기획/ 니하오! 중국 진출 ‘현지화에 달렸다’

●●●해외 진출은 이제 외면하기 힘든 하나의 시대 흐름이 됐다. 국내 제조업체들은 더 많은 물건을 팔 수 있는 신 시장 개척을 위해 너도 나도 할 것 없이 해외로 진출했다. 물류기업들도 화주를 따라 해외 지사망을 확충하고 있다. 해외의 소비시장은 성장 한계에 다다른 한국 수출의 새로운 길을 터줄 것으로 기대되고 있다. 

우리나라는 14억 소비자에 20조위안의 내수시장을 갖고 있는 중국을 지척에 두고 있다. 미국과 더불어 G2(주요 2개국) 반열에 오른 중국은 가파른 성장을 보이고 있다. 우리 정부는 ‘세계의 공장’에서 ‘세계의 시장’으로 변모한 중국시장을 잡기 위해 한·중 자유무역협정(FTA)을 추진 중이기도 하다. 한·중 FTA가 발효될 경우 현재 최고 35% 수준의 관세가 인하·철폐돼 국내 기업들의 중국 진출에 더욱 탄력을 줄 것으로 보인다. 현재 12차까지 진행된 한·중 FTA에 대해 정부는 연말까지 매듭을 짓는다는 구상이다.

중국은 가깝고 친숙한 나라지만 섣불리 진출을 마음먹었다가는 손을 털고 나와야하는 곳이기도 하다. 수  많은 기업들이 기회를 찾아 이미 중국에 진출했지만 살아남은 기업은 많지 않다. 아직 중국시장의 본질을 깨닫지 못해 손해를 보는 기업들도 많다. 얼마 전 세계경제 속에서 급부상하는 중국의 비상을 다룬 조정래의 ‘정글만리’가 선풍적인 인기를 끌었던 것도 우리가 알고 있는 중국과 실상 중국의 모습은 너무나도 달랐기 때문이다.

지난 3일 대한상의에서 열린 ‘중국시장 진출전략 워크숍’은 그런 의미에서 중국시장 진출에 관심을 갖고 있는 많은 국내 기업들에게 주목을 받았다. 이날 중국시장 전문 컨설턴트들은 다양한 실제 사례를 소개하며 국내 기업들이 중국 시장에 진출해 성공할 수 있는 해법을 제시했다.

이 날 김상현 중국시장 전문 컨설턴트는 오랫동안 중국 법인장을 지낸 이력으로 중국시장 진출 전략에 대해 소개했다. 그는 한국시장에서 성공하지 못한 사업은 중국에서도 통하지 못한다고 못 박았다. “한국시장에서 성공하지 않고 중국에서 성공을 할 수도 있지만 확률적으로 매우 낮다. 홈그라운드인 한국에서 잘해야 해외에서도 성공할 수 있다.”

철저한 중국 시장에 맞춰라

김 컨설턴트는 “성공적으로 사업을 이끈 업체 대표에게 그 요인을 물어보면 뚜렷하게 답을 하지 못하는 경우가 많다”며 “왜 성공했는지 전략적으로 표현할 수 있어야한다”고 강조했다. 핵심 경쟁력(성공 요인)이 무엇인지 명확히 알아야 현지시장에 맞게 현지화(localization)를 할 수 있고 이는 해외진출 성공으로 이끌 수 있다는 것.

현지화의 중요성을 알려주는 사례는 리테일(소매업) 공룡 ‘월마트’의 한국 진출 실패를 들 수 있다. 전 세계 유통 시장에서 승승장구를 하던 월마트는 1998년에 한국 시장에 발을 들여 놓았다. 당시 우리나라는 IMF 구제금융 여파로 나라 경제가 벼랑 끝에 서 있던 시기였다. 월마트는 한국 진출 이후 기존 시스템에 맞춰 우리나라를 공략했지만 10년도 채 못돼 2006년 물러났다. ‘Everyday Low Price’를 기치로 내세운 세계 최대 할인점도 현지 로컬화에 실패했다. 월마트는 성공요인은 잘 분석하고 있었지만 현지적응을 등한시했기 때문이다. 당시 서구식 할인점인 창고형 진열을 유지하던 월마트는 이마트의 눈 높이식 매장 진열과 낱개 판매 등 한국식 매장환경에 밀릴 수밖에 없었다. 하지만 월마트는 이겼던 이마트도 중국시장에서는 현지화 부적응으로 참패를 맛봤다.

