기고/현직 물류인이 전하는 중국 물류 이모저모<3>

중국은 과거 죽의 장막에서 어느새 가깝고 친근한 이웃나라로 변모했다. 물류분야에서도 중국은 떼려야 뗄 수 없는 최고의 파트너로 부상했다.

 한중수교 20주년을 맞아 중국법인 영업 총경리로 6년간 근무했던 현대로지스틱스 정광호 팀장의 중국 물류 경험담을 게재한다. 지난 2006년 상하이 법인 근무를 시작으로 2008년 선전 분공사 총경리, 2010년 상하이 영업 총경리를 맡았던 정광호 팀장은 자신의 경험을 토대로 중국 물류현장의 애환을 생생하고 진솔하게 풀어낸다. 그 세번째로 중국에서 미국 군수품을 운송했던 에피소드를 소개한다.

갑자기 든 생각은 며칠 전 고객이 미국 출장을 다녀왔는데 미주지역으로 수출할 물량에 대해 물류 협의를 하자고 사무실을 방문해 달라는 내용이 아닐까 하는 것이었다.

“현대로지스틱스 중국법인은 미국 군대의 군수품을 운송해 본 경험이 있어요?”
“네??????”

이런 질문을 받을 거라고는 전혀 생각해 본 적이 없어, 고객을 보면서 눈만 깜빡이고 있었다. 순간, 고객의 질문을 어떻게 해석해야 할 지 고민하며 나름대로 결론을 내려 보았다.

첫째, “우리 회사가 당신 회사 그리고 당신을 믿으니 이번 입찰에 참여하여 물류 프로젝트를 문제없이 수행해 주세요. 설사 경험이 없더라도 한번 해 주시고, 방향을 함께 찾아 봅시다.”

둘째, “우리 회사가 당신 회사 그리고 당신을 믿지만 물류 프로젝트는 경험이 없으면 수행하기 어렵습니다. 그래서 잘 할 수 있는 전문 업체를 찾아서 진행 할 테니 이번은 양보하세요”

고객의 입장을 스스로 애써 긍정적으로 생각했다. 첫번째의 콘셉으로 자체 결정하며 이번 입찰에 참여 할 수 있도록 간곡히 요청했다. 물류 프로젝트는 중국 칭다오에서 컨테이너 256대를 두 번에 나누어 선적해 파키스탄 카라치(Karachi)를 경유하며 최종 도착지인 아프카니스탄 카불(Kabul)을 지나 바그람(Bagram), US 공군기지(Air Base) 까지 운송 하게 되는 초 대형 프로젝트였다.

무엇보다 우리의 경쟁사가 어디인지를 알아야 전략을 세울 때 구체적으로 방향을 잡을 수가 있어서 고객사에게 요청했다. 물론, 더 경쟁력 있는 비용을 산출하기 위함이며, 경쟁사와 아프카니스탄 물류 파트너 선정에 있어서 중복 견적을 막기 위함이었다.

고객사의 정보 즉 경쟁사 회사명을 듣고 놀라지 않을 수가 없었다. 총 3개 회사를 후보에 뒀는데 두 회사의 회사명은 세계적인 네트워크를 가진 미국계 ‘E’회사, 그리고, US 군수품만을 전문으로 하는 ‘A’회사였다. 당시만 해도 ‘민첩’이라는 용어를 사용하는 ‘A’회사는 생소했지만, 업무를 알아 가는 동안 ‘A’회사의 규모, 능력, 일에 대한 접근 등은 정말 대단하다는 것을 알게 됐다.

입찰 참여 날짜가 다가옴에 따라 직원들과 함께 전략을 수립하며 차근차근 준비하게 됐다. 새로운 물류 프로젝트는 진행하면서 배우는 것이 다소 전문가적인 면이 없을 수도 있지만 무엇보다 지칠 줄 모르는 열정과 프로젝트를 수행하고야 말겠다는 강한 정신력이 있다면 50%는 이미 완성된 것이나 다름없다는 것을 필자는 늘 마음속에 품고 있다.

먼저, 아프카니스탄으로 내륙운송이 가능한 파키스탄 물류업체를 찾는 것이 중요했다. 한국 본사에 도움을 요청해 파키스탄 물류 업체의 정보를 받을 수가 있었고 즉시 연락을 해 필요한 사항을 확인할 수가 있었다. 또한, 그 당시 파키스탄과 아프카니스탄은 “텔레반”의 영향으로 수시로 폭탄 테러가 있던 상황이라 무엇보다 “보험” 가입이 중요함을 알 수가 있었다. 그래서 파키스탄 현지 “보험료”를 세분화 해 정확한 금액을 파악 했다.

그리고, 가장 중요한 US 군수 프로젝트를 운송하기 위해서는 반드시 US 국적 선박회사를 이용해야 한다는 것을 알게 됐다. 지금도 그렇지만, 그때 미국 국적을 가진 선박회사는 변함없이 두 곳 뿐이다. ‘M사’, ‘A사’가 미군의 지정 회사였다. 대략적으로 비용을 산출한 결과, 경쟁사인 ‘E사’, ‘A’대비 우리 회사가 비용이 더 높을 수 밖에 없음을 짐작으로 알 수가 있었다. 왜냐하면 경쟁사의 경우 US 군수 수송을 늘 진행해 왔으므로 그 자체로 경쟁력이 있음을 알 수가 있었다.

무엇보다 우리 회사가 금번 프로젝트를 수행하기 위해서는 “발상의 전환”이 필요했다. “어떻게 하면 물류 비용을 더 경쟁력 있게 가지고 갈수 있을까?” 중국 직원들과 함께 고민을 하고 또 고민을 하게 됐다.

“常念必現”이라고 하였던가? 즉 항상 생각하고, 생각하면 반드시 현실이 된다. 중국 직원들과 고민, 고민한 끝에 US 군수 프로젝트의 운송 조건에 대해서 다시 확인하게 됐다. 드디어 방법을 찾게 됐다. 그 순간 세상이 다 필자의 것이 되는 듯 했다. 중국 칭다오에서 화물이 선적이 될 때 첫 선적이 되는 선박(Vessel)이 US 국적만 되면 운송 가능한 조건이라는 것을 알게 되었다.

이쯤 되면 물류업무를 하시는 분들께서는 추가 설명을 안 드려도 아실 것이다. 즉, 최종 목적지까지 화물이 환적(T/S)가 되어 진행이 되어도 아무런 문제가 없다는 것이다.

그 당시 우리가 제안한 선박 스케줄은 첫 US 국적 선박이 칭다오에서 부산으로 온 다음, 부산에서 파키스탄 카라치(Karachi)로 가는 스케줄로 최적의 해상운임을 제공 할 수 있는 선박회사를 선정해 입찰에 참여 한다는 것이었다. (결과적으로 선박은 부산에서 T/S, 싱가포르에서 T/S되어 다소 지연이 되었지만 전혀 미군의 수송 조건에 위배되지 않았다.)

결과는 당연히 US 군수 프로젝트를 전문으로 수행하는 업체들 보다 더 경쟁력 있게 비용을 제안하여 우리 회사가 수행할 수 있게 되었다. 화물이 중국 칭다오를 출발해 최종 목적지인 아프카니스탄 카불을 지나 바그람, US 공군기지까지 운송하게 되었을 때 필자는 또 하나의 작은 기쁨을 가슴으로 채울 수가 있었다.

상념필현 (常念必現)을 추구하며 중국직원들과 진행한 프로젝트는 세월이 흐른 지금도 필자의 마음을 뛰게 하며 즐겁게 하는 소중한 추억이 되고 있다. < 코리아쉬핑가제트 >