
 

< 박재형 기자 jhpark@ksg.co.kr >