중국에 진출하기 위해서는 단순한 해외진출 전략이 아니라 종합적인 미래 전략 수립을 실행이 필요하다. 진출 타당성 조사-런칭 전략 수립-전문가 영입 및 추진조직-마켓테스트의 과정을 거쳐야 한다는 것.

김 컨설턴트는 진출타당성 조사를 반드시 회사의 리더(경영진)가 맡아야한다고 강조했다. 타당성 및 시장 조사에 6개월 이상의 장시간을 소요할 경우 실패를 겪을 수 있기 때문에 경영진의 강한 진출의지와 경험이 중요하다는 것. 런칭 전략 수립에서는 새로운 시장 환경에 어떻게 적응할 것인지 전략 캔버스를 짜야한다. 그리고 무엇보다 단계별 진입전략을 미리 정해 놓아야한다. 사업을 중단하고 철수할 시기를 정해놓지 않으면 그런 상황에 처했을 때 혼란을 야기하고 손실을 보는 경우가 많기 때문이다. 그리고 전문가를 영입해야한다. 비전문가나 지원부서가 타당성조사에 나설 경우 문제점 중심의 소모적 논쟁이 일어날 수 있다. 마지막으로 현지 시장에서 직접 테스트를 거쳐야한다.

김 컨설턴트는 국내 A 대기업의 중국 법인장 시절 의류 브랜드 진출 전략에 대해서도 설명했다. A 브랜드를 중국에 진출시키기 위해 새로운 콘셉트의 포지셔닝과 마케팅, 선도적 느낌의 매장 인테리어, 리더의 강력한 의지로 강점을 삼았다. 당시 A 브랜드는 스포츠와 캐주얼로 구분돼 있던 시장에 캐주얼스포츠라는 새로운 개념을 만들어 틈새시장을 개척했다. 중국은 소비력 있는 상위 VIP와 저소득 대중으로 양분된 중국 시장에 대해 정확하게 알고 진출한 덕에 성공요인을 갖고 현지화에 하는데 성공할 수 있었다.

“한국기업은 현지화가 잘 안됩니다. 핵심 경쟁력이 무엇인지 정리가 되지 않아 현지인에게 설명하기가 어렵기 때문이죠. 가장 큰 문제는 해외 경험이 부족한 내부 전문가가 해외 사업을 운영할 경우 한국 조직과 일하는 방식, 문화, 습관을 그대로 답습하게 돼 실패 할 수 있습니다.”

또한 본사 중심의 의사 결정 프로세스는 본사 조직 인맥을 만들게 하고 주재원 중심의 현지 조직 문화를 만들어 유능한 현지 인력 영입을 방해해 현지화를 어렵게 한다. 중국법인에 중국인을 법인장으로 두는 경우 오해가 생기고 불안하지만 현지화를 하려면 현지 인력이 성장할 수 있는 기회를 마련해 놔야 같이 성장 할 수 있다고 강조했다.

이어 중국 신화국제물류의 강승익 회장은 중국 진출 기획 컨설팅부터 통관, 내수물류까지 종합지원 전략에 대해 소개했다.

중국신화물류는 2001년 중국 물류의 신화 창조한다는 목표로 설립됐다. 심양 상해 남경 심천 등에 법인 두고 있으며 130명 직원으로 연간 5천만달러의 매출을 올리고 있는 물류기업이다. 중국에 진출을 위해 준비 중인 한국 기업의 설비 운송부터 배송 생산 후 원부자재 공급, 바이어 발굴과 관리까지 수출입물류 대행 등 종합적인 물류 서비스를 대행하는 회사다.


