Sales & Operation Planning

S&OP란 무엇인가?

판매&운영계획(S&OP)은 한마디로 정의하면 기업이 최적의 수요와 공급의
균형을 이루어 고객만족과 수익성 향상하도록 도와주는 업무 프로세스이다. S&OP
는 기업 내 각 부서간의 협의를 통하여 전사적 통합계획을 수립하는 프로세스로서 사
업계획과 실행계획의 연계를 통해 공급과 수요의 균형을 도모하는 것이 특징이다.
S&OP는 일반적으로 매월 발생하며 관리, 제조, 재무, 제품 개발, 물류 모두를 포
함하는 교차 기능(Cross Functional)팀이 이상적이다. 총체적인 제품군에 초점을 둠
으로써 일반적으로 12∼18개월을 주기로 진행된다. 정기적인 부서간 협의 프로세스
를 통해 각 부분의 계획을 전사 계획으로 통합·조정하는 과정을 거쳐 기업의 효율
극대화를 추구하며, 각각의 제품과 고객주문 이슈를 보다 손쉽게 다룰 수 있도록 돕
는다.
S&OP의 효과적 운영은 회사경영층에게 사업을 전체적으로 볼 수 있도
록 도와주며 사업의 미래를 예측할 수 있는 가시성을 제공하게 된다.  

S&OP 동향

Aberdeen Group에서 S&OP를 시행중인 140개 기업들에 대한 벤치마킹 조사결과
에 따르면, S&OP프로세스를 보다 빈번하게 시행하고 있는 기업들은 주문이행율
의 향상 압박에 직면하고 있으며, 기업들의 가장 큰 S&OP프로세스의 향상의 원동
력이 바로 고객주문이행율 향상임을 보여주고 있다. <그림1>
그러나 현재
의 S&OP프로세스는 이러한 압박들을 경감하는데 아직 미흡한 것으로 드러났
다. 
조사대상기업의 대부분이 S&OP프로세스를 통해 수요예측정확도 향
상과 교차 부서간 의사소통의 향상을 성과로 꼽았지만 기업의 당면과제인 수익중심
의 총마진과 고객 유지력 증대에 있어서는 성과가 상대적으로 적은 것으로 답하였
다. <그림2>

S&OP솔루션이 필요한 이유

이러한 상기의 조사결과는 대부분의 전통적 S&OP프로세스를 시행하고 있는 기
업들이 생각만큼 효과적으로 해당 프로세스를 수행하지 않고 있음을 의미한다.

기업들은 S&OP프로세스를 시행함에 있어, 보다 통합된 관점에서의 사업계획 지원
과 수익향상 관점에서의 기술 인프라 지원에 대한 필요성을 가지고 있다.
<표
1>은 통합된 사업계획을 지원하는 보다 진화된 S&OP프로세스와 기존의 전통적
인 S&OP프로세스의 핵심적인 차이점을 보여준다.
오늘날 비즈니스 환경은 단
순한 회의 이상의 효과적인 S&OP를 요구하며, 수요와 공급의 단순 균형이 아닌
최적대안을 지원할 수 있는 환경 요구하고 있다. 또한 이상적인 S&OP프로세스는
교차기능(Cross Functional)팀에게 최적의 협업환경을 제공한다.
즉, 회사의 전
략과 사업계획에 대한 성과 검토 및 세부 프로세스(ex. 주문입고, 기준계획, 생산계
획, 구매계획)와 연계시키고, 다양한 대안적 시나리오 평가, 판매예측 수정, 사업계
획을 충족시키도록 생산 및 분배계획을 지속적으로 업데이트하는 것이 바로 그러한
예이다.
이러한 측면에서 S&OP 전용시스템은 S&OP의 잠재성을 최대한 끌
어낼 수 있는 핵심동인이 될 수 있다.
그러나 조사대상 61%의 기업이 자사의
S&OP프로세스를 위한 자동화된 전사시스템이 미비하다고 응답하였고, 단지 16%
의 기업만이 S&OP프로세스를 위한 Best of Breed솔루션을 사용한다고 응답하였
다.
즉, 아직까지 많은 기업들이 S&OP프로세스를 위해 전통적인 스프레드시
트에의 입력에 의존함으로서 전사차원의 수익성 향상의 및 S&OP가 제공할 수 있
는 무궁무진한 효익의 잠재성에 도달하는 것에 제약을 받고 있는 것이다.

선진 S&OP솔루션 적용시의 비즈니스 프로세스

<그림3>은 선진의 S&OP솔루션 적용시의 S&OP비즈니스 프로세스를
도식화한 것이다.
여기에는 SCP 솔루션분야의 20여년 이상의 역사를 가진 JDA
Software의 S&OP솔루션의 경우를 사용하였다. 각각의 프로세스를 자세히 살펴보
도록 하자.