까다로운 중국 통관, HS코드만 꼼꼼히 봐도 해결

강 회장은 중국통관은 복잡한 것이 아니라 그 특징을 이해하면 문제될 것이 없다고 설명했다. 한국과 중국 통관은 한국통관에 비해 복잡하고 까다롭다.

한국과 중국의 HS코드 번호도 8자리 중 앞의 4자리는 비슷하지만 뒤 4자리는 서로 다르다. 한국은 수출입 사후 심사제도지만 중국은 사전심사 제도로 제품별 세관 신고 필수 항목을 꼼꼼히 따지고 엄격히 심사한다. 여기에 기계/ 설비 수입의 경우 상품 검사증, 수입허가증, 전략물자 허가증 등 각종 인허가 서류 조건이 필요하다. 또한 EDI(전자문서교환) 심사 센터와 세관원의 엄격한 심사로 준비가 허술한 서류로 심사에 적발되면 다음 단계로 넘어가지 못하고 처음부터 다시 작업을 수행하는 결과를 초래해 금전적, 시간적 손실이 불가피하다.

강 회장은 “HS코드가 다른데 이를 무시하고 통관을 진행하면 문제가 생길 수밖에 없다”며 “한국의 세관은 이미 선진국 수준으로 모든 대상에 대해 세세하게 검사하지 않는데, 중국은 우리나라의 80년대 수준과 비슷하게 제품별 세관 신고 필수 항목을 들며 엄격히 심사해 이 두 가지 경우로 통관의 80% 가량이 늦어진다”고 말했다.

이렇게 복잡하고 까다로운 중국 통관에도 지름길은 있다. 바로 시간투자를 거쳐 사전준비를 철저하게 하는 것이 가장 빠른 지름길이다. HS코드 확인, 서류상 번역 오류가 일어나지 않도록 철저한 유비무환(有備無患)식의 사전 통관 준비가 필요하다. HS코드가 바뀌면 원래 필요하지 않던 서류들을 더 추가해야할 일이 생기고 시간에 쫓기면 중국 통관에서는 100% 꼬일 수밖에 없다. 결국 이를 막기 위해 ‘관시(關係)’를 이용해야하고 나중에는 더 큰 문제가 불거질 수밖에 없다.

강 회장은 “통관 문제는 중국 법과 규정의 문제가 아니다. 중국을 제대로 알고 진출해 시행착오를 최소화하면 성공 할 수 있다. 시간을 투자해 중국에 대해 철저히 공부해야한다”고 말했다.



가까운 중국, 더욱 거리감 둬야

강 회장은 중국에서 하지 말아야 할 것에 대해서도 귀띔했다. 우선 절대 서두르지 말라는 것이다. 상대에게 급하다는 느낌을 주면 거래에서 불리하게 작용한다. 우리나라의 ‘빨리빨리’ 문화는 중국에서 통하지 않는다. 오히려 상대를 급하게 만들고 스스로 만만디(慢慢的) 습관을 길러야한다. 두 번째 너무 쉽게 사람을 믿지 말아야한다. 아직 문화혁명의 잔재가 남아있는 데다 직인은 직원에게 맡기지 말고 모든 일에 대해 세심하게 대할 필요가 있다. 세 번째는 중국, 중국인, 중국말을 무시하지 말아야한다. 중국어를 알아도 오역이 없도록 꼭 통역이나 담당책임자를 불러 지시를 하달해야한다. 중국어를 잘 한다고 직접 나서면 오히려 불리할 수 있다. 몰라서 혹은 때론 알면서 모르는 척해서 득을 보는 경우도 있다.

강 회장은 중국내 중소기업의 생존하기 위해서는 거시 경제적 변화에 재빨리 적응해 첨단 기술과 고부가가치 상품 위주의 제조업으로 업종을 변환해야한다고 강조했다. 2000년 중반 이후 악화된 거시적 미시적 경영여건은 수많은 중소기업들을 내륙 및 다른 동남아시아, 중앙아시아 국가로 옮기게 했고 합법적 불법적 폐업의 상황이 발생하고 있다. 가공무역에서 내수시장 위주로의 사업을 구조 개편하고 비교적 낮은 임금과 여러 세제 및 법률 혜택이 가능한 내륙으로 공장을 이전하고 기업 경영 노하우와 기술력 확보가 시급하다.

워크숍 후 이어진 토론에서 한국해양수산개발원(KMI) 이성우 국제물류실장은 중국과 국내물류의 차이를 들며, 현지화를 강조했다.

이성우 실장은 “중국은 우리나라와 스케일이 다르다. 우리는 4시간 물류지만 중국은 4일 물류다. 우리나라 화주기업들은 국내 물류기업에 익숙해서 문제가 생기기도 한다. 현지 이해가 가장 중요한데 이는 화주와 물류기업의 이해가 동시에 있어야 될 것이라고 본다. 화주는 물류기업에만 맡길게 아니라 물류에 대한 이해를 해야 하고 물류를 이용할 수 있는 화주가 큰 성공을 거둘 수 있다”고 강조했다. 이어 그는 “물류기업들은 정성도 필요하다. 특히 화주의 비즈니스 모델 상품 특성을 물류기업이 전문적으로 알고 있어야 화주기업에게 제대로 된 서비스를 제공할 수 있다. 하지만 물류기업 대부분이 저렴한 서비스로만 제공하는데 그친다. 국내에서는 이 서비스가 통할지 모르지만 외국에서는 통하지 못 한다”고 말했다.

토론에 참석한 중국 컨설턴트 배성한 대표는 ‘관시’를 믿지 말아야한다고 강조했다. 그는 “중국에서는 안 되는 것도 없지만 되는 것도 없다. 될 것도 없지만 안 될 것도 없다”며 “관시가 통하던 시절이 있었지만 지금은 관시를 믿지도 말고 하지도 말아야한다. 준비된 상태에서 중국 진출을 준비한다면 문제가 없을 것”이라고 충고했다.

그는 “중국은 특수한 문화가 있고 특수한 언어가 있는 특수시장이다. 문화적인 관점에서 냉정하게 얘기하면 중국은 중국이고 한국은 한국이다. 가장 큰 오류가 중국을 가깝고 편하게 생각하는 것이다. 중국은 그야말로 자기만의 시장을 만들어온 특수시장이기 때문에 중국시장이 가장 까다로운 시장이라는 것을 인지하고 진출했으면 한다”고 말했다.

한편, 그동안 낮은 인건비를 자랑하던 중국이었지만 최근 5년 새 중국의 인건비는 2배 가까이 올랐다. 중국에 진출하려는 화주들은 현지 인력의 인건비가 상당히 중요한 문제로 떠오르지 않을 수 없는 현실이다. 중국의 낮은 인건비를 보고 중국에 진출하는 경우 저렴한 임금을 주고 그 수준의 사람을 구할 수 있지만 고급인력을 찾는다면 낮은 인건비로는 구할 수 없다. 

중국 NOI컨설팅그룹 대표는 “현재 중국 상하이 대졸 초임연봉은 3800위엔~5200위엔 수준이다. 전체 중국 대졸자 200만명 중 100만명이 취업을 하지 못하고 있지만 시장이 글로벌화 되고 중국 국영기업이 민영화가 되면서 중국 4대 대학교에 준하는 대학을 나온 인재는 부족하다. 전문 인력을 뽑으려면 수준이 낮아도 5만위엔, 유능한 직원을 뽑으려면 10만위엔은 족히 줘야한다”고 말했다.
 

< 정지혜 기자 jhjung@ksg.co.kr >