1. 전략적 목적 설정 및 KPI 설정 (수익성, 고객서비스 수준, 매출액 등)
네트
워크 설계, 소싱, 제조, 물류, 배송등 각 분야의 전략적 의사결정을 용이하게 하는
기업전체의 사업계획과 수익목표 및 핵심 성과평가지표를 설정한다.
2. 제약조건
미감안된 최종수요 중심의 수요예측치 생성
생산능력 등 기업의 제약조건이 감안
되지 않은 최종 고객수요를 중심으로 한 수요예측치를 생성한다.
즉, 과거 판매
혹은 출하 이력데이터를 기반으로 수요예측시스템을 통해 생성된 통계적 수요예측치
를 생성한다. 그 후, 미래의 판촉계획(행사 일정, 행사품목, 행사수량 등)을 참조하
여 판촉으로 인해 변동될 수요예측치를 통계적 수요예측치에 반영한다.
그 외,
경쟁사 가격하락 등 영업사원이 파악할 수 있는 각종 시장정보들을 예측치에 반영하
여 보다 정교하게 수요예측치를 보정한다. 수요예측치에는 신제품 및 단종제품에 대
한 수요예측도 고려되어야 하며, S&OP솔루션의 일부인 수요예측시스템은 이러한
특이 케이스들을 효과적으로 지원할 수 있어야 한다.  
3. 제조, 물
류, 구매 결정 위한 최적의 제약조건 반영된 공급계획 개발
현 재고수준, 생산 능
력, 작업인력 가용성, 원부자재 가용성, 운송수단 가용성 등 다양한 제약조건을 고려
하여 최적의 생산계획, 보충 및 배치계획, 구매계획을 수립한다. 이는 우선순위 품목
에 보다 초점을 두어 예외사항이 발생한 품목을 위주로 관리하는 체제로 운영된다.

S&OP솔루션의 일부인 공급계획 솔루션은 자동보충(Replenishment) 및 생산능
력을 고려한 할당(Allocation)계획, 운송제약조건을 감안한 적재(Load)계획, 공급망
상의 D/C별 재고량을 감안한 배치(Deployment)계획, 인력, 원부자재 가용성을 감안
한 생산계획(Production Planning)을 유기적으로 지원한다.
4. S&OP참여자
에 계획값과 온라인 보고서 검토 Alert
제약조건이 반영된 Supply Plan이 생성되
면, S&OP솔루션은 S&OP프로세스의 참여자들에게 계획치에 대한 다차원의 보
고서를 온라인상에 제공한다.
담당자들에게 예외사항 발생 품목에 대한 실시간
Alert기능을 제공함으로서, 지속적으로 증대하는 SKU에 대한 계획을 일일히 확인하
는 것이 아닌, 문제성 있는 품목에 대해서만 확인하여 우선순위 관리로 업무부하를
최소화하도록 운영된다.
5. 협업적 S&OP미팅 유지
협업적 S&OP미팅을
위해 목표대비 실적을 검토하여, 실적이 목표에 미달된 경우에 대한 예외사항을 우선
순위 품목을 중심으로 검토한다. 합의된 수요와 공급계획이 전사 수익목표와 부합하
는지 확인하고, 부합하지 않는다면 수요와 공급간의 차이원인에 대해 논의한다.

그 후, 대안 평가와 Gap을 제거하기 위한 시나리오를 시스템을 통해 수행 후, 전사
수익목표에 가장 근접한 시나리오를 대안으로 채택한다. 해당 대안에 대한 부서간 합
의를 통해 변경 계획이 적용되며, 이 정보는 공급업체와 고객을 포함한 외부적 협업
프로세스로도 확장되어 채널간 정보공유가 이뤄질 수 있도록 시스템적으로 지원된
다.

결론

북미 선진S&OP 기업들의 40%이상이 S&OP기술에 지난해 대비해 보다 투자
를 증대할 것이라고 응답한 사실은 S&OP기술이 선진기업들에 있어 기업의 성과
를 향상시키는 데에 매우 중요한 동인으로 인식되고 있음을 시사한다.
진화된
S&OP프로세스에서는 수익기반의 수요와 공급의 균형과 제약조건기반의 공급계
획, 공급망 전체의 현재고를 고려한 최적 안전재고량 생성 등의 재고최적화, 협업적
수요예측, 매출최적화등이 유기적으로 연계된다.
이는 수요예측단위별 마스터 데
이터관리, Role기반의 운영지원, What-if 시뮬레이션 능력, 각종 다차원 KPI분석등
의 S&OP에 특화된 기술요소들을 통해 효과적으로 지원된다.
지금까지 스프레
드시트에 의존해 S&OP를 운영해 온 많은 국내기업들 또한 이러한 선진 S&OP
솔루션의 도입을 통해 S&OP프로세스에 잠재된 효과를 극대화 할 수 있기를 기대
한다.